Pero también en la infraestructura minorista y el negocio posventa tanto para distribuidores (mayoristas o concesionarios) como para importadores.
Un reciente estudio de Boston Consulting Group titulado “Auto Distributors and Importers Need to Gear Up for the Future” demuestra que las 20 empresas automotrices más grandes representan más del 80% de las ventas globales de autos nuevos.
“En los últimos años, los distribuidores e importadores han expandido su presencia a nuevos mercados, construyendo negocios minoristas para controlar una mayor parte de la cadena de valor”, afirma Cristián Carafí, managing director and partner de BCG and Transport, Cities & Infrastructure (TCI) leader. “Algunos han combinado este impulso con una estrategia de desarrollo en áreas que requieren grandes inversiones, incluyendo las ventas directas y en línea, y formatos minoristas innovadores como servicios posventa y pruebas de manejo móviles”, agrega.
Tendencias que afectan
El modelo comercial de ventas se ha visto afectado por el cambio de los fabricantes de equipos originales (OEM por sus siglas en inglés) a las ventas directas. Además, la creciente demanda de los consumidores a través de la venta en línea aumenta el riesgo de desintermediación y de oportunidades para innovar en los formatos de venta. Por último, los nuevos modelos de negocios basados en datos amenazan con dejar a los concesionarios fuera de un negocio emergente con altos márgenes.
La economía de la estructura retail también se encuentra bajo amenaza. La presión de las ubicaciones con bajo rendimiento ha llevado a una consolidación de redes de retail. Como consecuencia, la infraestructura existente podría volverse cada vez menos rentable.
El desarrollo de la industria presenta cambios positivos, aunque también afecta al negocio posventa. Los vehículos eléctricos a batería tienen menos componentes incorporados y requieren menos mantenimiento, y los vehículos equipados con sistemas avanzados de asistencia al conductor tienen menos accidentes. Por lo tanto, la demanda de repuestos y servicios disminuirá en el futuro.
Las ventas directas, un cambio de juego
Hoy en día, varios OEM están reemplazando la configuración tradicional de ventas a través de distribuidores a concesionarios, con un enfoque de ventas directas utilizando un modelo de agencia. Esto creará oportunidades, pero también peligros para los distribuidores e importadores.
Todos estos cambios demandan una respuesta clara para poder evaluar nuevas oportunidades y evitar perder la habilidad de sumar valor. Para ello, identificamos áreas cruciales donde los distribuidores e importadores de automóviles pueden desarrollar el potencial y construir bases sólidas para el éxito:
– Ampliar las capacidades de venta directa: Es necesario contar con una hoja de ruta ambiciosa y bien definida para las ventas directas. Mediante el uso de puntos de referencia de la industria se pueden identificar las capacidades necesarias, evaluar las propias y tomar medidas para cerrar cualquier brecha.
– Consolidar y profesionalizar la red: Para aprovechar al máximo sus redes, los distribuidores e importadores deben invertir en nuevos formatos minoristas, consolidar los puntos de venta de bajo rendimiento y buscar fusiones y adquisiciones más específicas. Deberían centrarse más en las regiones metropolitanas, creando formatos comerciales innovadores y asegurando ubicaciones estratégicas para consolidarse.
– Explotar nuevas oportunidades de negocio: A medida que cambian las expectativas de los consumidores, se materializan tecnologías avanzadas y surgen nuevos modelos comerciales, los distribuidores e importadores deben apostar estratégicamente para que sus negocios crezcan.
– Impulsar la innovación interna: Oportunidades como las ventas en línea requerirán un alto nivel de conocimiento tecnológico y capacidades digitales avanzadas. Para acelerar esta transición, los distribuidores e importadores deben comprometer recursos e implementar nuevas formas de trabajo.
– Revisar las estructuras de costos a lo largo de la cadena de valor: Es necesario reevaluar todas las pérdidas y ganancias y diseñar un plan completo de potencial basado en una ambición audaz, un enfoque en palancas de alto impacto, el talento adecuado y un seguimiento riguroso
“En esta nueva realidad, es crucial contar con una estrategia sólida para abordar los cambios fundamentales de la Industria (Ej: electrificación, conducción autónoma, uso compartido y los vehículos definidos por software) que si bien avanzarán de manera significativamente más lenta en nuestra región que en los países desarrollados, sin duda generarán una transformación relevante en los modelos de negocio.” comenta Cristián Carafí, managing director and partner de BCG, y líder de la práctica de Consumo para Chile, Argentina, Perú y Colombia.
