Jorge Fernando Bayá
Aunque se dice que las Pyme son el motor de la economía durante un tiempo, en nuestra historia reciente, ese motor no rugía con la potencia de una Ferrari sino, más bien, con el silbido de un viejo Renault 4. Lo cierto es que en un contexto de crecimiento productivo las Pyme no son un actor más, sino uno privilegiado: de su robustez depende generar riqueza, mano de obra y arraigo local. Como el proverbial motor, si funciona, solo una chispa es necesaria para llevar energía al resto del auto; si no, es posible que quede paralizado.
Se desprende del crecimiento económico registrado local y regionalmente, entonces, que la cantidad de emprendimientos de menor escala aumentaron en los últimos años. En la Argentina solamente, han creado 5,9 millones de puestos de trabajo y producen $715 millones en ventas cada año. Comparativamente las cifras cobran otro sentido: si se miran los números de 2003 eso significó un aumento de 155% en ventas, 82% en mano de obra y 23% en cantidad de empresas. Tan vitales han sido las Pyme para el “modelo” que la Presidenta supo anunciar estímulos importantes para ese sector que rondaron los $5.500 millones en 2010.
Definitivamente estas variables han cambiado el panorama y abren nuevas expectativas para las empresas pequeñas y medianas nacionales que, al crecer –muchas veces descontroladamente- se ven en la necesidad de mejorar sus procesos. Son, entonces, la materia prima de los protagonistas medianos y regionales del software de gestión que se llevan un grueso de la facturación por su servicio de consultoría e implementación de ERP y otros aplicaciones de Software como Servicio (las famosas siglas SaaS, Software as a Service, en inglés).
Mercado se entrevistó con la brasileña Totvs y las locales Process Technology, Buenos Aires Software y Finnegans para obtener perspectivas sobre el mercado y definiciones para un futuro que puede ser más complejo que el pasado pujante de la última década.
La lógica del crecimiento
“América latina es un terreno fértil para empresas como la nuestra, actores regionales que vienen a satisfacer necesidades de crecimiento, de profesionalización, de empresas más pequeñas, no a multinacionales a las que se dedican los grandes players. Necesitan, en este proceso, una empresa que los acompañe. Totvs viene a ocupar el espacio vacío entre dos puntas del mercado: desde el lado de la oferta porque nacimos acá y todo se hace más fácil cuando se conversa con personas que entienden las necesidades del empresario medio, las problemática del país y sus situaciones particulares”.
Quien habla es Jorge Fernando Bayá, director de la empresa brasileña en el Cono Sur. Una compañía que ha crecido tanto en el continente –de California hasta Buenos Aires– que ya está entre las seis empresas más importantes de ERP del mundo, según sus propias estadísticas, con más de 26.000 clientes.
Bayá insiste en pintar la coyuntura como una verdadera oportunidad para el empresariado argentino que, acostumbrado a las crisis cíclicas, ha aprendido que lo mejor es estar preparado. “La realidad de las empresas hoy es feliz; existe una demanda de productos que hay que aprovechar. Hay plata para invertir porque las transnacionales tienen excedentes por no remitir lucros a sus matrices; entonces invierten acá. Creo que el empresario, acostumbrado a los vaivenes argentinos, sabe que todo es una cuestión cíclica y entonces intenta estar preparado lo más posible”.
“En nuestro país nada es para siempre y hay que intentar anticiparse a una situación futura. Lo bueno: hoy existen créditos que ayudan a informatizarse y profesionalizarse que están siendo aprovechados. En una situación rara, como se vive hoy, algunos ven una dificultad y otros una oportunidad. Nosotros somos del segundo grupo y muchos otros empresarios también porque las inversiones no paran y, como consecuencia, están más fuertes para afrontar una crisis”.
De todas formas, para Bayá las limitaciones que presenta la economía argentina no son tan contraproducentes cuando se mira a la región como un todo. “Es una cuestión regional, de querer estar preparados ya no para competir con el vecino sino en China o en Europa. Esa visión de que “con la misma plata compro una máquina más” hoy pierde vigencia. Se sabe que esa inversión no presenta mayores márgenes de ganancias necesariamente”.
Pero, por supuesto, es difícil convencer, especialmente a compañías locales que están acostumbradas a actuar como si todavía fuesen un emprendimiento barrial. “Si hacemos la analogía de la lata, cuando es chiquitita, el empresario puede tapar sus agujeros con una sola mano. Pero cuando crece ya no consigue controlar el desborde y necesita confiar en otras personas, ejecutivos profesionales o una segunda generación familiar con estudios sobre el tema. Esas personas tienen una cabeza diferente y necesitan otras herramientas y hacen las inversiones necesarias para lograr una competitividad mayor”.
