Muchos dicen que Satya Nadella, el CEO de la compañía, está realizando una verdadera “revolución cultural”. ‘La compañía, que ciertamente vivió tiempos mejores, busca volver a crecer y eso afecta todas sus actividades, inclusive las estrategias de ventas.
¿Qué es lo que está haciendo diferente en el terreno ventas?
Cambiar la forma de vender implica, obviamente, cambiar la forma de relacionarse con los clientes. Llegar a las redes sociales, hacer comunicaciones personale de una manera más intensa y, sobre todo, eliminando la forma tradicional en que la compañía diseñaba sus estrategias de marketing. Implica también cambiar la forma en que entrena a sus vendedores, aprender de los errores y cultivar, en el interior de la organización una red de instructores.
La compañía está aprendiendo no solo a eliminar silos entre sus grupos de productos sino también a “eliminar las separaciones entre la forma en que se anunciaba, se vendía y se realizaba el servicio de post venta. Los cambios tienen un sentido. Ahora que Microsoft está vendiendo más servicios y productos por suscripción, los equipos de ventas necesitan ir más allá de vender algo a un cliente una sola vez. El consumo y la utilización son ahora virales.
También está elaborando la idea de la creación de un club de fans, o sea, los consumidores satisfechos del producto que se convierten en difusiones del mensaje. Los vendedores no solo deben asegurar se de venderle a compradores indiferentes sino a convertirlos en defensores y promotores naturales del producto. Cultivar fans significa más que ofrecer productos diseñados específicamente para ellos. Significa también invitar a otros a formar parte del público cuando Microsoft lanza un nuevo producto. Está por verse si el intento dará frutos, hace rato que Microsoft está algo así como estancada en una meseta de la cual le cuesta mucho salir porque le han salido competidores diferentes en este mundo digital al cual la vieja empresa de computación se está teniendo que adaptar a la fuerza.
