Por Ricardo Quesada
Fabiano Todeschini
Foto: Gabriel Reig
Fabiano Todeschini, director general de Volvo Trucks en la Argentina, aseguró que espera que el próximo Gobierno haga correcciones que necesita la macroeconomía, la modificación del tipo de cambio, y pidió liberar importaciones.
Llegado a Buenos Aires a mediados de agosto y en funciones desde principios de septiembre, esta es la segunda oportunidad en la que el flamante director general de Volvo Trucks en la Argentina, Fabiano Todeschini, se instala en el país.
La primera vez había sido entre 1998 y 2001, también trabajando para Volvo, hasta que a raíz de la crisis, la empresa decidió llevarlo de vuelta a Brasil.
Todeschini asegura que aunque no hay punto de comparación con su anterior estancia en Buenos Aires, ve que la situación actual de la Argentina es muy compleja, sobre todo en cuanto a los desequilibrios macroeconómicos, que “limitan la oferta que Volvo tiene en el país”.
Sin embargo, el ejecutivo se mostró confiado en que el próximo Gobierno hará lo que sea necesario para “sentar las bases macroeconómicas necesarias”, entre las que destacó la corrección del tipo de cambio y la liberalización de los controles aduaneros.
–¿Cómo encuentra a la Argentina en este momento?
–Personalmente, a mí me encanta la Argentina. Cuando el presidente de Volvo Latinoamérica me ofreció venir no lo pensé dos veces. Sobre todo porque ya he vivido acá e, incluso en un momento turbulento de la economía como 2001, me encantó. Hay cosas distintas que en Brasil, y eso me gusta. En una semana me sentí en casa.
Por el lado de la economía, no puedo ni compararla con lo que viví en 2001. Es totalmente distinto. No estamos en esa situación, sino más bien lejos de eso. Pero sí hay una situación muy compleja ahora, como el control tan fuerte de las importaciones. A nosotros nos gustaría ofrecer muchos más productos y modelos, pero ese control nos limita mucho. Pero por otro lado se ve un potencial enorme.
Si uno se para a analizar todo el tema de agricultura, y muchos de nuestros camiones se destinan a los agronegocios, se ve un potencial de crecimiento muy, pero muy grande. Si en 2016 tenemos la expectativa de que algunos criterios macroeconómicos se instalen, ahí estarían las bases para que en la segunda mitad del año próximo y en 2017 podamos desarrollar ese potencial.
–¿Cuáles son los planes de Volvo en la Argentina?
–Hoy estamos en alrededor de 6% de market share de camiones. Volvo está presente con camiones pesados y semipesados. Pero ese 6% es poco para Volvo. Nosotros tenemos la ambición de llegar a 10% en 2016 y seguir creciendo en nuestra porción del mercado.
Por supuesto, para eso estamos poniendo una red de concesionarios cada vez más fuerte, eso es fundamental. Hace poco hicimos el lanzamiento en Salta de nuestro dealer Caminoa, y estamos preparando y poniendo una organización de dealers muy fuerte de Volvo para poder seguir adelante con esa visión de ganar más mercado.
–En el corto plazo el target es 10%, ¿y a largo plazo?
–Lo ideal sería 100%, pero es muy difícil y respetamos mucho a nuestros competidores. Creo que tiene que ser algo razonable dadas las condiciones del mercado; entonces diría que a largo plazo lo razonable sería llegar a 15% por en tres años.
–Y para lograr este objetivo, ¿cuáles son los planes de inversión?
–En el último año tuvimos una inversión de US$ 10 millones en infraestructura. Además, la red de concesionarios insumió una inversión de más de US$ 20 millones. También estamos buscando una fuerte base de proveedores en la Argentina. Y cuando desarrollamos un proveedor local, invertimos en sus herramientas, por lo cual tenemos ahí un monto de US$ 11 millones. Los proveedores no son solo para proveer de repuestos a la planta de Brasil, sino a todo el mundo.
Ya desarrollamos proveedores argentinos en los últimos tres años y ahora estamos exportando a las plantas de Brasil, Japón, Estados Unidos, de Europa y de México. Hoy tenemos seis proveedores que están exportando al mundo con calidad asegurada Volvo. Y nuestro objetivo es tener suficientes proveedores en la Argentina para exportar a todas las plantas y poder buscar un trade balance más razonable.
Por supuesto, para hacer más necesitamos que los proveedores de la Argentina sean más competitivos y eso pasa por el tipo de cambio. El número de proveedores competitivos puede incrementarse si pasa algo con el tipo de cambio.