De todas formas invertir en software de gestión no significa lo mismo que cruzarse al kiosco a comprar un alfajor; presenta otras dificultades. Aunque ya no se trata de proyectos faraónicos, que demoran mucho tiempo y dinero, sigue siendo una opción sobre la que las empresas deben meditar y la consultoría es necesaria para dar “el gran salto adelante”.
Bayá explica que muchas veces “la elección puede ser por precio” pero “la compra de un ERP no es algo de todos los días”. “Muchas veces la elección puede ser por precio pero la decisión demora entre siete y 10 años, entonces es muy pensada. Tiene que pensarse bien en torno al desafío de crecimiento que tiene la empresa. Otra vez: las Pyme tienen que meditarlo bien pero la implementación es rápida. Ofrecemos la posibilidad de hacerlo en tres o cuatro meses, como funcionó con varias startups. Hoy en día se puede hacer de manera completa por $150.000. La noción de que para ser competitivos hay que hacer aquellas inversiones monstruosas y extender proyectos a cuatro años no es más una realidad”.
Ricardo Lang
La unión hace la fuerza
Process Technologies es partner de Sap y, por lo tanto, se enfoca en articular soluciones en su plataforma de manera completa. Ricardo Lang es el director de la empresa y entiende bien que el mercado ha cambiado y, por lo tanto, las alianzas estratégicas con grandes multinacionales pueden beneficiar al negocio y abrir esas tecnologías a segmentos más pequeños. “El software de gestión no es igual hoy al de hace un tiempo atrás. Antes se lo pensaba para facturar, mover inventarios… hoy la tecnología se ha dinamizado tanto que cuando hablamos de ERP tenemos que incluir procesos relacionados con la movilidad, la nube. Por lo tanto, es difícil encontrar pequeños players que puedan brindarle todo a un cliente”.
“En el caso de Process, nuestro vínculo con Sap nos empuja constantemente hacia la innovación integral de la propuesta de solución. El ritmo de la tecnología hace que sean los grandes jugadores los que tienen ventaja porque se necesitan inversiones constantes en nuevas ideas. Pero ellos son, por su naturaleza corporativa, lentos para agilizar y flexibilizar. Por eso se juntan con empresas como la nuestra y arman alianzas para que podamos actuar como flexibilizadores. La propuesta hacia el mercado de esa misma tecnología es más accesible, dinámica, rápida. Es ahí donde las empresas argentinas asociadas ganan”.
Pero, ¿qué significa tener una solución “completa” y por qué Lang dice que es una buena idea?
“Nos dimos cuenta, con Sap, de que no se trata de meter un sistema en una empresa sino de darle todo lo necesario al empresario para que pueda funcionar bien. Muchas veces pasa que por darse el crecimiento de manera caótica, porque el día a día los llevó a eso y no pudieron hacerle frente tecnológicamente, se pierde rentabilidad. Sap provee a todos los clientes un conjunto de mejores prácticas que son las mejores formas de trabajar disponibles en software y, con la ayuda de un consultor que podemos ser nosotros, se pone en marcha la mejor solución disponible para las necesidades de esa empresa. Esa es la etapa más difícil porque hay resistencia al cambio. No es algo sencillo desde lo cultural, pero las soluciones se pueden adaptar y si hace falta, lo hacemos”.
“Lo que vemos –sigue Lang– es que la empresa que ha crecido en el último tiempo –que ha desarrollado su negocio con mayores niveles de facturación, exportación, ventas– necesita soluciones de punta a punta. Si quiere seguir creciendo, si quiere ser competitiva, no hay otra alternativa porque el software de gestión no es algo que afecta solo a la parte administrativa sino la operativa: toca el piso de la planta, el centro de distribución, la movilidad, la gestión de datos”.
Enseñar el camino
Para Lang, sin embargo, las resistencias iniciales pueden poner un palo en la rueda de manera definitiva. No todos entienden que hoy la tecnología atraviesa a toda la organización, no solo a las áreas tradicionalmente “empuja papeles”. “Hay empresarios chicos que se han desarrollado muy bien y dentro de ellos hay algunos que creen que sin la tecnología pueden seguir avanzando y otros que la piensan un activo indispensable para desarrollarse. Nuestra obligación como empresa de servicios es sacarle los miedos, enseñarles el camino, y hacerles entender que no son los únicos que han pasado por esto. Hay quienes lo entienden rápido y quienes no, y van a seguir sufriendo hasta que se den cuenta de que para hacer mejores negocios la tecnología es un aliado; van a tener que cambiar”.
Si de convencer se trata en Process hicieron un buen trabajo, tackleando diferentes porciones de la industria. Su mix: un tercio empresas chicas, un tercio empresas medianas y un tercio empresas grandes. “Nuestra experiencia llegó a todos los rincones”, dice Lang, orgulloso.
