Sin hablar de los gustos y necesidades de clientes y consumidores. Bien lo saben las consultoras de todo tipo, en todos los campos del conocimiento, ya que al tratar de auxiliar a sus clientes en absorber, potenciar y aprovechar el inevitable proceso de transformación, han adquirido experiencia y conocimiento, pero también facturación.
La cuestión es si la disrupción y su súbita aparición no alcanza también a este negocio tan especial de la consultoría. Una compulsa inicial lleva a ese resultado: tienen que adaptar su modelo de negocio a las nuevas necesidades del mercado y de las empresas.
Algunos se inclinan por buscar la solución personalizada, pero con visión global. Otros insisten en que hay que implicarse en la mejora de la rentabilidad y la orientación al mercado internacional de los clientes, ofreciendo servicios integrados e innovadores que inviten a la acción.
El debate es precisamente relevante cuando Mercado, como lo hace todos los años, afronta la realización –en esta edición, ver página 26– de su informe especial Quién es qué en consultoría.
Lo que parece claro es que el tiempo de las consultoras que prestaban 100% del consejo, en todas las materias, ha llegado a su fin. La complejidad de los nuevos temas y problemas es de tal magnitud que las fronteras entre funciones y materias (buen ejemplo es big data, analytics y la Internet de las Cosas) se diluyen, y obligan a las firmas consultoras a trabajar juntas, a colaborar en difíciles materias y a aportar la dosis de expertise que tiene cada una.
Otro debate que aparece con frecuencia al abordar este tema, es acerca de las cualidades del consultor como gerente.
Cuando un buen consultor se ha ganado la confianza de un cliente, éste puede tener la tentación de incorporarlo a sus filas, incluso como CEO de la organización. ¿Puede ser una buena idea? A veces ha funcionado. En otras ha sido la receta para un desastre como en el inolvidable caso de Enron (el CEO, Jeffrey Skilling, provenía de McKinsey).
En todo caso, en términos estadísticos, son pocos los casos en que la empresa contrata al consultor como ejecutivo. Apenas 5% entre las S&P 500 entre 2004 y 2010, según un estudio de Spencer Stuart. Para los investigadores, resultó claro que hay un fuerte prejuicio contra la idea de llevar consultores a los más altos cargos directivos. A pesar de que, en los papeles, pueden ser los mejores candidatos.
Nuevos rasgos del negocio
En suma, el cambio alcanza a todos los ámbitos. En la medida en que los cambios tecnológicos esfuman las antiguas fronteras de la especialidad, atraen nuevos e insistentes competidores.
Las firmas consultoras están ya implementando inteligencia artificial, digitalización y big data para que sus clientes mejoren su funcionamiento. Pero también lo hacen puertas adentro, para gestionar su actividad y la relación con los clientes.
La nueva generación de talento que requieren hoy las consultoras tiene sus propias prioridades. El gran desafío es atraerla.
Una solución cada vez más frecuente es recurrir al talento externo, y formar alianzas para conseguirlos.
Los prudentes aconsejan: desarrollar mucha expertise pero no diversificar demasiado.
El sector público, aquí y en general en el mundo, ya no es el buen cliente que solía tener demandas sencillas. Los clientes plantean exigencias más amplias y comprensivas. En qué nos afecta el Brexit o la independencia de Cataluña, o la crisis de nacionalismos, populismos o la del capitalismo y la democracia. Sin olvidar lo más específico. Cómo reformular el modelo de negocios para incorporar la nueva tecnología y no quedar atrás. Los tradicionales temas de management, gestión de la organización y controles internos, han quedado más en segundo plano.
Informe sobre Outsourcing
Como es usual para esta altura del año, una nueva visita al mundo del outsourcing.
Hoy lo que sorprende es la extensión y vastedad del territorio que ocupa esta práctica, esencialmente a partir de los servicios, pero ahora también de los procesos. De hecho, el outsourcing ha cobrado nuevas dimensiones y alcances.
Analizar esa transformación, precisar “the state of the art” en la materia y avizorar tendencias en este campo, es el foco de la investigación conjunta que hacen todos los años BDO, la reconocida firma internacional de auditoría y Mercado (a partir de la página 96).
