No busque clientes a cualquier precio
Las empresas se embarcan en operativos a veces increíbles con tal de conseguir clientes. Grandes liquidaciones, tentadores concursos, promociones increíbles, eventos especiales, y monumentales campañas publicitarias en todos los medios posibles.
No hay presupuesto publicitario o promocional que aguante esta política. Porque si se gasta mucho para conseguir clientes, luego hay que seguir gastando para mantenerlos.
El primer paso, antes de hacer cualquier tipo de planificación de medios o de autorizar campañas de publicidad, es definir claramente el tipo de clientes que buscamos. Cómo es, más precisamente, el cliente ideal. ¿Para qué gastar fortunas en una gran campaña masiva si la gente que le interesa a la empresa forma un grupo que casi siempre es bastante más reducido? Esto exige una definición del mercado objetivo hecha sobre la base, no de datos demográficos (que son necesarios pero no suficientes) sino de la definición de las conductas que se esperan de los clientes ideales. Habrá, por ejemplo, que averiguar cómo son las transacciones, averiguaciones, devoluciones, etc. de los clientes actuales.
Los clientes de cada compañía tienen comportamientos específicos que se relacionen directamente con el modelo de negocio de las empresas. Hay que conocer esos comportamientos para entonces estar en condiciones de “motivar” al cliente para que realice las acciones que nos interesan.
El segundo paso es cuantificar el valor de esas acciones que hemos motivado. Por ejemplo, cuánto vale una visita del cliente a nuestro sitio. En un modelo de negocio basado en publicidad, el impacto será medido en CPM (costo por millar). En un modelo tradicional, dependerá de los márgenes que se tengan por transacción.
Aplicando este tipo de mediciones se podrá tener una idea de cuánto se invierte por cada cliente conseguido. Si la relación es negativa, habrá que modificar o eliminar ese recurso de captación de clientes.
Por otra parte, atraer clientes no debe ser el único propósito de las empresas. El propósito debe ser siempre generar y retener relaciones con los clientes para que el beneficio sea mutuo.
No hay presupuesto publicitario o promocional que aguante esta política. Porque si se gasta mucho para conseguir clientes, luego hay que seguir gastando para mantenerlos.
El primer paso, antes de hacer cualquier tipo de planificación de medios o de autorizar campañas de publicidad, es definir claramente el tipo de clientes que buscamos. Cómo es, más precisamente, el cliente ideal. ¿Para qué gastar fortunas en una gran campaña masiva si la gente que le interesa a la empresa forma un grupo que casi siempre es bastante más reducido? Esto exige una definición del mercado objetivo hecha sobre la base, no de datos demográficos (que son necesarios pero no suficientes) sino de la definición de las conductas que se esperan de los clientes ideales. Habrá, por ejemplo, que averiguar cómo son las transacciones, averiguaciones, devoluciones, etc. de los clientes actuales.
Los clientes de cada compañía tienen comportamientos específicos que se relacionen directamente con el modelo de negocio de las empresas. Hay que conocer esos comportamientos para entonces estar en condiciones de “motivar” al cliente para que realice las acciones que nos interesan.
El segundo paso es cuantificar el valor de esas acciones que hemos motivado. Por ejemplo, cuánto vale una visita del cliente a nuestro sitio. En un modelo de negocio basado en publicidad, el impacto será medido en CPM (costo por millar). En un modelo tradicional, dependerá de los márgenes que se tengan por transacción.
Aplicando este tipo de mediciones se podrá tener una idea de cuánto se invierte por cada cliente conseguido. Si la relación es negativa, habrá que modificar o eliminar ese recurso de captación de clientes.
Por otra parte, atraer clientes no debe ser el único propósito de las empresas. El propósito debe ser siempre generar y retener relaciones con los clientes para que el beneficio sea mutuo.