Su perspectiva sobre el futuro no es tan optimista. Aunque coincide con Bayá en que las circunstancias económicas han favorecido su negocio hasta el momento, no puede negar que inclusive con un buen nivel de actividad, la incertidumbre podría inhibir las inversiones de cara a 2014. “Nuestros clientes todavía siguen trabajando bien, con un nivel excelente de actividad. Eso les provoca curiosidad y además está su necesidad de resolver sus problemas con tecnología. Si tengo que evaluar cuántos clientes tengo hoy con respecto a hace tres años, hoy hay más. Pero está costando concretar los proyectos no porque los competidores hagan mejores ofertas sino porque no hay decisión clara de invertir”.
Juan Ruggero
Talento local, un diferencial
“Vendemos sistemas para el crecimiento. Los ERP o los software de gestión se venden bien cuando las empresas crecen”. Con una oración Juan Ruggero, fundador y presidente de Buenos Aires Software, explica por qué el sector vive un buen momento. Se trata, después de todo, de que a sus clientes les vaya bien. No hay otra explicación para darle forma al crecimiento experimentado por la oferta de ERP en el último tiempo.
Ruggero, que fundó la empresa en 1979, lo entiende mejor que nadie. Su actividad siempre estuvo orientada a desarrollar soluciones para empresas de todos los tamaños. Hoy, con 33 años de trayectoria y más de 600 clientes en su porfolio actual, es una de las grandes promesas del software local y sus 80 empleados lo atestiguan.
“En el segmento corporativo –apunta Ruggero– hay pocos jugadores del lado de la industria. Esto pasa acá y en el resto del mundo. La cantidad y diversidad se da en el segmento de las medianas y pequeñas empresas. Es ahí también donde la Argentina se presenta como un país realmente avanzado en temas de software. Hay empresas nacionales con trayectoria y sofisticado nivel de desarrollo. Tenemos productos de calidad mundial, probados, actualizados y flexibles y eso responde a la dinámica local que evoluciona todo el tiempo. Porque nos conocen es que hay mucho software nacional en los países de la región, por ejemplo”.
Pero a pesar de este dinamismo, Ruggero es de los más prudentes. Dice que en el campo del ERP se debe “ser cauto en cuanto a innovación o modas”. “Se deben utilizar tecnologías probadas porque hablamos de sistemas críticos para la vida de una empresa. La consistencia y la estabilidad de la información son valores fundamentales que no siempre van de la mano con tecnologías novedosas”.
Quizás por eso Buenos Aires Software goce de éxito desde hace muchos años: su tecnología está probada y el vínculo con el cliente es a largo plazo. “Las variables más importante son la trayectoria y la seriedad del proveedor. Solo así se puede desarrollar una relación duradera con un sistema que impacta en toda la organización y debe responder a los vaivenes funcionales, legales, tributarios y con un nivel adecuado de asistencia.
El software de gestión está en continua expansión y cubre una gran parte de las necesidades actuales pero no es suficiente. Los requerimientos crecen más rápidamente que la capacidad de desarrollo de los sistemas”.
Para crear y probar las tecnologías que servirán para satisfacer al cliente futuro, sin embargo, primero se debe innovar. Y Ruggero es consciente de la dificultad de contratación que asecha a las compañías de IT. “Se necesitan más talentos, más profesionales. Hay un déficit de recursos humanos calificados. Nuestro aporte es colaborar en el ámbito universitario. Así desarrollamos actividades en la FCE de la UBA y con la UTN”.
Blas Briceño
La nube impulsa el cambio
“Hoy las estrategias de cloud computing simplifican notablemente el acceso a la tecnología de punta de las Pyme porque eliminan la necesidad de construir infraestructura específica. Me refiero, por supuesto, no a cápsulas en Internet de aplicaciones legacy hechas originalmente para operar en Windows/Linux/Unix, sino a aplicaciones genuinamente web, que tienen optimizaciones adecuadas de escala y costos”, dice Blas Briceño, presidente de Finnegans, empresa local que desde 1992 ha acumulado clientes de la talla de Espn, AT&T y, recientemente, Arsat.
A pesar de que las nuevas tendencias (cloud, movilidad) juegan a favor de escalar procesos y reducir costos, haciendo la tecnología más accesible a su público específico (las Pyme), para Briceño todavía falta para que las empresas de este tamaño entiendan realmente los beneficios de contratarlos.
