¿Cómo están creciendo nuestros usuarios y nuestros clientes? ¿Realmente, estamos incrementando ventas o estamos perdiendo? ¿Funciona el modelo que hemos elegido? Si en nuestro modelo ingresa dinero desde el primer día y las cosas no van bien o dejan de ir bien, se notará la ralentización enseguida. Si el coste de adquisición de clientes es muy elevado y la venta que provoca al final es muy baja, es señal de que no tenemos suficiente mercado. Si, por ejemplo, sondeamos a 50 personas del público objetivo y se consiguen cero ventas o una y además esa venta costó mucho.
Para ahorrar dolores de cabeza extra, hay que tener en cuenta estos seis puntos débiles en los modelos de negocio que no funcionan:
La primera señal es no haber hablado con ningún cliente potencial antes de salir al mercado. El equivalente a ir a la batalla sin saber contra cuántos soldados peleamos ni si los nuestros están bien equipados.
La segunda aparece cuando decimos a menudo: “Aún no tenemos claro cómo ganaremos dinero, pero cuando tengamos suficientes usuarios empezaremos a ganar dinero”. Un artículo de fe que no va a convencer a ningún proveedor o inversionista a pesar de que nosotros mismos estemos 100% convencidos. El tercer toque de atención consiste en las “seguridades”, es decir, cuando alguien está muy seguro de cómo va a ganar dinero y sabe que esa es la única forma de ganarlo y cuando se apega a esa idea inicial tienes muchas posibilidades de dártela, cuando sabes que tendrás que iterar constantemente. Otro aviso reside en preocuparte mucho de los costes y poco de cómo vas a generar los ingresos, que es una de las claves del modelo de negocio exitoso.
Otro punto de atención consiste en no haber pensado bien cómo vamos a conseguir clientes. Esa es la gran pregunta. Si no estamos seguros, probar es maravilloso, pero como no somos ricos, primero hay que pensar quién es tu early adopter o usuario visionario con el que vas a comenzar a trabajar y a quien le va a salvar la vida con tu producto. Vamos a probar si le hacemos feliz con nuestra propuesta de valor. Y cuando lo haya probado suficientemente ya habrá tiempo de ampliar el rayo láser para disparar a más potenciales clientes.
La última alarma muy importante consiste en fijar el foco demasiado previo en la optimización del modelo. Por ejemplo, cuando el equipo fundador es muy técnico y se tiran meses diseñando una infraestructura de servidores para cuando esto crezca suficiente o se empeñan al principio en que la aplicación sea demasiado robusta, etc. Y otro supuesto es cuando el equipo no es técnico y están obsesionados con los márgenes, los costes, etc. En ambos casos, el objetivo del diseño de tu modelo al principio es aprender y no optimizar, porque si te enfocas demasiado pronto en optimizar el poco dinero que tienes lo vas a agotar muy rápidamente.
