Tres etapas en el proceso de negociar un acuerdo
La teoría de Horacio Falcao, profesor asociado de INSEAD, es que muchas negociaciones se frustran porque alguna de las partes presiona una definición antes de tiempo. Durante la negociación nadie debe comprometer nada en las primeras etapas.
Si una de las partes presiona por obtener algún tipo de compromiso temprano
— y la otra parte, como suele ocurrir, no está en la misma longitud de
onda debido a la complejidad de las discusiones – es muy probable que esta última
se asuste y se eche atrás. Más aconsejable, dice Falcao, es permitir
un desarrollo más natural del las conversaciones para que el cierre sea
una especie de consecuencia natural de todo lo anterior.
Tres etapas
Falcao recomienda respetar tres pasos antes de buscar el compromiso mutuo:
Etapa 1: Puente (relacionamiento y comunicaciones)
Etapa 2: Sustancia (intereses / opciones /legitimidad)
Etapa 3: Toma de decisiones (alternativas/ compromiso)
La primera consiste en tender un puente entre las partes y sus comunicaciones.
En este momento se debe desarrollar una relación sólida con la otra
persona; no necesariamente tiene que ser ésta una relación a largo
plazo, aunque sí sólida para la transacción que se está
por realizar.
Una vez tendido el puente, con la confianza instalada en ambas partes, el paso
siguiente se relaciona con la sustancia de las negociaciones, el punto en el cual
se crea, se define y se entiende el valor del acuerdo para ambas partes. Esto
implica los intereses de ambos, o sea, lo que intentan obtener con las negociaciones;
también implica legitimidad: ¿es un acuerdo justo? ¿está
basado en la igualdad? Por que si no es así, no va a haber compromiso mutuo.
La etapa final es la de la toma de decisión en la cual se cierra o se frustra
el acuerdo. Falcao dice que sólo va a haber compromiso cuando el acuerdo
que ofrece una parte es mejor del que podría obtener la otra parte en algún
otro lado. Y eso implica un buen entendimiento de las opciones de la otra parte.
Si no se comprende eso no se podrá poner sobre la mesa un acuerdo tentador,
que conduzca a hacia el compromiso. La propuesta final debería facilitar
al máximo la decisión del otro.
En suma, la recomendación es evitar el apresuramiento y buscar cerrar el
acuerdo en poco tiempo. Si se fuerzan las cosas al principio de la negociación
se puede destruir la confianza. Hay que ir a las conversaciones buscando un mejor
acuerdo para uno mismo del que podría encontrar fuera de las negociaciones.
Si el valor de la propuesta sobre la mesa es peor del que podría obtener
en otra parte, no conviene firmar, sino levantarse de esa mesa.
Un discurso de éxito
Un detalle que no debería olvidarse es que la otra parte tendrá
que vender el acuerdo a sus jefes y accionistas: querrá mostrar que obtuvo
un buen acuerdo de las conversaciones y que no habrá consecuencias negativas.
Con esto en mente, una de las cosas que ayuda mucho es preparar para ellos “un
discurso de éxito”.
Si una de las partes presiona por obtener algún tipo de compromiso temprano
— y la otra parte, como suele ocurrir, no está en la misma longitud de
onda debido a la complejidad de las discusiones – es muy probable que esta última
se asuste y se eche atrás. Más aconsejable, dice Falcao, es permitir
un desarrollo más natural del las conversaciones para que el cierre sea
una especie de consecuencia natural de todo lo anterior.
Tres etapas
Falcao recomienda respetar tres pasos antes de buscar el compromiso mutuo:
Etapa 1: Puente (relacionamiento y comunicaciones)
Etapa 2: Sustancia (intereses / opciones /legitimidad)
Etapa 3: Toma de decisiones (alternativas/ compromiso)
La primera consiste en tender un puente entre las partes y sus comunicaciones.
En este momento se debe desarrollar una relación sólida con la otra
persona; no necesariamente tiene que ser ésta una relación a largo
plazo, aunque sí sólida para la transacción que se está
por realizar.
Una vez tendido el puente, con la confianza instalada en ambas partes, el paso
siguiente se relaciona con la sustancia de las negociaciones, el punto en el cual
se crea, se define y se entiende el valor del acuerdo para ambas partes. Esto
implica los intereses de ambos, o sea, lo que intentan obtener con las negociaciones;
también implica legitimidad: ¿es un acuerdo justo? ¿está
basado en la igualdad? Por que si no es así, no va a haber compromiso mutuo.
La etapa final es la de la toma de decisión en la cual se cierra o se frustra
el acuerdo. Falcao dice que sólo va a haber compromiso cuando el acuerdo
que ofrece una parte es mejor del que podría obtener la otra parte en algún
otro lado. Y eso implica un buen entendimiento de las opciones de la otra parte.
Si no se comprende eso no se podrá poner sobre la mesa un acuerdo tentador,
que conduzca a hacia el compromiso. La propuesta final debería facilitar
al máximo la decisión del otro.
En suma, la recomendación es evitar el apresuramiento y buscar cerrar el
acuerdo en poco tiempo. Si se fuerzan las cosas al principio de la negociación
se puede destruir la confianza. Hay que ir a las conversaciones buscando un mejor
acuerdo para uno mismo del que podría encontrar fuera de las negociaciones.
Si el valor de la propuesta sobre la mesa es peor del que podría obtener
en otra parte, no conviene firmar, sino levantarse de esa mesa.
Un discurso de éxito
Un detalle que no debería olvidarse es que la otra parte tendrá
que vender el acuerdo a sus jefes y accionistas: querrá mostrar que obtuvo
un buen acuerdo de las conversaciones y que no habrá consecuencias negativas.
Con esto en mente, una de las cosas que ayuda mucho es preparar para ellos “un
discurso de éxito”.
