Las ventajas de analizar la estrategia del competidor
Un plan estratégico -cualquiera sea el método que se siga- se elabora siempre para potenciar nuestras fortalezas y reducir lo más posible nuestras debilidades. El segundo objetivo es aprovechar oportunidades y reducir riesgos posibles.
Antes de sentarse a trazar su plan estratégico conozca la fuerza de mercado
de su competidor. Trate de identificar sus características, cuáles
son sus puntos fuertes y dónde tiene sus debilidades. Cómo se relaciona
con sus clientes, con sus proveedores, con sus auspiciantes, qué gama de
productos tiene y cómo se compara con la suya.
Luego de hacer esto no olvide que la información que habrá obtenido
no será en modo alguno completa, ya que lo que usted analizó es
nada más que el momento presente y no toma en cuenta la evolución
en el tiempo ni del mercado ni de la empresa competidora.
Lo que proponemos aquí es analizar el accionar de la empresa competidora
en el mercado y los resultados que obtiene desde el punto de vista de cinco aspectos:
1. Cuáles son sus habilidades competitivas. Identifique los elementos
que aseguran su presencia en el mercado y que convierten a esa organización
en su competidora. Eso implica el análisis – hasta donde sea éticamente
posible – de las personas e instituciones que colaboran con ellos (interna y externamente);
qué métodos y procedimientos emplean y de qué recursos disponen.
Analizar sus métodos y procedimientos incluye tácticas y procesos
de venta, sistemas de información, de distribución y de comunicación.
Analizar sus recursos implica considerar sus medios de producción, su tecnología,
la antigüedad de sus máquinas, la capacidad de fabricación
y la calidad de sus productos.
2. Cuáles son sus limitaciones. Esto implica descubrir qué
importancia tienen sus clientes más importantes y cómo inciden en
su nivel de ingresos. De qué forma se abastecen de materia prima, a qué
distancia está el centro de abastecimiento, si tienen un proveedor único
y si su accionar provoca la protesta de ciertos grupos de presión (como
los grupos de protección al consumidor, de protección ambiental,
de protección de los animales, etc.)
3. Cuáles son sus factores fundamentales de éxito. Trate
de descubrir las causas de los éxitos de su competidor; identifique al
grupo económico que lo sustenta, sus estrategias de costo o diversificación,
la capacidad de su dirección, etc.
4. Cuáles fueron sus resultados anteriores. Reúna todos los
datos que pueda sobre las actividades del comprador. Volumen de ventas y de fabricación,
índice de penetración en el mercado; estado financiero, ganancias
y pérdidas, índice de solvencia, de liquidez, de rentabilidad; estructura
de costos, margen de operación, margen financiero y cuota de negocios por
vendedor, línea o zona. Averigüe todo lo que pueda también
sobre las inversiones que influyen sobre su capacidad de producción y la
productividad de la empresa.
5. El seguimiento de su desarrollo evolutivo. Para ver cómo evoluciona
el desempeño del competidor, junte datos de tipo publicitario, técnico,
profesional, económico. Para esto pueden servir catálogos, folletos,
listas de precios, imagen, marcas, circulares a distribuidores y puntos de venta,
comunicados a clientes, etc.
Una vez recopilada la información relacionada con esas cinco fuerzas de
mercado, usted podrá tratar de levantar barreras y elementos que limiten
el accionar de su competidor y mejorar los resultados esperados para su propia
organización. No olvide que siempre se hace imprescindible, antes de trazar
su propio plan estratégico, conocer el que ya está implementando
su competidor más directo.
Antes de sentarse a trazar su plan estratégico conozca la fuerza de mercado
de su competidor. Trate de identificar sus características, cuáles
son sus puntos fuertes y dónde tiene sus debilidades. Cómo se relaciona
con sus clientes, con sus proveedores, con sus auspiciantes, qué gama de
productos tiene y cómo se compara con la suya.
Luego de hacer esto no olvide que la información que habrá obtenido
no será en modo alguno completa, ya que lo que usted analizó es
nada más que el momento presente y no toma en cuenta la evolución
en el tiempo ni del mercado ni de la empresa competidora.
Lo que proponemos aquí es analizar el accionar de la empresa competidora
en el mercado y los resultados que obtiene desde el punto de vista de cinco aspectos:
1. Cuáles son sus habilidades competitivas. Identifique los elementos
que aseguran su presencia en el mercado y que convierten a esa organización
en su competidora. Eso implica el análisis – hasta donde sea éticamente
posible – de las personas e instituciones que colaboran con ellos (interna y externamente);
qué métodos y procedimientos emplean y de qué recursos disponen.
Analizar sus métodos y procedimientos incluye tácticas y procesos
de venta, sistemas de información, de distribución y de comunicación.
Analizar sus recursos implica considerar sus medios de producción, su tecnología,
la antigüedad de sus máquinas, la capacidad de fabricación
y la calidad de sus productos.
2. Cuáles son sus limitaciones. Esto implica descubrir qué
importancia tienen sus clientes más importantes y cómo inciden en
su nivel de ingresos. De qué forma se abastecen de materia prima, a qué
distancia está el centro de abastecimiento, si tienen un proveedor único
y si su accionar provoca la protesta de ciertos grupos de presión (como
los grupos de protección al consumidor, de protección ambiental,
de protección de los animales, etc.)
3. Cuáles son sus factores fundamentales de éxito. Trate
de descubrir las causas de los éxitos de su competidor; identifique al
grupo económico que lo sustenta, sus estrategias de costo o diversificación,
la capacidad de su dirección, etc.
4. Cuáles fueron sus resultados anteriores. Reúna todos los
datos que pueda sobre las actividades del comprador. Volumen de ventas y de fabricación,
índice de penetración en el mercado; estado financiero, ganancias
y pérdidas, índice de solvencia, de liquidez, de rentabilidad; estructura
de costos, margen de operación, margen financiero y cuota de negocios por
vendedor, línea o zona. Averigüe todo lo que pueda también
sobre las inversiones que influyen sobre su capacidad de producción y la
productividad de la empresa.
5. El seguimiento de su desarrollo evolutivo. Para ver cómo evoluciona
el desempeño del competidor, junte datos de tipo publicitario, técnico,
profesional, económico. Para esto pueden servir catálogos, folletos,
listas de precios, imagen, marcas, circulares a distribuidores y puntos de venta,
comunicados a clientes, etc.
Una vez recopilada la información relacionada con esas cinco fuerzas de
mercado, usted podrá tratar de levantar barreras y elementos que limiten
el accionar de su competidor y mejorar los resultados esperados para su propia
organización. No olvide que siempre se hace imprescindible, antes de trazar
su propio plan estratégico, conocer el que ya está implementando
su competidor más directo.