“Inclusive en los mejores escenarios, las Pyme deben asumir procesos de maduración organizativa, un paso necesario para el uso de ERP. Pero también es algo que le pasa a las grandes corporaciones, eso de tener problemas culturales: acostumbradas a grandes infraestructuras propietarias de costos altísimos, quedan ajenas al uso de herramientas más versátiles, potentes y de fácil uso. De hecho, hoy el software de cualquier usuario final para uso personal es más potente, simple y sofisticado que el ERP tradicional”.
Para el presidente de Finnegans, es necesario que estos cambios culturales se procesen rápidamente para darle paso a la innovación. “La forma de hacer negocios cambió en los últimos años. Si la forma de relacionamiento personal cambió radicalmente, la forma de administrar recursos, automatizar procesos y analizar negocios debe cambiar también. Para eso se necesita mucha innovación para dar soporte a paradigmas de gestión”.
Esto parece ser algo fundamental para el presidente de Finnegans y que no debería perderse de vista: IT está ahí para agilizar el negocio, la innovación por la innovación en si misma no sirve sino apunta a la producción. “El software de gestión debe resolver el corazón del negocio pero desde ahí crece en capacidades a innumerables otras áreas –operativas, comerciales, de gestión, etc.– y debe recorrer su propio camino de crecimiento, como tuvieron que hacerlo los sistemas operativos en su momento, incluyendo progresivamente áreas conexas y dando soluciones cada vez más abarcativas”.
Utilizando un modelo de negocios que prima la reinversión de utilidades en proyectos de investigación y desarrollo, han logrado alcanzar un crecimiento de 45% en dólares en el último año fiscal. ¿Cuál es su opinión sobre el resto del mercado? “Seguirá creciendo a una tasa equivalente a la del pasado, por las oportunidades de inversión en moneda local que se agregan compensando por algunas demoras en realizar inversiones apalancadas en el exterior”.
Softland
La Argentina, un mercado maduro
Fabián Guerra
Aunque todavía falta para competir a la altura de los grandes centros de producción de tecnología, el país lidera la región en adopción de tecnología enfocada a las empresas. Softland lleva más de 30 años ofreciendo soluciones de software de gestión ERP a las pequeñas, medianas y grandes empresas en Latinoamérica.
Con el tiempo ha podido diversificarse y ofrecer al mercado productos más sofisticados y competitivos. Fabián Guerra, director comercial de la compañía, tiene experiencia tratando de convencer a sus clientes de que es una buena idea invertir, más allá de las crisis. Conoce, entonces, bien su mercado.
“Desde la oferta hoy en la Argentina estamos en condiciones de satisfacer la demanda de las empresas locales. La industria nacional de software tiene una larga trayectoria. En lo vinculado al ERP, podemos considerar que es un segmento maduro que ha desarrollado proyectos a la altura de los principales estándares de calidad mundiales. En el mercado hay proveedores para grandes empresas pero también para Pyme que muchas veces tienen las mismas necesidades de gestión. Por eso hay herramientas especialmente destinadas a ellas que, sin perder funcionalidad, ofrecen soluciones pre-armadas que permiten alcanzar los objetivos de una gestión administrativa eficiente, sin imponer presupuestos excesivamente altos que las coloquen fuera de su alcance”.
Tras la competitividad
Esto es especialmente cierto en el actual contexto económico, que ha obligado a las empresas a mejorar sus procesos para no perder competitividad en los mercados que han conquistado en el último tiempo. “En un entorno de pérdida de competitividad y de inflación, las Pyme argentinas se están viendo más obligadas a trabajar en mejoras de rentabilidad. Esto no tiene que ver necesariamente, como consecuencia, con ajustes de precio, sino a través de importantes mejoras de eficiencia. La mayoría de las Pyme atraviesan procesos de profesionalización de sus estructuras y están empeñados en la implementación de tecnología”.
“Hay diferentes herramientas que permiten a las empresas construir un conjunto de escenarios que les dan la posibilidad no solo de simular el impacto de las diferentes variables de su entorno económico, sino y mucho más importante, de comenzar a identificar en forma temprana cuáles son en definitiva esas variables de control y rentabilidad. Analizando sus tendencias y ayudándoles a tomar las decisiones correctas en el momento correcto. En un contexto económico muchas veces incierto, la tecnología es un aliado indispensable para mejorar los márgenes de rentabilidad de cualquier negocio”.
Remarca, sin embargo, que “el buen momento que vivimos como compañía se encuentra potenciado por la disponibilidad de recursos que las empresas han acumulado durante estos años y la coincidencia en concluir que ante escenarios algo enrarecidos por situaciones complejas, invertir en herramientas de mejoras en automatización es siempre una buena alternativa para obtener en todo caso, un mejor posicionamiento en aguas más calmas”.
