El noviazgo del año

Sancor y Milkaut están negociando un acuerdo inédito para organizaciones de su tipo y dimensión: unificar sus redes de distribución y comercialización.

El proyecto es crear una firma distribuidora que se dedicaría a colocar los productos de ambas. Cada una seguiría manteniendo sus estructuras operativas y de decisión.

Hernán Zambón, vicepresidente y gerente general de Milkaut, plantea que, en algún momento, podrían incorporarse a esta iniciativa otras empresas del sector. Las conversaciones en curso involucran cuestiones muy sensibles para ambas empresas, y podrían extenderse por varios meses más. Si todo marcha bien, el proyecto podría concretarse hacia fin de año o principios del 2002. “Un paso de esta naturaleza necesita un estudio muy minucioso y detallado que no terminará de hacerse en este año”, anticipa Zambón.

La jugada es una apuesta fuerte que marca un contraste con la larga historia de rivalidad regional y dura competencia entre las dos firmas. Ambas nacieron casi en la misma zona del centro oeste de la provincia de Santa Fe y durante décadas jugaron una especie de clásico local.

Pero las cosas empezaron a cambiar tiempo atrás. Y, en rigor, éste no es el primer paso en común que emprenden: ya mantienen acuerdos de complementación industrial y logística que abarcan varias áreas. Sancor está elaborando manteca para Milkaut que, en compensación, produce una línea de yogures para la cooperativa nacida en Sunchales.

También están complementando sus estructuras de recolección de leche para reducir costos. En las zonas donde Sancor tiene plantas procesadoras, concentra la leche de los productores de una y otra. Y a la inversa, cuando resulta más económico llevar la materia prima a una planta de Milkaut, allí se concentra el producto de los tambos.

De este modo, las dos empresas logran ahorrar gastos de transporte y logística.

Sancor, por su parte, está levantando una planta procesadora de suero en Brickmann, provincia de Córdoba, en sociedad con la dinamarquesa MDFood. Milkaut ya tiene experiencia en esta área (fue la primera empresa argentina que elaboró lactosa y proteína con el suero que le quedaba después de producir sus quesos) y se dedicará a industrializar un derivado del suero que Sancor no usará en su planta.

Además, las dos firmas ya comparten una experiencia de asociación comercial con otros competidores del sector. Asociadas con La Serenísima, Williner, Molfino y Verónica, armaron una sociedad anónima cuya función es encontrar mercados extra Mercosur para colocar los excedentes de las empresas argentinas asociadas.

“Esto no es ninguna novedad en el mundo y está reflejando hasta qué punto maduró el sector. Aunque en el mercado interno competimos, no tenemos inconvenientes en trabajar para esta sociedad”, señala Zambón.

Por ahora, sólo amigos

A partir de esta complementación industrial y logística, la experiencia exportadora en común y el proyecto de unión comercial, no es extraño que muchos piensen que el noviazgo pueda terminar en boda.

“Hablar de la posibilidad de una fusión sería prematuro en este momento”, dice Zambón, aunque reconoce que “las posibilidades existen.”

En la industria láctea internacional, y más aún entre las cooperativas del sector, las fusiones y asociaciones vienen de vieja data. Y la tendencia también viene registrándose en el país. Es más, tanto Sancor como Milkaut tuvieron su origen en uniones de cooperativas menores. Y ambas mantienen asociaciones con otras empresas. Sancor con la dinamarquesa MDFood y Milkaut con la holandesa Nutricia.

Así y todo, el proyecto es ambicioso y deberá sortear considerables dificultades, puesto que involucra a dos compañías que tienen mucho en común, pero a las que también separan no pocas diferencias, una rivalidad histórica y opciones estratégicas muy distintas.

Sancor mantiene sin cambios su estructura societaria de cooperativa de segundo grado. Aunque ya emprendió asociaciones con otras firmas, siempre lo hizo con fines específicos y nada hace pensar que esto pueda cambiar en lo inmediato.

Milkaut, en cambio, inició una transformación importante al constituirse en sociedad anónima y sumar otros socios.

