Los fierros, en boxes

Distintas piezas permiten a las proveedoras de hardware del mercado local, si no armar, al menos delinear el escenario en el que deberán desempeñarse durante esta segunda mitad del año. Sustentados por índices y tendencias, los anuncios de políticas activas por parte del Estado y el arribo de nuevos y experimentados jugadores a escala global ayudan, en principio, a bocetar un perfil del mercado para el futuro inmediato.

La lupa puesta en cada uno de esos ítems posibilita perfeccionar el esquema. Mientras el relanzamiento de los programas gubernamentales apuntará al segmento hogareño, el ingreso de Dell Corporation y de Sony Argentina aportará dinamismo en la oferta enfocada al sector empresario. El dato estadístico, en tanto, refleja el pasado reciente: según un estudio de Trends Consulting / IDC Argentina, el despacho total de PC se incrementó 5,9% durante el primer trimestre del 2001 en contraste con el mismo período del año anterior.

Los trazos finales del boceto están dados por las derivaciones que tendrán cada una de estas iniciativas. La implementación de un nuevo modelo de negocios, la presentación de nuevas líneas de crédito y la oferta de productos de vanguardia son algunas de las resultantes que se percibirán a corto plazo.

El cliente y yo

Cuando en marzo de este año Dell Corporation anunció su desembarco en el país, Kevin Rollins, presidente y Chief Operation Officer (COO) de la compañía, sintetizó el modelo de negocios con el que la empresa compite al nivel global. “No hay nadie entre Dell y el cliente”, definió oportunamente el ejecutivo. Dicho de otro modo, el famoso modelo directo que hizo famosa a la empresa promueve la desintermediación en la venta de PC, la cual les permite ofertar equipos a un precio entre 10% y 15% menor que los que exhibe el mercado.

Asimismo, la propuesta posibilita un servicio customizado, característica que redunda en la ausencia de inventario y que, a su vez, impide el envejecimiento de las máquinas por exceso de stock. Por último, en términos de producción, la venta directa a través de los distintos canales ­teléfono, catálogo Internet­, posibilita, según reconoce Terry Kahler, presidente para el Mercosur de la compañía, que los costos de la empresa disminuyan entre 17 y 25% con respecto a sus competidores. “Donde Dell llega el mercado se amplía”, manifestó el COO al momento del desembarco de la compañía en el país, ampliando perspectivas propias y ajenas.

Los planes para la Argentina contemplan trabajar con Pymes, grandes empresas y el área gubernamental para esta primera etapa. La segunda prioridad son los usuarios finales. A corto plazo, la compañía estima acaparar entre 5% y 10% de participación.

“No nos asustan las actuales condiciones del mercado argentino. Al contrario, por las características de Dell, estas condiciones resultan óptimas para nuestro desembarco“, asegura Kahler, a la hora de evaluar el escenario en el que la empresa iniciará sus operaciones.

Los productos con que el nuevo player abastecerá a la Argentina provendrán de la fábrica instalada en el estado de Rio Grande do Sul, en Brasil. El tamaño del mercado, el buen servicio de transporte y logística y los costos bajos inclinaron la balanza a favor del país vecino en el momento en que la firma eligió sentar sus bases para esta región.

La seducción tech

Si el rasgo excluyente de la propuesta de Dell se exhibe en términos de gestión, con el lanzamiento de su línea Vaio, Sony Argentina elige al producto como carta de presentación. En resumen, las notebooks que la empresa dio a conocer el mes pasado prometen reflejar la convergencia e integración completa entre el audio, el video y las tecnologías de la información.

Con una proyección de ventas de alrededor de 5.000 unidades para lo que resta de este año, el objetivo de la empresa para este primer período es alcanzar 5% de participación. Minoru Itaya, presidente de la filial argentina de la compañía, explica que esta cifra no está basada en un análisis estadístico, sino que, en realidad, “se basa en la experiencia de Sony de seis años en el país. Esa es la expectativa que tenemos para todos nuestros productos”.

La empresa aspira a satisfacer la demanda de un grupo específico de clientes de alto poder adquisitivo. “Si bien la situación no es óptima, creemos contar con grandes posibilidades de alcanzar la meta de ventas que nos hemos propuesto”, señala Itaya, en referencia a las expectativas depositadas en los productos, brindando además su punto de vista acerca del contexto en el que se produjo el lanzamiento. Según informan, los precios con que las máquinas debutaron en el mercado argentino oscilan entre los US$ 3.400 y US$ 3.800.

Además de apuntar a las necesidades del llamado mercado corporativo ­target frecuente en materia de portátiles­, Sony propone un uso adicional de la línea en la Argentina. “El usuario ideal es aquel que utiliza Vaio tanto en su trabajo como en el hogar”, asegura el directivo. Es con la intención de obtener el ingreso al domicilio particular de sus clásicos clientes que la empresa promoverá las variantes que ofrecen sus equipos en materia de entretenimiento; por ejemplo, la posibilidad de interconectar la máquina con otros productos, como videocámaras o cámara de fotos.

