Nueva forma de concebir el negocio:
Los minoristas quieren convertirse en grandes solucionadores

Según una investigación de la consultora McKinsey, la nueva tendencia indica que para 2010, los minoristas estarán abarcando “ecosistemas”. Esto se refiere al conjunto de necesidades interrelacionadas de los compradores. Esto quiere decir un vendedor que se responsabiliza de todo lo que se deriva de la venta de un producto o servicio núcleo.

Pongamos por ejemplo la compra de una casa: una operación que implica solucionar, en un tiempo relativamente corto, trámites complicados y costosos. Primero, la persona interesada tiene que buscar y conseguir un crédito hipotecario, contratar un arquitecto para arreglos o modificaciones, instalar un sistema de alarma, comprar artefactos, muebles y demás. Según la nueva modalidad de “ecosistemas”, ese mismo comprador contrataría una firma que se encargue de encontrar un abogado que cierre la operación, contrate la mudadora y organice todas las cosas arriba mencionadas más los innumerables detalles de un cambio de residencia.

Se trata de que grandes casas amplíen la oferta de sus productos o servicios centrales aprovechando su capacidad de relacionarse con sus clientes. Esto quiere decir juntar todos los hilos y ofrecer una amplia gama de productos y servicios a grupos de clientes definidos por una situación común. En el caso de la compra de una vivienda o de todos los productos y servicios que necesitan los dueños de propiedades, el minorista adecuado podría ser, por ejemplo en Estados Unidos, “Home Depot”, una cadena ya valuada por sus clientes en el campo de asesoramiento para mejoras hogareñas.

Home Depot, por ejemplo, ya está brindando servicios de diseño e instalación, financiamiento para reformas y alquiler de herramientas.
Carrefour, ofrece servicios de seguros, telecomunicaciones y viajes. Y muchos otros minoristas están avanzando en esa dirección.

Lo que buscan son nuevas fuentes de crecimiento rentable a partir de sus propias líneas de productos y hacia paquetes de productos, servicios e información, todos relacionados. Para eso aprovechan las fortalezas inherentes a sus productos, la identidad de la marca, las relaciones con los clientes y la escala que poseen. Así como funcionan los ecosistemas biológicos, que nutren y alimentan a sus moradores, los ecosistemas minoristas podrían concentrarse en una situación específica de compra – como las necesidades diarias de compra –según segmentos sociales o según etapas de la vida.
Estos sistemas serían muy diferentes de los que surgieron de los intentos de diversificación en los años ’80. En aquel entonces, las grandes casas se expandían hacia nuevos negocios, por lo general no relacionados con el suyo propio. Y manejaban esas operaciones aparentemente sin aprovechar los intereses comunes de sus clientes o la integración de sus propias líneas de productos.

Esta vez, en cambio, los minoristas tendrán que evitar aquellos riesgos y hacer algo más que simplemente llevar sus marcas hacia productos no relacionados. Esta vez tendrán que aprovechar la dinámica del multicanal, de las asociaciones y tendrán también que aprovechar su marca para defenderse de otros negocios—dentro y fuera de su sector – para tratar de “adueñarse” del cliente.

El camino estará empedrado de dificultades, pero si lo consiguen podrán crecer, aumentar ganancias y estrechar verdaderamente las relaciones con sus clientes.

Según una investigación de la consultora McKinsey, la nueva tendencia indica que para 2010, los minoristas estarán abarcando “ecosistemas”. Esto se refiere al conjunto de necesidades interrelacionadas de los compradores. Esto quiere decir un vendedor que se responsabiliza de todo lo que se deriva de la venta de un producto o servicio núcleo.

Pongamos por ejemplo la compra de una casa: una operación que implica solucionar, en un tiempo relativamente corto, trámites complicados y costosos. Primero, la persona interesada tiene que buscar y conseguir un crédito hipotecario, contratar un arquitecto para arreglos o modificaciones, instalar un sistema de alarma, comprar artefactos, muebles y demás. Según la nueva modalidad de “ecosistemas”, ese mismo comprador contrataría una firma que se encargue de encontrar un abogado que cierre la operación, contrate la mudadora y organice todas las cosas arriba mencionadas más los innumerables detalles de un cambio de residencia.

Se trata de que grandes casas amplíen la oferta de sus productos o servicios centrales aprovechando su capacidad de relacionarse con sus clientes. Esto quiere decir juntar todos los hilos y ofrecer una amplia gama de productos y servicios a grupos de clientes definidos por una situación común. En el caso de la compra de una vivienda o de todos los productos y servicios que necesitan los dueños de propiedades, el minorista adecuado podría ser, por ejemplo en Estados Unidos, “Home Depot”, una cadena ya valuada por sus clientes en el campo de asesoramiento para mejoras hogareñas.

Home Depot, por ejemplo, ya está brindando servicios de diseño e instalación, financiamiento para reformas y alquiler de herramientas.
Carrefour, ofrece servicios de seguros, telecomunicaciones y viajes. Y muchos otros minoristas están avanzando en esa dirección.

Lo que buscan son nuevas fuentes de crecimiento rentable a partir de sus propias líneas de productos y hacia paquetes de productos, servicios e información, todos relacionados. Para eso aprovechan las fortalezas inherentes a sus productos, la identidad de la marca, las relaciones con los clientes y la escala que poseen. Así como funcionan los ecosistemas biológicos, que nutren y alimentan a sus moradores, los ecosistemas minoristas podrían concentrarse en una situación específica de compra – como las necesidades diarias de compra –según segmentos sociales o según etapas de la vida.
Estos sistemas serían muy diferentes de los que surgieron de los intentos de diversificación en los años ’80. En aquel entonces, las grandes casas se expandían hacia nuevos negocios, por lo general no relacionados con el suyo propio. Y manejaban esas operaciones aparentemente sin aprovechar los intereses comunes de sus clientes o la integración de sus propias líneas de productos.

Esta vez, en cambio, los minoristas tendrán que evitar aquellos riesgos y hacer algo más que simplemente llevar sus marcas hacia productos no relacionados. Esta vez tendrán que aprovechar la dinámica del multicanal, de las asociaciones y tendrán también que aprovechar su marca para defenderse de otros negocios—dentro y fuera de su sector – para tratar de “adueñarse” del cliente.

El camino estará empedrado de dificultades, pero si lo consiguen podrán crecer, aumentar ganancias y estrechar verdaderamente las relaciones con sus clientes.