En muchos casos, como ser las competencias de startups, la financiación de un proyecto depende de la capacidad de explicar sintéticamente un modelo de negocios o una idea de servicio o producto. Pero no siempre es sencillo hacerlo de manera sólida y breve, de forma tal que quede clara la idea pero al mismo tiempo que esté explicado de una manera seductora.
Atrapar al público
Arrancar con una anécdota, un comentario, algo que haya en el despacho, una noticia, una película o similar, que permita enlazar con EL negocio, puede ser muy efectivo para acercar posturas. Por ejemplo, imaginemos que vamos a presentar un plan de negocio de la empresa de apoyo a la externalización. Cuando entramos en escena y el interlocutor está manejando su smartphone, podemos entonces empezar con este planteamiento: “¿Qué tipo de aplicaciones utiliza?” Otra opción es buscar una anécdota cotidiana, que nos permita enlazar con nuestro proyecto del tipo: ” Ayer estaba con mi hijo y le comenté que hoy tenía una reunión muy importante con unos señores que podían decidir sobre el proyecto y él me comentó…”.
Preguntas y respuestas
Formular preguntas abiertas y establecer una escucha activa para extraer el máximo de información de las respuestas que se den. Se puede preguntar: “¿Qué es lo que buscan en un plan de negocio para apoyarlo? “. También del estilo: “¿Cómo son los negocios que suelen apoyar?” “¿Qué rasgos cree que debe tener un plan de negocio para que despierte su interés?”. Esas respuestas nos ayudarán a saber dónde debemos poner el énfasis.
Con un cuento
Los expertos coinciden en que si tenemos poco tiempo para explicar el modelo, hay que plantearlo como una historia y el plan de negocio como si fuese un cuento: hay un conflicto y se propones las estrategias para solucionar ese conflicto, para alcanzar ese objetivo (satisfacer una necesidad insatisfecha en el mercado con un producto por el que los clientes están dispuestos a pagar). O como el efecto “Club de la Comedia”, es decir, enlazando la idea o plan de negocio con situaciones visibles, e identificables por nuestro interlocutor. Tratar de encajar cosas muy técnicas con implantaciones reales.
Relativizar las expectativas
Al igual que el reconocimiento de las debilidades refleja madurez y solvencia, la ponderación en las expectativas económicas demuestran mentalidad gerencial. Que sean realistas, con plazos también verosímiles y, preferiblemente, dibujar el peor escenario posible. Lo mejor es demostrar una prudencia positiva. Siendo prudente con los gastos y los costes, y hay que argumentar bien por qué se añaden.
Rebatir las objeciones
Una buena forma de descubrir las posibles grietas de un plan es hacer un role play (ponerse en el lugar del otro) con alguien que haga de abogado del diablo. Y en función del temor que se haya detectado, hay que poner énfasis en determinados argumentos. Si aparece alguna objeción recurrente será un síntoma de que hay preparar mejor esa parte de la presentación.
