{Management} Rosabeth Moss Kanter da consejos para vender ideas
Por más buena que sea, ninguna idea se vende sola, dice la académica. Antes de lograr adhesión a una idea para un producto, proceso, tecnología, servicio, política o cambio organizacional, los innovadores deben vender la idea a potenciales auspiciantes y neutralizar críticas.
<p>Deben convencer a colegas para que lleven adelante la idea en reuniones a las que ellos no puedan asistir. La gente con ideas en busca de tracción – de ese empujón que logre sacarlas de las gateras — puede aprovechar estos consejos para vender ideas. <br />
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<strong>Pida muchas opiniones</strong>. Escuche activamente muchos puntos de vista. Luego incorpore aspectos de cada uno al plan de su proyecto para asì poder mostrar a la gente excactamente dónde aparecen sus perspectivas o sugerencias. .<br />
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<strong>Haga los deberes</strong>.Vaya a las reuniones o a discusiones individuales con mucha preparación. Reúna tantos datos duros como pueda para dominar toda la información y hable con conocimiento de causa desde una amplia base de información. Conzca los intereses de aquellos a quienes está hablando y personalíceles el mensaje.<br />
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<strong>Haga las rondas</strong>. Reúnase de a uno con las personas para hacer la primera presentación de su idea. Siempre es bueno hacer base en forma individual con la gente antes de las reuniones importantes y darles una advertencia por adelantado de lo que está planeando ecir en la reunión. Pueden estar preparados e informados sobre su punto de vista. Y usted conoce el de ellos, de modo de poder modificar acordemente su propuesta. .<br />
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<strong>Vea a los críticos en privado y escúchelos</strong>. Las reuniones individuales son especialmente importantes cuando usted calcula que va a haber oporición o críticas. Los grupos fácilmente se convierten en tropel de gente. Evite situaciones en las cuales los críticos se pueden agrupar en su contra, o cuando un grupo de personas que se inclinan hacia una posición positiva se vuelcan a la negativa porque escuchan algunas voces estentóreas. Nunca reúna a todos sus posibles críticos en la misma habitación para tener una reunión donde informe a todos a la vez.</p>
<p>Este tipo de cosa sólo los ayuda a descubrirse a sí mismos y sus preocupaciones comunes, de modo que se coaligan como grupo unido en oposición a su idea.</p>
<p><strong>Muestre los beneficios con claridad</strong>. Dé a la gente argumentos para que lo apoyen. Ensáyelos imaginando reuniones donde surgen objeciones a su proyecto. Subraye el valor que la idea va a generar para ellos y otros grupos. Recuerde que vender ideas es un proceso de por lo menos dos pasos. Usted la vende a un conjunto de personas para que ellos a su vez salgan a venderla. Usted los convence de que lo respalden porque usted les reduce el riesgo dándoles las herramientas para que la vendan a sus propios directorios o comunidades.</p>
<p><strong>Sea específico</strong>. Haga que sus pedidos sean concretos, aun cuando esté conectando su idea con grandes principios inasibles. Antes de acercar su idea a la gente de más alto nivel espera hasta que la haya probado en otra parte y refinado las nociones más vagas. Cuando más alto el funcionario, más valioso y escaso es su tiempo y así más focalizada va a tener que ser la reunión. Use a sus pares para las discusiones iniciales y luego pida una simple acción a los altos ejecutivos.</p>
<p><strong>Demuestre que es capaz de realizar las cosas</strong>. La gente quiere respaldar ganadores. En los primeros momentos del proceso, brinde evidencia, incluso garantçias de que el proyecto va a funcionar. Mças adelante, pruebe que usted puede lograr resultados cumpliendo con sus plazos y haciendo lo que prometió que haría.</p>