Este aceleramiento de la demanda ha llevado a que la industria nacional de software se desarrolle rápidamente, con mucha calidad. “No hay que olvidarse que respecto a la Argentina, podemos considerar que, el alto nivel de exigencia local en materia impositiva y de gestión operativa, solventado con una clara producción nacional de muy alta calidad apoyada mayormente en un muy buen nivel profesional disponible han permitido transformar paulatinamente a nuestro país en un motor de producción regional de software”.
iLatina
Movilidad y big data obligan a invertir
Gary McWilliams
iLatina desarrolla soluciones para diversos sectores pero se especializa en empresas cuyas actividades tienen que ver con la exploración y explotación, como las industrias petroleras y de la minería. Su solución ERP es utilizada regionalmente y sus clientes son más de 50, algunos de ellos líderes en su mercado.
Gary McWilliams, su director, tiene una visión optimista del mercado local, especialmente entre los pequeños proveedores de ERP que se disputan lo que queda del mercado concentrado por las grandes empresas. “La oferta es muy abundante y hay alta concentración de proveedores en el alto nivel del mercado. En el rango Pyme, tanto oferta como demanda están mucho más atomizadas. El software clásico de gestión está quedando corto para atender a los cambios del mercado y algunos proveedores que tienen mayor capacidad de inversión en Investigación y Desarrollo extienden el alcance de sus soluciones”.
La posibilidad de atender a las Pyme es, para Lia, fundamental y por eso han adaptado su porfolio de soluciones. “Hay software de gestión para todos los tamaños y capacidades económicas. Nuestras soluciones, por ejemplo, pueden ser implementadas en Pyme a bajo costo y sin inversión inicial en servidores y recursos humanos especializados. La posibilidad de ofrecer el software en modalidad SaaS (Software as a Service) baja los costos y le da a las Pyme la posibilidad de utilizar soluciones World Class. Las Pyme son fruto de la visión y el esfuerzo de quiénes las crearon y dirigen, no creo que haya que ´convencerlos´. Cada uno madura o evoluciona según su ritmo y el del sector de mercado en el que se desempeña”.
Transición tecnológica
Hay espacio para competir, según McWilliams, porque estamos en tiempos de transición tecnológica. “La mayor innovación excede a las propias empresas proveedoras. Es el cambio de modelo de utilización el que está llevando a la adopción de tecnologías. La movilidad y el volumen de datos (big data) son dos factores que obligan a invertir, a veces sin un retorno inmediato. iLatina compite en algunos segmentos con las empresas más grandes como Sap u Oracle y eso nos obliga a ser más innovadores que ellos en nuestros segmentos de mercado”.
Después de todo, aunque las tecnologías cambien, lo que las empresas buscan es optimizar sus recursos. Dice: “El software de gestión es en realidad un dispositivo que inicialmente automatizó a los sectores clásicos de la administración: facturación, inventarios, cuentas por cobrar, contabilización. Esas soluciones pueden extenderse ahora a toda la cadena de valor interna de las empresas y también a su ambiente de abastecimiento, distribución y ventas, con consumidores o clientes que cambian sus hábitos y necesidades constantemente. En la Argentina hay talento local para optimizar las plataformas de administración de los procesos de negocio. En el caso de iLatina, vemos que abundan oportunidades en el mercado. Creo que hay un cierto grado de innovación, pero más de necesidad de optimizar procesos, ganar agilidad, bajar costos, explotar mercados maduros en forma diferente y más rentable. Esos creo que son los drivers”.
Seidor Crystalis
Las Pyme tienen ERP en la cabeza
Damián Szulman
Seidor Crystalis es un grupo de empresas orientadas a proveer asesoramiento y soluciones para mejorar los procesos de negocios de sus clientes sobre plataforma Sap. Actualmente tienen presencia en el país pero también en Brasil, Bolivia, Chile, Colombia, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, México, Perú y República Dominicana. Asociarse con Seidor les abrió la oportunidad a los mercados europeos de España, Francia, Inglaterra y Portugal.
Para Damián Szulman, director de Seidor Crystalis, el crecimiento de las empresas pequeñas y medianas las ha obligado a replantear su estrategia de negocios. Para lograr mayor eficiencia en procesos bien les sirve el software de gestión.
–¿Cómo definiría el mercado de software de gestión desde el lado de la oferta en la Argentina: es un mercado muy concentrado o hay más bien atomización entre los players orientados a Pyme?
–El mercado de los ERP en la Argentina es maduro, donde hay varios jugadores establecidos hace varios años. Están los llamados World Class que operan en el país hace muchos años como así también varias compañías nacionales que tienen sus soluciones ya maduras también.
La Argentina ha sido pionera en la llegada de software World Class en la década de los 90 y a partir de allí esas soluciones mantuvieron su presencia y los que mejor se habían posicionado, superaron el lustro 2001-2005, donde los valores de las licencias de software en dólares fueron comparativamente superiores a los años anteriores.
