No todo se deja de comprar durante una crisis
En tiempos de crisis los vendedores se desalientan. Su tarea consiste en vender a gente que por diversos motivos se resiste a comprar. ¿Cómo hacer? ¿Cómo encarar la entrevista para que lograr una actitud positiva sin provocar resistencia?
Muchos intentos de venta resultan infructuosos y es preciso preguntarse por qué. Lo que ocurre con bastante frecuencia es que, a los ojos del cliente, no hay un objetivo que justifique el tiempo que pierde conversando con el o la vendedora.
En primer lugar, a ningún vendedor le conviene realizar visitas de tipo “cortesía”, o sea, sin previa cita. Eso casi siempre resta credibilidad porque proyecta una imagen poco profesional al andar persiguiendo clientes.
Los vendedores deben salir en busca de negocios, no de clientes. Esto quiere decir que deben solicitar una entrevista con la “persona adecuada”. Y “persona adecuada” debe definirse en tres dimensiones:
3) Una persona con suficiente poder adquisitivo.
Es importante, además, decidir previamente cuál es el grupo de clientes que merecen la suficiente atención con miras a concretar negocios. En otro orden de cosas, las visitas hay que organizarlas, no improvisarlas.
Es importante que la persona encargada de “vender” tenga mucha preparación, que sea sumamente hábil para hacer contactos, o para preguntar y sobre todo para escuchar, y también que se haya interiorizado a fondo sobre las necesidades de su cliente para poder contestar sus objeciones con eficiencia; pero tanto o más importante que todo eso es que planifique y organice su visita con anticipación.
Vender es una actividad que depende mucho de la organización. De poco vale andar de aquí para allá todo el día si al final de la jornada se vuelve sin resultados. Hay que planificar la actividad para que dé frutos. Eso ayuda aun en los tiempos más difíciles.
Los clientes no son todos iguales. Clasifíquelos. Elija a la persona que quiere entrevistar. Trate de ponerse en sus zapatos y pensar en lo que necesita.
El trabajo de clasificación es un trabajo permanente, porque la gente se cambia de lugar, de categoría, de compañía. Un vendedor debe tener los ojos y los oídos bien abiertos para entender lo que le ocurre a las personas que podrían convertirse en sus clientes. Pero también debe tener un conocimiento profundo de sus propios productos, para saber explicar no solamente por qué podrían ser soluciones a problemas sino de qué manera podrían solucionarlos.
En tiempos de crisis la gente no compra lo que considera superfluo, pero no puede dejar de comprar algo que vea como una verdadera oportunidad para solucionar o aliviar problemas.
Muchos intentos de venta resultan infructuosos y es preciso preguntarse por qué. Lo que ocurre con bastante frecuencia es que, a los ojos del cliente, no hay un objetivo que justifique el tiempo que pierde conversando con el o la vendedora.
En primer lugar, a ningún vendedor le conviene realizar visitas de tipo “cortesía”, o sea, sin previa cita. Eso casi siempre resta credibilidad porque proyecta una imagen poco profesional al andar persiguiendo clientes.
Los vendedores deben salir en busca de negocios, no de clientes. Esto quiere decir que deben solicitar una entrevista con la “persona adecuada”. Y “persona adecuada” debe definirse en tres dimensiones:
3) Una persona con suficiente poder adquisitivo.
Es importante, además, decidir previamente cuál es el grupo de clientes que merecen la suficiente atención con miras a concretar negocios. En otro orden de cosas, las visitas hay que organizarlas, no improvisarlas.
Es importante que la persona encargada de “vender” tenga mucha preparación, que sea sumamente hábil para hacer contactos, o para preguntar y sobre todo para escuchar, y también que se haya interiorizado a fondo sobre las necesidades de su cliente para poder contestar sus objeciones con eficiencia; pero tanto o más importante que todo eso es que planifique y organice su visita con anticipación.
Vender es una actividad que depende mucho de la organización. De poco vale andar de aquí para allá todo el día si al final de la jornada se vuelve sin resultados. Hay que planificar la actividad para que dé frutos. Eso ayuda aun en los tiempos más difíciles.
Los clientes no son todos iguales. Clasifíquelos. Elija a la persona que quiere entrevistar. Trate de ponerse en sus zapatos y pensar en lo que necesita.
El trabajo de clasificación es un trabajo permanente, porque la gente se cambia de lugar, de categoría, de compañía. Un vendedor debe tener los ojos y los oídos bien abiertos para entender lo que le ocurre a las personas que podrían convertirse en sus clientes. Pero también debe tener un conocimiento profundo de sus propios productos, para saber explicar no solamente por qué podrían ser soluciones a problemas sino de qué manera podrían solucionarlos.
En tiempos de crisis la gente no compra lo que considera superfluo, pero no puede dejar de comprar algo que vea como una verdadera oportunidad para solucionar o aliviar problemas.
