El tránsito hacia la nueva normalidad

Allá por los años ´90, un “futurólogo” llamado Joel Barker nos hablaba del cambio de los paradigmas. El nombre de nuestra consultora le debe su nombre a ese impulso cuestionador, haciendo del desafío y de lograr efectividad y eficiencia en contextos con incertidumbre, nuestro ámbito de confort. Hoy los negocios, entendidos como sistemas interdependientes, han sufrido una ruptura grave en su armonía. Se perdieron equilibrios, proporciones y balance de intereses entre los participantes y creemos, cada vez con mayor certeza, que a la par de lograr sustento hoy, se están acelerando los modelos de negocios de la siguiente fase. Cambian los clientes, cambia el tamaño de los mercados, la virtualidad aceleró drásticamente la forma de relacionamiento entre clientes y empresas. Ellos cambiaron y nuestra forma de resolver sus necesidades también. En este contexto, las redes de atención y comercializacion son directamente impulsadas a adecuarse rápidamente, pues parte de sus activos relacionales están pasando a un mundo virtual donde la presencia territorial se resignificará. Muchos son los interrogantes que están sobre la mesa. Compartimos con ustedes 6 palancas que hoy en día ocupan las agendas de trabajo y la reflexión que compartimos con nuestros clientes.

1. SUSTENTO Y FUTURO A TRAVÉS DE LA FUERZA DE UN “BUSINESS CHALLENGE TEAM”.

Hoy, más que nunca, el negocio tiene que ser protagonista de la realidad, liderando un equipo multidisciplinario. Hay que resolver desafíos sobre escenarios que cambian constantemente, en contextos de alta incertidumbre, donde el pensamiento científico, la intuición comercial y la capacidad de decisión se combinan en alta velocidad. La agenda: sostener el negocio y repensar el futuro, acelerando la transformación

1. CAMBIÓ EL CLIENTE, CAMBIÓ LA ESENCIA DE LAS EXPERIENCIAS.

Debemos reconfigurar los negocios centrados en el cliente a partir de la gestión simultanea de tres palancas

• defender y expandir los mercados en simultáneo.
• reconocer a su cliente a partir de los cambios que la crisis generó.
• redefinir los customer journeys clave para el distanciamiento y la nueva normalidad.

1. TERRITORIO, REFUNCIONALIZACIÓN DE LAS REDES DE COMERCIALIZACIÓN Y ATENCIÓN.

Tres factores cambiaran la configuración de la presencia territorial de las marcas:

• La autogestión como palanca clave en los modelos de relacionamiento, para asegurar sostener el tráfico del negocio respetando las restricciones de distanciamiento.
• Se expandirán los modelos de comercializacion híbridos, donde los ejecutivos de venta combinan interacciones presenciales y remotas, ampliando el territorio de negocios.
• El diseño de la distribución. Los tráficos presenciales ya no serán los mismos. Los dilemas: ¿dónde continuar? ¿Con qué tamaño? ¿Con qué servicios? ¿Ampliamos la oferta de productos?

1. EXPANSIÓN DE NEGOCIOS A TRAVÉS DEL E-COMMERCE Y ECOSISTEMAS CON CLIENTES Y PROVEEDORES.

El modelo de negocios del

e-commerce

nos presenta una visión muy flexible y evolucionada, que permite redefinir varios formatos de generación de negocios. Observamos al menos tres abordajes a esta modalidad del negocio: aquellas empresas que han nacido digitales y se constituyeron desde esta perspectiva (dotcom), las empresas del

retail

que se reconvierten, integrándose al mundo

e-commerce

y las empresas de consumo masivo que avanzarán más agresivamente al B2C.

1. DATA BUSINESS, DISCIPLINA IMPRESCINDIBLE PARA EL GOBIERNO DE OPORTUNIDADES.

Hoy hay que revisar todo: las verdades de ayer ya no son tales. Clientes rentables que hoy no lo son, prospectos descartados que hoy se revalorizan porque la virtualidad nos dejó cerca, capacidades nuevas a monetizar, etc.   La clave: arme un equipo mixto, con personas robustas en sus soluciones de

Data Business

y sus “mejores intuitivos próximos al negocio”. Serán decisiones bajo modelos de alta incertidumbre

1. TONO MUSCULAR DE LA FUERZA COMERCIAL.

La dejamos para el final, por su altísima importancia. Quizá no parezca innovadora ni se tomen decisiones inmediatas, pero es un activo relevante que preservar. Decidimos llamarla el TONO MUSCULAR de los equipos comerciales. Dinamizadores, vinculares con el mercado, fidelizan a nuestros clientes, sensibles a la demanda, primer espacio de detección de oportunidades y constructores de resultados sobre los negocios que se definen en las mesas de innovación. Han sido fuertemente impactados por el distanciamiento y las caídas en el volumen de negocios, pero pueden ser claves desde hoy mismo en las agendas del negocio: Les proponemos tres agendas de trabajo para mantener el TONO MUSCULAR:

• Integrarlos al Business Challenge Team.
• Sostener los vínculos con los clientes y el mercado.
• Preparos para la re-apertura del campeonato: ampliar las competencias y sobre todo las digitales.

Iniciamos este articulo mencionando a Joel Barker en su video de paradigmas. Luego de hacernos reflexionar sobre la capacidad de mirar de otra forma la realidad, Joel dio un segundo mensaje, más dirigido a las personas que se encontraban en situación de incertidumbre. Dividió a los protagonistas en dos grupos: pioneros y colonos. Los primeros, aquellos que iniciaban el recorrido de un nuevo paradigma, con poca información y confiando en su intuición. Definió como tal a la capacidad de tomar decisiones acertadas con poca información. Los colonos en cambio, preferían ponerse en movimiento cuando más información se tuviera. Necesitaban pruebas para tomar decisiones. ¿Seremos pioneros o colonos en esta Nueva Normalidad?

(*) Socio de Paradigma