–A la hora de elegir un proveedor, ¿qué variables se tienen en cuenta: el precio, que sean vendors internacionales, el tamaño de la empresa o sus certificaciones?
–Esto depende principalmente de la compañía que compre la solución. Si viene de experiencias negativas, buscará respaldo y trayectoria en el proveedor. Si su industria o negocio es complejo, buscará una solución con buena funcionalidad, parametrizable y escalable que acompañe las diferentes problemáticas que puedan aparecer. En los últimos años hemos visto muchas compañías que deciden principalmente por la disponibilidad de profesionales que conozcan la solución y puedan implementarla y evolucionarla.
–¿Considera que hoy el software de gestión también está pensado para las Pyme en términos de costo y escala? Incluso en el pasado las innovaciones en IT se creían terreno exclusivo de grandes empresas pero hoy parece que no se necesitan proyectos faraónicos para optimizar procesos.
–Hoy en día cualquier Pyme tiene en su agenda el software de gestión. Es imposible que no conozca del tema, ya sea porque sus proveedores o clientes le han hablado sobre las soluciones de gestión o inclusive porque algún empleado viene de alguna empresa que ya tiene una solución de este tipo y transmite su experiencia y el valor que da el hecho de implementarlas.
Neuralsoft
Toda la apuesta está en la nube
Germán Viceonti
Nacida en la Argentina, Neuralsoft lleva 22 años –y más de 600 implementaciones– brindando herramientas de gestión a empresas con metas de crecimiento y desarrollo que facilitan la administración y toma de decisiones.
Germán Viceonti es el coordinador de nuevos negocios de Neuralsoft y, aunque tiene sus dos pies en la tierra, sus ojos miran al cielo. Mejor dicho, a la nube. Dice que “cada vez más Pyme eligen cambiar el modelo de software ERP tradicional por las nuevas posibilidades que brinda el modelo de trabajo tercerizado en el proveedor, es decir, la nube. En el caso de nuestra compañía, de los clientes incorporados en los últimos cuatro años, 97% ha optado por la modalidad ASP (Application Service Provider). Hoy son más de 250 empresas que trabajan día a día con estas aplicaciones y el número sigue creciendo”.
Las soluciones de Neuralsoft se enfocan, principalmente, a las Pyme, a las que considera “el verdadero motor de la economía nacional”. “Nuestra principal consigna es descubrir cómo, desde cada lugar, espacio o posición, se puede aportar a mantener y potenciar aún más el desarrollo de este sector económico esencial de nuestro patrimonio. Especialmente, desde el campo informático en donde estamos inmersos, la clave para hacerlas crecer más es adoptar “el buen uso de la tecnología” brindándoles un acompañamiento tecnológico permanente, calidad premium y de origen nacional que conoce en profundidad los gustos, formas y preferencias de los empresarios argentinos. Si bien las Pyme suelen ser conservadoras al momento de elegir un proveedor tecnológico actualmente la amplia oferta del mercado de software, la flexible parametrización de un ERP y la permanente caída de precios en hardware les plantean una situación no muy distinta a la de las grandes compañías”.
Además cree que el impulso estatal es importante para promover este salto cualitativo en términos técnicos que posibilite a las Pyme la implementación de un mejor software. “Ya existen políticas para darle impulso en forma directa a la industria informática, tales como beneficios impositivos a quienes cumplen los requisitos de la ley de software o subsidios para las empresas que implementen sistemas de gestión”.
De todas formas, alerta: “El mantener el dólar oficial a un precio menor al del mercado también quita competitividad internacional a la hora exportar. Por tanto, dos políticas que darían impulso al sector podrían ser: quitar trabas a las importaciones y llevar el dólar oficial al valor de mercado”.
Calipso
Cuando adaptación significa acción
Pablo Iacub
Calipso es una compañía dedicada al desarrollo y comercialización de software de gestión ERP para empresas. Suma más de 500 personas en su operación global y cuenta con diversas áreas para cubrir todos los aspectos de mercado. Fundada en 1993, con capitales 100% argentinos, desde sus comienzos se ha focalizado en brindar a sus clientes soluciones empresariales en las que prevalece el concepto de flexibilidad y adaptabilidad, posibilitándose así un desarrollo óptimo dentro de un mercado altamente competitivo y en constante evolución.
Pablo Iacub, presidente de Calipso, está orgulloso de la penetración que han logrado en el mercado. “Desde el punto de vista regional, la Argentina es el país de Hispanoamérica con mayor desarrollo de software ERP, y también, el mayor exportador de este tipo de productos”.