“Vaio contiene varias aplicaciones desarrolladas por Sony que permiten editar audio y video de manera rápida y sencilla. Por caso, posibilita capitalizar el uso de una handycam, al permitir que un video pueda ser reproducido y editado en una máquina, sin necesidad de conocimientos específicos en edición es una de sus ventajas”, destaca el directivo.

El hogar como target

Dado a conocer en abril de este año, un estudio elaborado por el Banco Santander Central Hispano (BSCH) y Accenture, señalaba que el mercado tecnológico regional crecerá 44% en los próximos dos años. A pesar de que el informe destacó que el nivel de penetración de la tecnología en la población latinoamericana es de sólo 1,8%, los analistas encargados de la investigación subrayaron que existen elementos que impulsan el desarrollo de este sector: el acceso gratuito a la Internet y la financiación para adquirir computadoras. Presentado el 19 de julio del 2000, el Programa Argentina Digital (PAD) intentó ocuparse, precisamente, de estos dos factores mencionados por el BSCH y la firma consultora.

Básicamente, el programa consistió en una línea blanda de crédito por US$ 1.000 millones que tuvo el propósito de otorgar más de un millón de préstamos personales. La iniciativa partió del presidente Fernando de la Rúa, quien solicitó al licenciado Dante Caputo, en ese momento a cargo de la Secretaría para la Ciencia, la Técnica y la Innovación Productiva, que viabilice este proyecto en asociación con el Banco Nación, entonces presidido por el doctor Chrystian Colombo.

En la Secretaría de Comunicaciones (SeCom), esfera en la que hoy se desarrolla el programa, aseguran que el proyecto avanzó en la dirección pautada: una mayor penetración de las nuevas tecnologías en los segmentos que cuentan con más dificultades para acceder a la banca convencional. “Nadie mejora su equipo con una PC básica de $ 850”, evalúa Federico Riccardi, actual director de PAD. “Si bien puede haber casos en que se haya adquirido una segunda computadora, la gente de grandes recursos no miró a este plan como una oportunidad”.

Mientras la aspiración de colocar un millón de PC en un plazo de tres años quedó desestimada a partir de los primeros balances, desde la SeCom destacan que el número terminó resultando estigmático para el programa que, en 12 meses, colocó entre 40.000 y 60.000 máquinas. La cifra, subrayan, equivale a 10 o 15% del mercado hogareño. “Cualquiera de las grandes empresas que han venido a instalarse en la Argentina desearía tener la participación de mercado alcanzada a través del plan en un año”, señala Jorge Mantovani, director del Programa Sociedad de la Información.

Al poner este proyecto en marcha, el Estado también intentó que, de alguna manera, los precios del equipamiento estándar tendiesen a la baja. “Mientras un sector resultó favorecido, hubo otro, aquel que tenía mercados cautivos, al que no le divirtió que el gobierno saliera a inducir una baja de precios”, afirma Mantovani. El segmento beneficiado fue el de las pequeñas y medianas empresas, proveedoras del hardware ofertado a través del Banco Nación. “Los armadores o cloneros se han profesionalizado”, resalta Federico Riccardi, al tiempo que explica que las Pymes involucradas debieron obtener las normas ISO, requisito excluyente para participar de PAD.

Pautado para dentro de un mes aproximadamente, el relanzamiento del programa promete mejoras con respecto a la experiencia anterior. Por un lado, los responsables del proyecto aseguran para esta instancia una operatoria más aceitada a través del Nación, un punto que concentró críticas durante el año que pasó. A tal efecto, anuncian “grandes esfuerzos” por parte del banco para que toda la operatoria entre los proveedores y las 650 sucursales de la entidad se realice on line, lo que redundará en disponibilidad de equipos a partir de que el circuito interno gane en eficiencia y rapidez. Por otro lado, la SeCom promete mayores controles fiscales en lo que respecta al ingreso de los componentes a partir de los cuales los cloneros arman los equipos que saldrán a la venta, evitando de esta manera cualquier posibilidad de contrabando.

Por último, el programa ­que aún no tiene nombre para esta segunda etapa­ incorporará equipos para discapacitados visuales, entre otros grupos vulnerables, además de reforzar los planes de capacitación a través de las carteras de Educación y Trabajo, y de otro tipo de cadenas de capacitación como el Instituto Argentino de Computación (IAC). “Todos se han visto beneficiados de esta acción proactiva del Ejecutivo a través del Banco “, asevera Mantovani. “No creo que la cantidad de máquinas vendidas el año pasado hubiese sido la misma sin el liderazgo del Nación”.