Puesto así, suena bastante simple, pero no lo es. Lo más difícil es elegir bien entre una serie de opciones. Cuando fallan los intentos de crecimiento, lo más común es aumentar el esfuerzo. Así, los ejecutivos caen en la “trampa de la implementación†en la que trabajan como burros para perfeccionar el curso equivocado de acción.
Es muy tentador para las firmas y los ejecutivos repetir lo que les funcionó en el pasado. Pero muchas veces ni las mejores prácticas nos salvan de tomar decisiones equivocadas en la búsqueda de crecimiento. Entonces, algunos consejos:
Consejo 1: No sobreestime la relevancia de sus recursos internos. Todos creemos que tenemos habilidades de alta calidad. Por eso es, decimos, que nuestras empresas han triunfado hasta ahora. Sin embargo es necesario ser honestos y tratar de ver con claridad si las habilidades existentes son suficientes para hacer frente a los desafíos competitivos y las oportunidades que encuentran. Es frecuente ver que las empresas subestiman la brecha que suele existir entre lo que tienen y lo que necesitan. En su determinación de desarrollar recursos internamente, no reconocen las dificultades de manejar proyectos in-house.
Consejo 2: Las adquisiciones deberían ser el último recurso, no la primera opción. En su manía por controlar, los ejecutivos suelen caer presa del encanto de las fusiones y adquisiciones. Un programa bien concebido de adquisiciones puede catapultar a una firma varios años adelante. Pero los casos de éxito son los menos. Casi 70% de las adquisiciones fracasan. Las alianzas, en cambio, brindan oportunidades de aprender de una serie de socios independientes pero en términos más flexibles y a menor costo que las adquisiciones.
Consejo 3: Aprenda a usar contratos y alianzas para obtener nuevos recursos. Aprenda a usar opciones externas cuando la naturaleza de sus recursos y las relaciones de trabajo que usted necesita de un socio pueden definirse claramente mediante un contrato. En esos casos, los recursos son “comercializables†y el éxito suele venir fácil y rápidamente. Mediante una buena estrategia de contratos usted puede conseguir los recursos que necesita sin incurrir en los costos de integrar toda una organización o manejar una alianza compleja. Y esa estrategia de contratos es más efectiva cuando se la combina con fuertes capacidades internas que ayudan a su firma a absorber conocimiento nuevo. Confiar exclusivamente en fuentes externas hace vulnerable a la firma, dependiente de la empresa socia.
Si un contrato no es suficiente para hacer crecer la compañía, considere alianzas, que son relaciones más estrechas que facilitan la colaboración en recursos. Una alianza tiene más probabilidades de éxito cuando los objetivos del socio están alineados con los suyos y cuando el alcance de la colaboración está enfocado en algunos puntos de contacto. Si usted ve que no puede alinear los objetivos de la alianza o necesita desarrollar una sociedad demasiado complicada para manejar un conjunto de metas y actividades muy complejo, tal vez la mejor opción sea entonces una adquisición.
A veces, las alianzas con buen foco se convierten en adquisiciones, cuando la sociedad se hace más compleja con el tiempo.
Consejo 4: Defina un camino de integración antes de embarcarse en una adquisición. Las adquisiciones son la mejor solución cuando la propiedad unificada y el control centralizado le ayudan a aprovechar los recursos combinados más plenamente de lo que podría con un aliado independiente. Pero extraer ese valor puede ser un desafío. Las adquisiciones requieren muchos pasos para aprovechar su valor potencial. Con demasiada frecuencia, uno se deja llevar por las posibilidades de una operación y no sienta las bases para que esa operación pueda funcionar, hasta que es demasiado tarde, porque entonces descubrimos que no lo deberíamos haber hecho y porque comenzamos a transitar por una integración defectuosa sólo para descubrir que había un camino más fácil de acceder al valor de una nueva combinación.
El verdadero asesino de la mayoría de las adquisiciones fracasadas es la integración posterior a la fusión. Negociar acuerdos es interesante; descubrir cómo hacerlas funcionar y luego hacerlo es más difícil. La integración suele ser ambigua, y exige mucho tiempo. De manera que busque atajos.
Consejo 5: Vuelva a revisar su estrategia cuando se dé cuenta de que las opciones que consideró hasta ahora no van a funcionar. La adquisición es el último recurso, pero eso no significa que usted debería elegirla sólo porque rechazó los modos alternativos. Si no hay ninguna adquisición a la vista que parezca tener sentido, busque versiones más complejas que ya rechazó, como alianzas más complejas o adquisiciones parciales. Al mismo tiempo, esté preparado para cambiar sus metas, porque siempre hay oportunidades que pueden ser objetivos más viables para crecer. Si no logra identificar una ruta exitosa para su primera meta, deténgase y considere otras oportunidades. Es mejor cambiar el destino que morir tratando de obtener un objetivo inalcanzable.