Hace hincapié en lo que mejor le sale a Calipso: la posibilidad de adaptar sus productos a las necesidades de cada cliente. “A la hora de seleccionar un producto, si la empresa es internacional, muchas veces la elección se encuentra determinada por acuerdos corporativos realizados en la central. De hecho, la mayoría de los clientes de Sap en la Argentina lo son por decisiones de ese tipo, así como también ocurre con buena parte de la cartera instalada de Microsoft y Oracle. Pero creo que influye también el ajuste funcional que el producto posee respecto de las necesidades específicas de la empresa compradora”.
“Esto se ha vuelto relevante en el último tiempo por dos motivos: el primero, es que muchos clientes exigen que el producto a adquirir funcione en la Web desde un navegador, y la mayoría de los productos son simples clientes-servidores que solo funcionan en ambiente Windows con interfase GUI. El segundo motivo es la posibilidad de utilizar infraestructura libre (Linux, Postgre) que baja de modo drástico los costos de infraestructura de los productos. Nuevamente, pocos ERP tienen esta capacidad”.
En este sentido, también Iacub coincide con la apreciación de sus colegas de que las Pyme son el nicho de mercado a explotar si se quiere seguir logrando rentabilidad. Para el presidente de Calipso es una combinación perfecta. “Contrariamente a lo que se cree, el software ERP se explota mejor en organizaciones pequeñas y medianas a comparación de organizaciones más grandes, donde es muy difícil lograr la integración bajo un solo producto. El nivel de adopción de ERP en Pyme en la Argentina es muy alto, y el nivel de concientización de los empresarios al respecto es mucho mayor que en el resto de Hispanoamérica”.
Red Plataforma
Desarrollo regional, aunque a largo plazo
Eduardo Kirchuk
Red Plataforma ofrece un servicio de software moderno e integral que constituye la base, dicen, para una gestión empresarial eficiente. Plataforma ERP, su servicio de software de gestión, brinda a sus clientes recursos para simplificar procesos de negocios, consolidar controles y permitir el acceso inmediato a información requerida.
Eduardo Kirchuk, CEO de Red Plataforma, explica su visión del mercado al que ve “dividido en segmentos bien definidos”; situándose ellos en el segmento medio.
“En este segmento es donde, considero, están las soluciones que mejor se adaptan a las Pyme porque se pueden plantear proyectos de distintos tamaños y complejidades, para luego escalar y acompañar la evolución del cliente. Es necesario involucrarse con la mejora continua de la organización y de los procesos de negocio. En la Argentina, tenemos profesionales y empresas con trayectoria que cementan la base para salir y ganar mercado. La clave es pensar el desarrollo regional de manera estratégica y a largo plazo, y no como un golpe de efecto puntual. Así lo trabajamos nosotros, por lo que estamos ejecutando un plan para consolidar y ampliar nuestra cartera de clientes y partners en Uruguay, Paraguay, Perú y Chile. Luego, iremos por más”.
Las variables del cliente
Pensando en el cliente a la hora de elegir un proveedor el mercado es competitivo. ¿Qué variables son más tenidas en cuenta, entonces, por las empresas? “Son varios los aspectos que se deben considerar, pero especialmente tres: la capacidad del software para cubrir las necesidades del negocio, la trayectoria del proveedor, y la experiencia del equipo de trabajo en determinada industria o en proyectos similares”.
“Resulta muy difícil que una empresa se presente como exitosa si no cuenta con procesos certificados y una metodología de implementación probada. Obviamente, el precio es un factor muy importante, pero ponerlo a la cabeza de una decisión de compra sería un error, ya que cuando hablamos de realizar una inversión en una herramienta de software estamos hablando de mejorar el modelo de gestión de una organización, y el costo de un error puede ser muy superior a la inversión”.
En definitiva, no invertir a tiempo puede costar caro. “Los negocios son cada vez más dinámicos y complejos, y los márgenes son cada vez más ajustados. Las empresas que tienen éxito a largo plazo son aquellas que tienen el control de su negocio y lo ejecutan de manera eficiente. Es muy raro lograr esto sin una adecuada herramienta de tecnología. El alcance de un proyecto puede ser adaptado en función de las prioridades del negocio y de las restricciones en términos de plazos y presupuesto. Siempre es posible plantear un modelo escalable, donde en una primera fase se cubran los principales procesos y requerimientos, para luego ir optimizando el modelo sobre lo ya construido. Este enfoque permite administrar los riesgos del proyecto y, a su vez, da tiempo a que la organización asimile los cambios”.
MasterSoft
Preferencia por el software local
Marcelo Di Chena
MasterSoft es una empresa consultora argentina que nació en 1993 y que provee soluciones, productos y servicios en el área de sistemas. Con inversiones de US$ 250.000 en el último tiempo se alza como una de las promesas del mercado local.
