Ante la superabundancia de promociones, la forma de comunicarnos con nuestro interlocutor tiene que ser lo suficientemente original como para captar su atención. Y como la atención de una persona está definida por la percepción que tiene de la realidad, hay que conocer esta última para comunicarse con ella.
La estrategia de la promoción de ventas debe integrarse a la estrategia general de la empresa, de forma tal que cuando se determinen los pasos necesarios para conseguir objetivos haya coincidencia con la estrategia global. La imagen y la filosofía de la empresa deben estar definidas por un mismo parámetro de trabajo.
Las promociones de ventas se basan en algo realmente sencillo. En primer lugar es preciso preguntarse por qué compra la gente. Por muchas cosas: por necesidad, por deseo, por antojo, o por conseguir algún intangible, como puede ser el prestigio. Hace tiempo que sabemos que más que un producto, el cliente compra los beneficios que el producto le puede brindar. Son esos posibles beneficios los que deben ocupar el centro mismo de la promoción.
Ahora bien: ¿Para qué se hace una promoción? Los objetivos de la promoción pueden ser muy variados y distintos según los objetivos de la estrategia empresarial. Por medio de las promociones se pueden introducir nuevos productos o versiones mejoradas, trabajar sobre la imagen corporativa de la empresa para consolidarla en el mercado, contrarrestar a la competencia de una forma rápida, motivar a la red de ventas, etc…
El cómo se logran los objetivos está definido por los medios utilizados y los lugares donde se explota la promoción de ventas. Estos últimos están en función de lo que se pretende hacer: motivar a los comerciantes, a los consumidores o a aquellos que influyen sobre los consumidores.
La promoción de ventas, como cualquier acción comercial, es una forma de negociación entre el cliente y la empresa promotora, que debe ser interesante y ofrecer garantías a ambas partes. Es una técnica que debe conseguir que el cliente ofrezca algo que para él significa poco (algo más de dinero) y que para la empresa que realiza la promoción representa mucho, a cambio de algo que para esta última significa poco y para él mucho (necesidad, deseo o carencia).
Tipos de promociones
Publicidad en el Lugar de Venta
La publicidad en el punto de venta debe ser llamativa desde el punto de vista visual para que el producto se distinga de sus competidores, no pase desapercibido para el consumidor y le incite a tocarle. Ante una oferta grande y variada, el consumidor se va a fijar en lo más vistoso, además de en aquello que pueda tocar. Este tipo de promoción es vital en los mercados de consumo masivo y gran competencia.
Se trata de que el producto impacte en los compradores de una forma interesante, dejando en ellos lo que se denomina anclaje. Este conlleva sensaciones positivas cada vez que consume el producto. Además, consigue que el cliente compre lo que realmente quiere, y no se arrepienta después.
Animación en el Punto de Venta
Lo más importante para que una promoción sea efectiva es que esté relacionada con el movimiento, porque lo estático termina por aburrir. La información que el consumidor obtendrá de un producto será mayor cuanto más vivo esté el producto.
Las buenas promociones suelen usar espectáculos divertidos que atraen la atención del público, sin olvidar que lo importante es que se vea la empresa o marca objeto de la acción de forma clara y se recuerde posteriormente.
En algunos casos para repartir folletos o muestras se contratan azafatas, que deben tener una noción básica sobre el producto y su uso, pues uno de los motivos de satisfacción de la gente es que le resuelvan dudas in situ.
Las degustaciones y demostraciones de productos son siempre un buen recurso. Los tres sistemas de procesamiento están en marcha: vemos una señorita o señor, vestidos elegantemente, y que nos ofrecen a probar un producto y a la vez nos dan algunas explicaciones.
Sin embargo, es el resultado de este producto el que interesa al cliente potencial. Así que hay que ofrecerle algo que le sirva: por ejemplo, si busca un procesador de textos se le puede dar un catálogo de hojas con las fuentes de letra que tiene. Se trata de satisfacer necesidades, deseos y carencias del potencial consumidor.
Las demostraciones normalmente se hacen a un grupo reducido de personas o a una sola, por lo que el profesional que las realiza puede desarrollar mejor una relación con ellas.
Es muy importante que las realice personal debidamente capacitado, que sepa responder a todas las preguntas de los posibles usuarios. Una persona preparada pocas veces va a tener problemas para despejar dudas en forma amable y profesional.
Las demostraciones tienen también su lugar: centros de consumos, hipermercados, supermercados, y ferias. En estos escenarios las personas que reciben la información sobre el producto están predispuestas a escuchar.
Vidrieras
Las vidrieras llamativas siempre atraen a la gente y son una forma muy eficaz de manipular los deseos de la gente. Por ejemplo, cuando vemos un modelo en una vidriera de ropa luciendo un elegante atuendo, es casi inevitable que los observadores se imaginen a sí mismos con esa misma ropa.
La decoración del lugar también es un elemento que debe predisponer a favor de lo que se vende. Es capaz de crear un ambienta favorable – o desfavorable – a la compra.
Los carteles en los que se pone el nuevo precio tachando el antiguo, las rebajas, las liquidaciones, etc.. Todos son recursos para atraer la atención del comprador.
