Claves para un acuerdo exitoso

Cuando los representantes de dos compañías deciden reunirse para negociar, lo hacen porque tienen diferentes intereses y urgencias respecto de una única cuestión: el problema a resolver.

El hecho de la existencia de un problema común requiere de la búsqueda de soluciones consensuadas. El éxito de la negociación sólo se pondrá de manifiesto si al cabo de ella ambas partes consideran que han triunfado.

Si alguien aceptó llegar al proceso de negociación es porque tiene algún interés en su resultado. La cuestión es no comenzar a negociar con exageradas urgencias y sin otras alternativas aceptables a la posición a defender, que debiliten su poder de negociación por encontrarse excesivamente presionado por obtener una respuesta favorable.

Cuestión de oportunidad. Elegir el momento oportuno para efectuar las negociaciones puede significar la diferencia entre el éxito o el fracaso del proceso y, por ende, entre la subsistencia o la desaparición de una empresa.

Saber escuchar. En cualquier proceso de negociación es importante saber escuchar lo que la otra parte propone. Dejar hablar al otro no es un signo de debilidad sino todo lo contrario: permite conocer los argumentos y los intereses del otro equipo para, eventualmente, poder formularle preguntas y cuestionamientos que le generen dudas respecto de su propia posición.

Escuchar y asimilar los argumentos de la contraparte puede permitir adaptar la estrategia de negociación, cediendo en algún aspecto que pueda ser importante para ellos y que para nuestra causa no signifique grandes pérdidas; o, lo que es más interesante aún, para abrir la mente a otras ideas que pueden resultar sumamente beneficiosas y que implican opciones que quizás no se habían advertido.

Generar confianza. Es importante en toda negociación, ganarse la confianza de la contraparte, para permeabilizar la mente de los negociadores del otro equipo, tornándolos más receptivos respecto de nuestras ideas y generando en ellos la sensación de que, en definitiva, lo que se les propone es lo que ellos también quieren, pero visto desde otro ángulo.

Cuando se negocian precios de venta de empresas es fundamental que, al llegar a la recta final del acuerdo, se fije un precio de venta que no esté sujeto a variaciones significativas por previsiones por contingencias.

Esto es así porque si después de un prolongado proceso de negociación se arriba finalmente a un acuerdo en el precio, tener que volver sobre el tema para discutirlo nuevamente puede provocar el fracaso definitivo de las negociaciones, ya que ambas partes pensarán que la otra se ha valido de artilugios poco claros para su propia ventaja.

Es bastante común que al negociar precios de venta de compañías se fije un precio base, que puede ser afectado, en más o en menos, en función de previsiones por contingencias a determinar por una auditoría contratada por el comprador y controlada por el vendedor. Sin embargo, si el comprador objetara 100% de la parte variable del precio, la negociación puede fracasar y en caso de existir un acuerdo previo formalizado que no permite que la operación se pueda deshacer, el resultado económico de la transacción, que parecía sumamente ventajoso, puede ser un fiasco.

De tal manera, si se acordó un precio de venta fijo y otro variable, la incidencia de este último en el total no debe tener entidad suficiente como para que de su fijación dependa el éxito o el fracaso del negocio.

Finalmente, cabe advertir que un contrato jurídicamente perfecto puede resultar inaceptable desde el punto de vista tributario. Por esta razón, es recomendable tener siempre presente en las negociaciones de contratos y de venta de empresas las consecuencias fiscales de los acuerdos a celebrar.

La forma jurídica del contrato puede significar la diferencia entre realizar la transacción con ganancia o con quebranto, en función de los impuestos que se generen con motivo de la operación. Y aquí no se habla de evasión, sino de aprovechar las oportunidades que la ley otorga para pagar los tributos en su justa medida. Es por esto que en toda negociación deben formar parte del equipo de negociadores, expertos asesores en lo jurídico, en lo comercial y en lo tributario.

Cuando los representantes de dos compañías deciden reunirse para negociar, lo hacen porque tienen diferentes intereses y urgencias respecto de una única cuestión: el problema a resolver.

El hecho de la existencia de un problema común requiere de la búsqueda de soluciones consensuadas. El éxito de la negociación sólo se pondrá de manifiesto si al cabo de ella ambas partes consideran que han triunfado.

Si alguien aceptó llegar al proceso de negociación es porque tiene algún interés en su resultado. La cuestión es no comenzar a negociar con exageradas urgencias y sin otras alternativas aceptables a la posición a defender, que debiliten su poder de negociación por encontrarse excesivamente presionado por obtener una respuesta favorable.

Cuestión de oportunidad. Elegir el momento oportuno para efectuar las negociaciones puede significar la diferencia entre el éxito o el fracaso del proceso y, por ende, entre la subsistencia o la desaparición de una empresa.

Saber escuchar. En cualquier proceso de negociación es importante saber escuchar lo que la otra parte propone. Dejar hablar al otro no es un signo de debilidad sino todo lo contrario: permite conocer los argumentos y los intereses del otro equipo para, eventualmente, poder formularle preguntas y cuestionamientos que le generen dudas respecto de su propia posición.

Escuchar y asimilar los argumentos de la contraparte puede permitir adaptar la estrategia de negociación, cediendo en algún aspecto que pueda ser importante para ellos y que para nuestra causa no signifique grandes pérdidas; o, lo que es más interesante aún, para abrir la mente a otras ideas que pueden resultar sumamente beneficiosas y que implican opciones que quizás no se habían advertido.

Generar confianza. Es importante en toda negociación, ganarse la confianza de la contraparte, para permeabilizar la mente de los negociadores del otro equipo, tornándolos más receptivos respecto de nuestras ideas y generando en ellos la sensación de que, en definitiva, lo que se les propone es lo que ellos también quieren, pero visto desde otro ángulo.

Cuando se negocian precios de venta de empresas es fundamental que, al llegar a la recta final del acuerdo, se fije un precio de venta que no esté sujeto a variaciones significativas por previsiones por contingencias.

Esto es así porque si después de un prolongado proceso de negociación se arriba finalmente a un acuerdo en el precio, tener que volver sobre el tema para discutirlo nuevamente puede provocar el fracaso definitivo de las negociaciones, ya que ambas partes pensarán que la otra se ha valido de artilugios poco claros para su propia ventaja.

Es bastante común que al negociar precios de venta de compañías se fije un precio base, que puede ser afectado, en más o en menos, en función de previsiones por contingencias a determinar por una auditoría contratada por el comprador y controlada por el vendedor. Sin embargo, si el comprador objetara 100% de la parte variable del precio, la negociación puede fracasar y en caso de existir un acuerdo previo formalizado que no permite que la operación se pueda deshacer, el resultado económico de la transacción, que parecía sumamente ventajoso, puede ser un fiasco.

De tal manera, si se acordó un precio de venta fijo y otro variable, la incidencia de este último en el total no debe tener entidad suficiente como para que de su fijación dependa el éxito o el fracaso del negocio.

Finalmente, cabe advertir que un contrato jurídicamente perfecto puede resultar inaceptable desde el punto de vista tributario. Por esta razón, es recomendable tener siempre presente en las negociaciones de contratos y de venta de empresas las consecuencias fiscales de los acuerdos a celebrar.

La forma jurídica del contrato puede significar la diferencia entre realizar la transacción con ganancia o con quebranto, en función de los impuestos que se generen con motivo de la operación. Y aquí no se habla de evasión, sino de aprovechar las oportunidades que la ley otorga para pagar los tributos en su justa medida. Es por esto que en toda negociación deben formar parte del equipo de negociadores, expertos asesores en lo jurídico, en lo comercial y en lo tributario.