De modo que, mientras el capital de Sancor sigue siendo totalmente cooperativo, la Asociación Unión Tamberos Milkaut tiene accionistas privados. La cooperativa maneja 70% de la sociedad anónima, el resto está en manos de socios como el Fondo Patagonia del MBA, el fondo Latin America Capital de origen norteamericano y la Corporación Financiera Internacional, del Banco Mundial. De los diez miembros del directorio, siete son designados por la cooperativa y tres por los inversores. El presidente es Luis Jullier, un referente indiscutido del sector. Entre los representantes de los inversores se encuentran Alejandro Reynal (ex vicepresidente del Banco Central), Luis Otero Monsegur (ex dueño del Banco Francés) y Phares Sakis (un funcionario egipcio del Banco Mundial).

Más peso para negociar

A pesar de las dificultades que entraña el proceso de asociación, hay razones poderosas que alientan su concreción. La de mayor peso es la posibilidad de ganar poder de negociación frente a las grandes cadenas de distribución, una cuestión que preocupa cada vez más a la industria alimentaria por su impacto sobre la rentabilidad de las empresas.

En su momento, Sancor tuvo un encontronazo con Carrefour. La cooperativa láctea no quiso aceptar las condiciones que pretendían imponer los franceses y apostó a que no dejarían sus hipermercados sin la marca líder del sector. Sin embargo, los directivos de la cadena no dudaron en dejarlos afuera de sus góndolas. Después de noventa días de ausencia, Sancor tuvo que aceptar las condiciones de Carrefour.

La necesidad de reducir costos es otro poderoso factor que alienta el noviazgo. Durante toda la década pasada, la producción del sector creció ininterrumpidamente y fue el destino de fuertes inversiones. Sin embargo, en el 2000 la industria láctea retrocedió bajo el peso de la recesión en el mercado interno. Y los primeros meses de este año están exhibiendo una retracción importante en la recepción de leche, debido a que los bajos precios no alientan a los productores tamberos.

“Cerramos el año pasado con una caída de 7%, y los primeros meses del 2001 también muestran una tendencia negativa. Esto podría revertirse, quizá, en abril”, pronostica Zambón.

Los observadores más optimistas creen que, con un poco de suerte, se podrán repetir ­o mejorar levemente­ los valores del 2000. Pero nadie se atreve a vaticinar que el sector recuperará los valores de 1999.

“Esto dependerá del comportamiento del mercado interno, que es el principal destino de la producción láctea. Si no hay una recuperación de la economía ­algo que muchos ya descartan­ tampoco habrá un aumento importante del consumo interno”, se resigna Zambón.

Adiós, Brasil

Por otra parte, esta vez Brasil no funcionará como el destino seguro de los excedentes de la industria láctea argentina. La reciente crisis de los lácteos entre ambos miembros del Mercosur se solucionó mediante el establecimiento de una banda de precios mínimos, que significará una traba para la entrada de los productos argentinos.

“Cuando los precios internacionales sean más bajos y Brasil esté en el período de mayor producción, vamos a tener que buscar otros mercados”, advierten analistas del sector.

La Argentina se opuso en un primer momento a la fijación de precios mínimos pero el gobierno brasileño amenazó con aplicar derechos de intrazona que en algunos casos llegaban a 46%. “Eso hubiera sido una catástrofe”, explican los industriales lácteos.

Así fue que se optó por el mal menor y se aceptó la propuesta que Brasil impulsó, en defensa de sus productores y su industria.

El período más critico para la Argentina sobrevendrá entre septiembre y diciembre, cuando Brasil esté en su período de mayor producción.

Planes de expansión en el freezer

Después de haber realizado fuertes inversiones industriales durante los últimos años, Milkaut quiere, ahora, poner el acento en la expansión comercial y ganar espacio en el mercado argentino. “Tenemos un plan de inversión que está demorado a la espera de algún cambio en las señales del mercado interno que indiquen alguna reactivación”, revela Zambón.

Los directivos de la compañía explican: “Tenemos preparada una inversión muy fuerte en promoción y publicidad para instalarnos en los lugares en los que todavía no somos tan fuertes, como la capital federal y el Gran Buenos Aires. Pero hacerlo en un momento de retracción del consumo equivale a perder la oportunidad”.

La jugada de la empresa láctea también apunta a fortalecer su presencia en el rubro de los productos lácteos con mayor contenido de lactosa o proteínas, que tienen más valor agregado y ofrecen mayor rentabilidad.