Ante la superabundancia de promociones, la forma de comunicarnos con nuestro interlocutor tiene que ser lo suficientemente original como para captar su atención. Y como la atención de una persona está definida por la percepción que tiene de la realidad, hay que conocer esta última para comunicarse con ella.
La estrategia de la promoción de ventas debe integrarse a la estrategia general de la empresa, de forma tal que cuando se determinen los pasos necesarios para conseguir objetivos haya coincidencia con la estrategia global. La imagen y la filosofía de la empresa deben estar definidas por un mismo parámetro de trabajo.
Las promociones de ventas se basan en algo realmente sencillo. En primer lugar es preciso preguntarse por qué compra la gente. Por muchas cosas: por necesidad, por deseo, por antojo, o por conseguir algún intangible, como puede ser el prestigio. Hace tiempo que sabemos que más que un producto, el cliente compra los beneficios que el producto le puede brindar. Son esos posibles beneficios los que deben ocupar el centro mismo de la promoción.
Ahora bien: ¿Para qué se hace una promoción? Los objetivos de la promoción pueden ser muy variados y distintos según los objetivos de la estrategia empresarial. Por medio de las promociones se pueden introducir nuevos productos o versiones mejoradas, trabajar sobre la imagen corporativa de la empresa para consolidarla en el mercado, contrarrestar a la competencia de una forma rápida, motivar a la red de ventas, etc…
El cómo se logran los objetivos está definido por los medios utilizados y los lugares donde se explota la promoción de ventas. Estos últimos están en función de lo que se pretende hacer: motivar a los comerciantes, a los consumidores o a aquellos que influyen sobre los consumidores.
La promoción de ventas, como cualquier acción comercial, es una forma de negociación entre el cliente y la empresa promotora, que debe ser interesante y ofrecer garantías a ambas partes. Es una técnica que debe conseguir que el cliente ofrezca algo que para él significa poco (algo más de dinero) y que para la empresa que realiza la promoción representa mucho, a cambio de algo que para esta última significa poco y para él mucho (necesidad, deseo o carencia).
Tipos de promociones
Publicidad en el Lugar de Venta
La publicidad en el punto de venta debe ser llamativa desde el punto de vista visual para que el producto se distinga de sus competidores, no pase desapercibido para el consumidor y le incite a tocarle. Ante una oferta grande y variada, el consumidor se va a fijar en lo más vistoso, además de en aquello que pueda tocar. Este tipo de promoción es vital en los mercados de consumo masivo y gran competencia.
Se trata de que el producto impacte en los compradores de una forma interesante, dejando en ellos lo que se denomina anclaje. Este conlleva sensaciones positivas cada vez que consume el producto. Además, consigue que el cliente compre lo que realmente quiere, y no se arrepienta después.
Animación en el Punto de Venta
Lo más importante para que una promoción sea efectiva es que esté relacionada con el movimiento, porque lo estático termina por aburrir. La información que el consumidor obtendrá de un producto será mayor cuanto más vivo esté el producto.
Las buenas promociones suelen usar espectáculos divertidos que atraen la atención del público, sin olvidar que lo importante es que se vea la empresa o marca objeto de la acción de forma clara y se recuerde posteriormente.
En algunos casos para repartir folletos o muestras se contratan azafatas, que deben tener una noción básica sobre el producto y su uso, pues uno de los motivos de satisfacción de la gente es que le resuelvan dudas in situ.
Las degustaciones y demostraciones de productos son siempre un buen recurso. Los tres sistemas de procesamiento están en marcha: vemos una señorita o señor, vestidos elegantemente, y que nos ofrecen a probar un producto y a la vez nos dan algunas explicaciones.
Sin embargo, es el resultado de este producto el que interesa al cliente potencial. Así que hay que ofrecerle algo que le sirva: por ejemplo, si busca un procesador de textos se le puede dar un catálogo de hojas con las fuentes de letra que tiene. Se trata de satisfacer necesidades, deseos y carencias del potencial consumidor.
Las demostraciones normalmente se hacen a un grupo reducido de personas o a una sola, por lo que el profesional que las realiza puede desarrollar mejor una relación con ellas.
Es muy importante que las realice personal debidamente capacitado, que sepa responder a todas las preguntas de los posibles usuarios. Una persona preparada pocas veces va a tener problemas para despejar dudas en forma amable y profesional.
Las demostraciones tienen también su lugar: centros de consumos, hipermercados, supermercados, y ferias. En estos escenarios las personas que reciben la información sobre el producto están predispuestas a escuchar.
Vidrieras
Las vidrieras llamativas siempre atraen a la gente y son una forma muy eficaz de manipular los deseos de la gente. Por ejemplo, cuando vemos un modelo en una vidriera de ropa luciendo un elegante atuendo, es casi inevitable que los observadores se imaginen a sí mismos con esa misma ropa.
La decoración del lugar también es un elemento que debe predisponer a favor de lo que se vende. Es capaz de crear un ambienta favorable – o desfavorable – a la compra.
Los carteles en los que se pone el nuevo precio tachando el antiguo, las rebajas, las liquidaciones, etc.. Todos son recursos para atraer la atención del comprador.
