¿Quién gana y quién pierde con el modelo Freemium?

Los almuerzos gratis existen

Muchas veces, luego de una oferta tentadora, solemos preguntar ¿pero cuánto me va a costar?. El ADN argentino acuño frases como ésta y otras variantes como ¿y vos qué ganas?. Solemos desconfíar de lo gratuito. Como dijo el economista Milton Friedman en su libro de 1975, del mism nombre, "no existen los almuerzos gratis". ¿Y si en realidad existen?

Gratis, pero no tan gratis La regla general de cualquier modelo de negocios es que lo que se produce o se ofrece, un servicio o un producto manufacturado, se vende a algún precio de tal manera que exista un margen de ganancia para el vendedor. Pero existe desde hace un tiempo un modelo de negocios alternativo, que emergió con las nuevas tecnologías de la información, que le pega un giro de 180 grados a esa ecuación.

"Ofrezca su servicio en forma gratuita, posiblemente apoyado por publicidad pero tal vez no, adquiera a muchos clientes gracias al boca a boca, a través de recomendaciones y referidos, marketing de buscadores, etc., y luego ofrezca servicios pagados de valor añadido o una versión potenciada de su servicio a su base de clientes." así definió el modelo freemium el capitalista Fred Wilson.

Freemium es una contracción de dos palabras en inglés que definen la lógica de éste tipo de negocios: free, es decir gratis; y premium, es decir exclusivo o especial. Básicamente se trata de adquirir un servicio de forma gratuita, pero al mismo tiempo se ofrecen otras cosas con un costo. Por ejemplo nuevas funcionalidades, customizaciones, actualizaciones, etcétera para una fracción de los usuarios totales.

Según informa el sitio freemium.org, en GoogleApps el 98% de sus ganacias provienen de servicios freemium y en la store de Apple, el 95%. No debe confundirse el modelo freemium con otros modelos de promoción y venta similares. Por ejemplo, proveer gratuitamente un capítulo de un libro digital para incentivar la compra del libro completo no es un modelo freemium. Lo sería si diera gratuitamente el libro completo y los consumidores tuviesen la opción de comprar capítulos extras o ilustraciones al autor.

Sin fronteras

La economía digital de la era 2.0 parece ser perfectamente armoniosa con el modelo freemium. Pero lo cierto es que el modelo no se agota ahí. Si bien uno de los ejemplos clásicos de freemium son los videojuegos online (por ejemplo, los producidos por la empresa Zynga o por el gigante Gameloft), también existen casos de éxitos en otros rubros.

El grupo musical Nine Inch Nails supo reconocer que las descargas online de música era un hecho y que no iban a desaparecer pronto. Por lo que decidieron distribuir su música gratuitamente en su sitio web, pero siguieron vendiendo las ediciones deluxe de sus discos. En una oportunidad agotaron todos los productos premium en alrededor de 30 horas y ganaron US$750.000.

Dentro del rubro de la música digital, Pandora (servicio de música por streaming, parecido a Spotify) combinó el servicio freemium con la publicidad. Otros servicios online como Skype lo implementaron satisfactoriamente también. Al igual que redes sociales como Flickr o incluso Gmail, de Google, que ofrece almacenamiento en la casilla de correo gratuito pero con la posibilidad de aumentarlo si se paga el extra. En el sector de los medios, los diarios como The New York Times, el Wall Street Journal o The Economist han abrazado el modelo freemium. El periódico se ofrece en su versión digital gratuitamente, pero algunos notas o columnas de autor están detrás de una "pared de pago" y comprenden contenido premium.

Desconectados también

Existen ejemplos de casos fructíferos incluso fuera del mundo en línea. FreedomPop se las ingenió para pelearle a los grandes jugadores de las telefónicas en EE.UU. Ésta empresa decidió dar gratis a sus usuarios 500mb de datos, 500  mensajes de texto y 200 minutos para hablar, pero con la posibilidad de acceder al contenido premium que pueden ser más minutos o más mensajes. La empresa de café más importante del mundo, Starbucks, también adoptó un modelo freemium cuando permitió acceso gratuito a su red de internet, la cuál a su vez contenía servicios exclusivos como los que ofrece The Wall Street Journal. La idea es darle valor agregado a su producto principal, que no puede ofrecer gratuitamente.