–Esperan que el próximo Gobierno devalúe…
–Una opinión muy personal: hay que establecer las bases macroeconómicas y una de esas bases es tener una moneda que tenga el precio correcto. Entonces la pregunta, sin mucha vuelta, es qué se debe hacer. Y algo hay que hacer especialmente cuando se advierte la situación en Brasil, donde ya llegaron a R$ 4 por dólar. Entonces alguien que hoy exporta una tonelada de soja en Brasil está desbordando de alegría.
Acá el que exporta recibe $9,5 menos retenciones, entonces creo que algo va a pasar, independientemente de quién sea el candidato que gane las elecciones. Nosotros como Volvo no entramos en temas de política ni preferimos a un candidato sobre otro, pero lo que se ve hacia delante es que no importa el candidato, sino que algo debe hacer.
–En esta situación actual la balanza económica está complicada…
–Sí, está muy complicada. Muy justa; esto es algo muy duro. Hoy venderíamos más si pudiéramos tener más productos, que por otra parte el mercado nos está demandando. Por eso digo que las bases están ahí, pero que las cosas no se mueven.
–Y para eso deberían liberarse las importaciones, las declaraciones juradas anticipadas de importaciones (DJAI)…
–Sobre las DJAI entendemos que ya está el fallo de la Organización Mundial de Comercio y creo que cuando asuma el nuevo Presidente ahí se decidirá de qué modo se va a hacer. Pero el fallo es claro: habla de 2016.
–¿Cómo manejan hasta ahora el balance entre importaciones y exportaciones?
–Hoy dependemos de las exportaciones de los proveedores que desarrollamos. Buscamos qué repuestos fabricados en la Argentina sirven a las plantas de Volvo en el mundo. Pero aún no llegamos al volumen que desearíamos y eso nos impide poder ingresar más productos al mercado argentino.
Podemos vender 800 camiones entre Volvo y Renault. Diría que si no tuviéramos restricciones de importación llegaríamos a colocar entre 1.000 y 1.100 camiones al año.
Para vender 800 camiones y repuestos necesitamos US$ 80 millones de cupo de importación. Con solo las exportaciones de repuestos no nos alcanza para generarlos. Como tenemos un plan de desarrollo de empleo local, el Gobierno nos permite alcanzarlo.
–¿Cuál es la posición actual de Volvo Trucks y cuál es la visión general que tiene sobre el mercado?
–Hay un mercado de 11.500 unidades en vehículos pesados y semipesados, los segmentos en los que trabaja Volvo.
En pesados estamos entre la tercera y cuarta posición. En ese mercado, en el mundo, Volvo está peleando por el primer lugar. Entonces queremos que en la Argentina se refleje lo que también sucede fuera del país.
–¿Y por qué en la Argentina se da una situación tan distinta a la del resto del mundo?
–Hay una razón histórica: Volvo no tiene la edad que tienen las otras marcas en la Argentina. Como montadora, Volvo llegó en 2002; los competidores tienen más tiempo en el país.
Debemos trabajar con fuerza para igualar a los que tienen más tiempo en el mercado local. Y eso se hace paso a paso. Pero garantizo que tenemos el mejor producto.
Y cuando digo que es el mejor producto no me refiero solo a la mecánica del camión, sino el mejor paquete. Porque, ¿qué compra un cliente?
Unos dicen que el cliente compra un camión, pero para mí, compra costo por kilómetro, porque es un bien de capital, no es un auto que se va a usar con la familia. Cuando se compra un camión, se adquiere algo que se va a usar para ganar plata.
Entonces, nuestro cliente busca el mejor costo por kilómetro rodado y nosotros tenemos eso. Nuestros camiones no son los más baratos. No vendemos precio, vendemos el mejor paquete de costo por kilómetro.
–Hoy el mercado demanda una mejor relación costo/beneficio, ¿qué hacen para lograrlo?
–No se puede vender un camión y hablar solo de mecánica. Hay otros ejemplos. Tenemos el plan de mantenimiento. El cliente hace un contrato con nosotros de 36 meses o de cinco años y con ese paquete, va a pagar mensualmente un valor fijo y no va a necesitar comprar repuestos ni nada, porque todo está dentro del paquete adquirido.
Para el transportista esto es muy importante, porque trae estabilidad a sus gastos. Y además, dentro del precio del plan de mantenimiento, está el Volvo Action Service (VAS), que es una línea 0800 de atención en ruta. Si le pasa algo al camión, se llama a un 0800 donde atenderá un técnico nuestro.
Además, trabajamos en el entrenamiento de choferes. Entrenar un chofer es la mejor herramienta para alcanzar los objetivos. Un chofer entrenado puede ahorrar entre 5 y 10% de combustible. Y nosotros podemos dar ese entrenamiento. Nuestra intención es dar un paquete completo de apoyo a los transportistas para que ellos se ocupen solamente de sus entregas.
