John Graham profesor de la especialidad de vender, ha identificado algunas actitudes
y presunciones que pueden impedir a un vendedor desplegar todo su potencial frente
a los consumidores. Se trata de cinco actitudes que tiñen, irremediablemente,
todo el diálogo que se produce entre ambas partes de la transacción.
“Yo sé más que mis clientes.”
Al ser experto en lo que usted vende, puede que piense que sabe más que
los clientes. El peligro es que aunque sea en forma inconsciente, su lenguaje
y actitud pueden disminuir al interlocutor o hablarle en tono condescendiente.
Sin darse cuenta puede hacerlos sentir incómodos, hasta ignorantes, y así
lo único que consigue es alejarlos.
“Mis clientes saben más que yo.”
Si, por el contrario, supone que sus clientes saben mucho más que usted,
puede también hacerlos sentir incómodos y hasta fuera de lugar.
La realidad puede ser que estén simulando con el objetivo preciso de esconder
su ignorancia y engañar al vendedor. El peligro aquí está
en que usted abstenerse de mostrar todo su conocimiento y experiencia, lo cual
conduce a acotar la posibilidad de vender.
“Esta cuenta es sólida.”
Se equivoca si cree que porque los ha atendido bien, los clientes automáticamente
van a volver. Ninguna cuenta es segura. No les dé oportunidad a sus competidores
simplemente porque supone que los clientes le pertenecen para siempre.
“Ese cliente vale poco.”
¿Usted clasifica a sus clientes por volumen de ventas? Corre el riesgo
de que se den cuenta cómo los valora. No los trate como ciudadanos de segunda
clase.
“Yo sé que mis clientes me tienen confianza.”
Sólo porque le han comprado no debe suponer que le tienen plena confianza.
Si supone que sí, deja de “ganarse” su confianza. Hará
siempre el mismo nivel de negocios con ellos porque no está trabajando
para desarrollar esa cuenta.
Todos estos peligros surgen de cómo percibe usted a los clientes y cómo
ellos interpretan sus acciones. Tomar conciencia de estas cosas puede ayudar
a aumentar las ventas.
Consejos de John R. Graham en The New Magnet Marketing
John Graham profesor de la especialidad de vender, ha identificado algunas actitudes
y presunciones que pueden impedir a un vendedor desplegar todo su potencial frente
a los consumidores. Se trata de cinco actitudes que tiñen, irremediablemente,
todo el diálogo que se produce entre ambas partes de la transacción.
“Yo sé más que mis clientes.”
Al ser experto en lo que usted vende, puede que piense que sabe más que
los clientes. El peligro es que aunque sea en forma inconsciente, su lenguaje
y actitud pueden disminuir al interlocutor o hablarle en tono condescendiente.
Sin darse cuenta puede hacerlos sentir incómodos, hasta ignorantes, y así
lo único que consigue es alejarlos.
“Mis clientes saben más que yo.”
Si, por el contrario, supone que sus clientes saben mucho más que usted,
puede también hacerlos sentir incómodos y hasta fuera de lugar.
La realidad puede ser que estén simulando con el objetivo preciso de esconder
su ignorancia y engañar al vendedor. El peligro aquí está
en que usted abstenerse de mostrar todo su conocimiento y experiencia, lo cual
conduce a acotar la posibilidad de vender.
“Esta cuenta es sólida.”
Se equivoca si cree que porque los ha atendido bien, los clientes automáticamente
van a volver. Ninguna cuenta es segura. No les dé oportunidad a sus competidores
simplemente porque supone que los clientes le pertenecen para siempre.
“Ese cliente vale poco.”
¿Usted clasifica a sus clientes por volumen de ventas? Corre el riesgo
de que se den cuenta cómo los valora. No los trate como ciudadanos de segunda
clase.
“Yo sé que mis clientes me tienen confianza.”
Sólo porque le han comprado no debe suponer que le tienen plena confianza.
Si supone que sí, deja de “ganarse” su confianza. Hará
siempre el mismo nivel de negocios con ellos porque no está trabajando
para desarrollar esa cuenta.
Todos estos peligros surgen de cómo percibe usted a los clientes y cómo
ellos interpretan sus acciones. Tomar conciencia de estas cosas puede ayudar
a aumentar las ventas.
Consejos de John R. Graham en The New Magnet Marketing
