Si quiere vender más, conozca a fondo su empresa
Los vendedores que más venden son los que tienen un conocimiento profundo del funcionamiento y estructura de la empresa para la que trabajan.
A esta conclusión se llegó con un estudio realizado en la escuela
de negocios Richard Ivey de la Universidad Western Ontario, Canadá. Según
los profesores Don Barclay y Christopher Ploffe, además de buena relación
con sus clientes y dominio de las técnicas de venta, un buen vendedor debe
tener un conocimiento profundo de la compañía y habilidad para conseguir
– de sus superiores y compañeros-la información que necesita para
vender.
El estudio define el concepto que denomina “navegación del vendedor”
para referirse a esta característica; el fin último es comprender
cómo funcionan los vendedores dentro de la empresa y delimitar los factores
para predecir si un vendedor será o no un buen “navegador”.
Con el fin de estudiar mejor esta nueva cultura de venta, Barclay y Ploffe
dividieron el comportamiento de los vendedores en dos. En primer lugar la “navegación
exploratoria”, que es el esfuerzo que hace el comercial para conseguir
un comprensión global de la empresa, y en segundo lugar la “navegación
con un fin”, que se refiere a la habilidad para conseguir de la organización
lo necesario para aprovechar una determinada oportunidad de venta.
El estudio ayuda a los vendedores a identificar una nueva y crítica
dimensión de su papel. “Los vendedores tienden a creer que lo que
les hace realmente valiosos es el trabajo que realizan con sus clientes, pero
se olvidan de la labor que han de hacer en la propia organización”,
destacael informe.
Esto ha de ser tenido también en cuenta por los jefes de venta, que
deberían cambiar sus creencias e incorporar la noción de “navegación”.
Como recalca el estudio, en los procesos de selección de personal, los
jefes de ventas tendrían que buscar personas que sientan curiosidad por
saber cómo es la empresa que les contrata y que terminasen sabiendo qué
responsabilidades recaen en cada área y a quiénes acudir a la
hora de resolver problemas de sus clientes.
Finalmente, recomienda que todas las personas que trabajan en el área
comercial usen las mismas técnicas de comunicación que usan con
sus clientes para relacionarse dentro de la organización.
A esta conclusión se llegó con un estudio realizado en la escuela
de negocios Richard Ivey de la Universidad Western Ontario, Canadá. Según
los profesores Don Barclay y Christopher Ploffe, además de buena relación
con sus clientes y dominio de las técnicas de venta, un buen vendedor debe
tener un conocimiento profundo de la compañía y habilidad para conseguir
– de sus superiores y compañeros-la información que necesita para
vender.
El estudio define el concepto que denomina “navegación del vendedor”
para referirse a esta característica; el fin último es comprender
cómo funcionan los vendedores dentro de la empresa y delimitar los factores
para predecir si un vendedor será o no un buen “navegador”.
Con el fin de estudiar mejor esta nueva cultura de venta, Barclay y Ploffe
dividieron el comportamiento de los vendedores en dos. En primer lugar la “navegación
exploratoria”, que es el esfuerzo que hace el comercial para conseguir
un comprensión global de la empresa, y en segundo lugar la “navegación
con un fin”, que se refiere a la habilidad para conseguir de la organización
lo necesario para aprovechar una determinada oportunidad de venta.
El estudio ayuda a los vendedores a identificar una nueva y crítica
dimensión de su papel. “Los vendedores tienden a creer que lo que
les hace realmente valiosos es el trabajo que realizan con sus clientes, pero
se olvidan de la labor que han de hacer en la propia organización”,
destacael informe.
Esto ha de ser tenido también en cuenta por los jefes de venta, que
deberían cambiar sus creencias e incorporar la noción de “navegación”.
Como recalca el estudio, en los procesos de selección de personal, los
jefes de ventas tendrían que buscar personas que sientan curiosidad por
saber cómo es la empresa que les contrata y que terminasen sabiendo qué
responsabilidades recaen en cada área y a quiénes acudir a la
hora de resolver problemas de sus clientes.
Finalmente, recomienda que todas las personas que trabajan en el área
comercial usen las mismas técnicas de comunicación que usan con
sus clientes para relacionarse dentro de la organización.