En Volvo nos gusta decir que no vendemos camiones, sino soluciones para el transporte. Para que el transportista nos elija “naturalmente”, porque somos el mejor socio.
–¿Qué percepción tiene Volvo sobre la Argentina?
–El mercado argentino es muy importante. Es el segundo en tamaño de Sudamérica y se espera que por su peso en commodities, en energía, por su potencial con litio y en minería en general, haya una integración más fuerte con el Mercosur. Se espera que América latina esté cada vez más conectada.
Y nosotros queremos que un camión que sale de Brasil y va a Chile sienta que cuenta con la asistencia de Volvo en todo el trayecto. Que tenga la certeza de que Volvo es la empresa que mejor soporte le da.
Imagino que en la Argentina la agricultura puede crecer en los próximos dos años 10 o 15%. Ahora existe un tema con el precio del petróleo, que hoy está a US$ 45 el barril. Pero está Vaca Muerta y por ahora su exploración será lenta, con estos niveles de precios.
Pero en unos años, uno no sabe en cuánto va a quedar el precio del petróleo, en qué nivel quedará la demanda, pero tiene que estar preparado. Una manera de estar preparado es poner nuestros servicios en el cliente, poner talleres “dentro” del cliente.
No estamos solo en el concesionario esperando. Vamos a donde está el cliente.
–Volvo es una marca asociada a la seguridad. Hace poco Volkswagen, con una marca también asociada a la confianza, admitió que había distorsionado en su favor los tests oficiales de emisiones contaminantes en Estados Unidos. ¿Cómo se hace para mantenerse fiel a esta imagen, a esta reputación? Porque ahora la sospecha es que ninguna automotriz está exenta de una crisis semejante.
–No puedo hablar de Volkswagen, pero en nuestro caso confiamos en todo el proceso de cómo hacemos nuestras pruebas. Seguimos la legislación de emisión al pie de la letra. Tenemos camiones con software que es como cualquier herramienta. Depende de cómo se use. Si se agarra un taladro se puede hacer un hueco en una pared o se puede matar a alguien.
En Volvo tomamos muy en serio el tema, con pruebas, tests… y nos enfocamos en ser muy rigurosos con las emisiones. No solo en controlar los vehículos nuevos, sino también los usados. Estamos muy seguros de la seriedad con la que tomamos el tema de las emisiones.
–¿Cómo se compite en un mercado tan pequeño como el de camiones?
–La venta es mucho más profesional y menos pasional. La argumentación de venta es totalmente distinta, porque se vende un bien de capital, algo que va a generar dinero. Realmente, hay menos opciones, menos jugadores. Y es un mercado muy peleado.
Para ganar, Volvo se basa en una palabra muy fuerte: innovación. No solo como concepto de marketing, sino como una realidad para que el transportista gane más plata.
Por ejemplo, iShift, la caja de velocidad automática, está en todos los camiones Volvo y con un modelo de caja de cambios abastecemos a todos los productos, mientras que los competidores tienen cuatro o cinco cajas diferentes.
Además, la caja hace otra diferencia: al tener una caja iShift, es más fácil encontrar choferes. Tradicionalmente un camión tenía 13 ó 14 marchas y cambios de botón. Cuando se pone una caja automática y se entrena el chofer, es más sencillo. Eso abrió en Brasil el mercado de choferes para mujeres. Y si se va a Suecia, casi la mitad de los conductores son mujeres.
Eso es lo que mueve el espíritu Volvo, trabajar con diversidad en todos los países. Volvo se hace distinta no solo por tener el mejor paquete, sino por su actitud.
–¿En qué otros aspectos trabajan la innovación?
–En la Argentina aún no, pero en Brasil ya empezamos a comercializar ómnibus híbridos. En Colombia tenemos más de 250 unidades que funcionan con baterías y con motor diésel.
–¿Cuándo llegarían a la Argentina?
–Tenemos que desarrollar un proyecto junto con las municipalidades. En Brasil, ponemos expertos en vialidad urbana para ayudar a las municipalidades a diseñar el mejor proyecto para la ciudad y dentro de ese paquete, ofrecemos vehículos híbridos.
Hay que homologarlos. Es una posibilidad, pero hay que hacer todo un proceso, un proceso que creo que en 2016 podemos empezar a discutir.
Tenemos que ver cuál es el mejor camino para traerlos a la Argentina, si es en la ciudad de Buenos Aires o dónde. Pero la idea no es vender un ómnibus, sino diseñar un proyecto de transporte integral.
Hay todo un tema de viabilidad, del diseño de la ciudad, de cómo se puede hacer. No es solo traer el ómnibus, sino entender el concepto y entender la ciudad.