Marcelo Di Chena es su CEO y hoy exhibe 20 productos nacionales que apuntan, principalmente, a las Pyme locales y que actualmente representan 80% de su negocio, un número nada despreciable.
“En general la calidad de la oferta de software de gestión en la Argentina es superior al promedio de Latinoamérica, a excepción quizás de Brasil, donde el mercado ha permitido una presencia aún mayor que la local. Sucede que, en general, las compañías entre 20 y 100 puestos de trabajo buscan un equilibrio entre las prestaciones del producto que ofrecen las compañías, la trayectoria de la empresa y la experiencia en el mercado vertical o en implementaciones similares, sin dejar de evaluar por supuesto, el costo de la solución. Salvo en el caso de empresas de capitales extranjeros o grandes compañías argentinas, que se deciden por soluciones de clase mundial, las empresas Argentinas prefieren contratar software construido en la Argentina”.
Inversión interna
“Creo que casi al mismo tiempo que las grandes compañías comenzaron a implementar soluciones de case mundial en sus organizaciones (hacia mediados de los 90) comenzó a crecer sostenidamente la implementación de este tipo de soluciones en las Pyme”.
Para lograr estar a la altura de sus competidores World Class hay que saber invertir puertas adentro. Di Chena lo explica mejor: “La implementación de un ERP está al alcance de cualquier compañía. La innovación es una pieza clave, al menos en nuestra organización. Invertimos un promedio de 20% de nuestra facturación en desarrollo e innovación para nuestros nuevos productos. He tenido la satisfacción de escucharle decir a usuarios corporativos, que ciertas funcionalidades de nuestra plataforma, eran superiores al del ERP World Class al que estaban acostumbrados a utilizar en otras organizaciones”.
Han experimentado un retorno pronto de la inversión. Esencialmente porque para su CEO “hay mucho espacio para desarrollarse. El mercado ha madurado pero existen enormes oportunidades de crecimiento para nuestras compañías. En el caso de nuestra organización, que es puramente argentina, no experimentamos dificultades directas por la coyuntura económica sino todo lo contrario. Entre 2002 y 2011 crecimos a un promedio de 60% anual. En los últimos dos años, esta tendencia bajó levemente aunque los proyectos en puerta siguen siendo numerosos y creemos pronto volverán a tomar el impulso de años anteriores”.
Axoft
La trayectoria, un diferencial
Hace tiempo alcanzó la mayoría de edad. Axoft, la creadora del sistema de gestión Tango que tanta felicidad ha dado a las Pyme argentinas, nació en 1989 y en poco tiempo se hizo una fuerza a temer en el mercado, del que tiene una cuota de 50% con 60.000 clientes. Mercedes Fantón, su gerente comercial, no conoce otro trabajo que Axoft: lleva más de 20 años en la compañía y se puede decir que conoce una cosa o dos sobre ERP.
“Si bien las empresas World Class y muchas pequeñas empresas locales intentan llegar a las Pyme la realidad es que les resulta bastante compleja la regionalización a escala y la comprensión de un modelo de negocio completamente distinto. Pasa, por un lado, que no cuentan con la estructura para llegar a cubrir las necesidad de desarrollo para sistemas de gestión estandarizados, y por el otro, que no entienden el modelo de negocios de las Pyme que, en general, no cuentan con un área de informática en sus empresas. Por eso nos diferenciamos: podemos atenderlos bien porque son pocas las empresas que combinan conocimiento de la problemática del sector con soluciones de vanguardia”.
Con 60.000 clientes, el segmento en el que se desarrolla Axoft son las Pyme. Para Fantón no es necesario evangelizar sobre la necesidad de profesionalizar procesos porque “ya lo saben”. “Casi ninguna Pyme se cuestiona si debe sistematizar o no su empresa, es un hecho probado. Lo que se cuestionan es qué software implementarán y allí es donde entran a jugar varias variables. Las necesidades de las Pyme son muy claras: necesitan soluciones innovadoras que sean fáciles de usar, que les permitan ordenarse, sistematizarse, cumplir con toda la reglamentación vigente, llevar la información contable o entregar esa información en tiempo y forma a su contador, ser eficientes en todos los procesos y obtener información en todo momento que les permita tomar las decisiones adecuadas para obtener la mayor rentabildad. Estamos para responder a eso”.
A pesar de ser varias las cosas a tener en cuenta, a la hora de elegir, dice Fantón, “lo más importante es la confiabilidad, la trayectoria, la calidad comprobable. Poder medir la inversión es fundamental porque hay soluciones que no marcan cuánto va a costar el proceso. Además, creo que otro punto importante es contar con un servicio en todo el país, más allá del precio y la financiación que, cuando se habla de Pyme, es de suma importancia”.
