Un satírico relato dice que alguna vez la Argentina exportó a Cuba 2.000 pares de zapatos a US$ 2 cada uno. Desde Cuba advirtieron, naturalmente, que había un error, porque todos los zapatos que habían llegado correspondían al pie izquierdo. Y desde aquí se les contestó que no había equivocación alguna. “Si quieren los del pie derecho, cuestan US$ 6”.
La ácida ironía describe tanto la falta de cultura exportadora de la Argentina como la viveza criolla, a la que hace referencia Norberto Isidro Rivero, vicepresidente de Titania.
“Nos costó muchísimo exportar. En 1995, nuestras primeras ventas a Francia no podían tener el embalaje que dijera Industria Argentina, porque no pasaban el control de calidad. Porque los argentinos somos vivos“. “Luego nos conocieron y empezamos a venderle herramentales (puntas o cilindros para la preparación de tubos de acero) a la empresa francesa V&M. Controlaron nuestras piezas, vieron que eran confiables y cambiaron su actitud. Ahora esta compañía utiliza 100% de herramentales de Titania”, se enorgullece Rivero.
Titania es una Pyme familiar fundada en 1979 que elabora piezas fundidas de acero y aleaciones especiales. Entre sus clientes están Peugeot, Siderca, Siderar, Techint y Acindar, la mexicana Tamsa, Mannesmann Brasil y Vallourec & Mannesmann, de Francia y Alemania. La facturación estimada de Titania en el 2001 sumó unos US$ 6,5 millones. “Exportamos 40% de la producción a México, Estados Unidos, Alemania, Brasil, Francia e Italia, en ese orden. Vendemos herramentales para hacer tubos sin costura”, señala Rivero. Las exportaciones aportan US$ 2,6 millones a las ventas.
“Es fundamental encontrar un nicho. Si un empresario va a exportar artículos de alta producción peleará contra las grandes compañías. Allí juegan las empreas chinas, indias o coreanas y con ellas no se puede competir, por sus costos. En alta producción no hay mano de obra especializada o tecnología”, dice Rivero.
“Hay que tener mucha agilidad para fabricar volúmenes chicos, 200 o 500 piezas, con rapidez y que sean parte de un producto diferenciado. Aunque el tipo de cambio influye. En la última negociación en la zona del euro hubo trabajos que no pudimos tomar porque nos encontramos con una brecha de 22%.”
La gran diferencia
Rivero habla de nichos, de lo que se requiere para llegar a ellos y del core business de Titania. “Nuestra ventaja es ofrecer un producto diferenciado. Siempre quisimos contar con tecnología de última generación. Tenemos un espectrómetro, que analiza materiales como el acero líquido, y nos permite desarrollar aleaciones y hacer ensayos, con la colaboración de nuestros clientes. Apuntamos a la parte química y al desarrollo de materiales. De esta manera vemos qué propiedades se modifican por medio de las aleaciones, algo que no se hace habitualmente”.
“Tenemos una agilidad que posibilita trabajar a medida. Con Siderca vemos continuamente qué elementos mejorar o modificar para lograr mayor rendimiento en los productos que lo requieren. Esto nos permite diferenciarnos”, explica Rivero.
Además de sus desarrollos en aleaciones y su llegada a mercados externos, Titania encontró una palanca de desarrollo en su estrategia exportadora: Exiros, un spinoff de Techint que gestiona las compras del grupo (ver recuadro). Así, Titania se convirtió en proveedor de otras firmas. “Exiros nos favoreció por participar en las compras, no sólo de Siderca, sino también de Tamsa y Dalmine, entre otras empresas”.
En el 2000, debido a caída de los precios del petróleo (Titania provee materiales para tubos que se utilizan en ese segmento) las ventas al exterior cayeron. Pero en el 2001 aumentaron alrededor de 70%.
La segunda pata
En Campana, a 72 kilómetros de Buenos Aires, Titania opera su planta de 8.000 metros cuadrados en la que trabajan 61 personas. Desde allí la empresa aplica una metodología con la que puede calibrar su producción.
“A Siderca le entregamos herramentales a través de un contrato anual en el que se establece la compra de una determinada cantidad de piezas. Este sistema también lo estamos estableciendo con otras empresas del exterior”. Esto le permite preparar el material fundido y tenerlo en condiciones para el momento de la entrega. “Son contratos de provisión que nos permiten planificar. Podemos hacerlo, ya que Techint cumple puntualmente con sus pagos.”
Rivero afirma que en la empresa -que produce alrededor de 150 toneladas mensuales- ha invertido en los últimos tres años US$ 1,7 millón y que en el 2002 planea invertir US$ 800.000. “Para este año preparamos la incorporación de un nuevo horno con el que podremos elaborar piezas más grandes. E instalaremos una máquina para fabricar piezas en doble colado de hasta 12 toneladas. Muchos dirán que parecemos locos”, ironiza.
“Pensábamos implementar estos proyectos el año pasado, pero fue muy difícil”, aclara. Sin embargo, en la empresa anticipan un aumento en las exportaciones de 100%. “Se incrementarán a Brasil y Estados Unidos. Y preparamos muestras para Dalmine, en Italia.”
Rivero dice que si se cristalizan los proyectos, Titania facturará en el 2002 alrededor de US$ 7,5 millones.
En el 2001 Titania exportó 40% de su producción, lo que significó US$ 2,6 millones. En el 2002, sus ventas al exterior ascenderían a US$ 5,2 millones. Pero la firma prevé que la facturación total aumentará US$ 1 millón. Rivero explica que la diferencia entre el crecimiento en las exportaciones y el aumento de la facturación total se debe a que contempla una caída en las ventas en el mercado interno. “Una empresa argentina que no exporte difícilmente tendrá mercado”.
Titania está trabajando para levantar, a fines del 2002, una segunda planta en Brasil, donde las condiciones resultan más ventajosas y el mercado siderúrgico es muy importante. La fábrica estará ubicada en un terreno cedido por el municipio de Belo Horizonte, en el estado de Minas Gerais. “Comenzamos invirtiendo US$ 2,5 millones. El objetivo es tener dos patas. En Brasil fabricaremos piezas de mayor porte. Pero la empresa seguirá siendo familiar, ya que de esa planta se encargará mi hermano”, explica Rivero.
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