La oportunidad de marketing
Una oportunidad de marketing es una zona de necesidad e interés del comprador en la cual la empresa tiene alta probabilidad de venta. Su atractivo depende del número de posibles interesados, de su poder adquisitivo y de su entusiasmo por comprar.
Existe oportunidad de marketing cuando un marketinero identifica un grupo de tamaño suficiente cuyas necesidades no están siendo satisfechas. El genio de Ray Kroc al crear McDonald’s consistió en darse cuenta de que mucha gente deseaba tener un servicio de comida rápida, a bajo costo, sabrosa y de calidad pareja. Nadie antes había ofrecido esas características. McDonald’s apareció en escena.
¿Cuáles son las principales fuentes de oportunidades de mercado? Hay tres situaciones que originan oportunidades de mercado:
1. Ofrecer algo que escasea. Cuando algo es difícil de conseguir, cuando los compradores hacen cola para comprarlo, existe una oportunidad de marketing. Esta situación requiere muy poco talento de marketing porque la oportunidad está a la vista de todos. En tiempos de guerra escasea comida, equipos y repuestos. Eso es evidente y los fabricantes aprovechan esa situación, cobran más caro a menos que se les imponga un programa de control de precios.
2. Ofrecer un producto o servicio que ya existe, pero ofrecerlo de manera novedosa o mejor. Las empresas utilizan varios métodos para encontrar ideas que mejoren un producto o servicio existentes. Uno de ellos es el método de detección de problemas: hay muchos productos y servicios que la gente acepta en su forma actual aunque no esté muy satisfecha. Los marketineros pueden aprender mucho usando el método de detección de problemas, que consiste en preguntarle a la gente que usa el producto o servicio si tiene alguna queja o sugerencia para mejorarlo. Cada testimonio sugiere una oportunidad de marketing. Por lo general, este método no produce innovaciones sino mejoras.
a. El método ideal. Aquí el marketinero entrevista a un grupo de consumidores y les pide que imaginen una versión ideal del producto o servicio que están consumiendo. Muchas veces esos deseos suelen ser bastante fáciles de satisfacer.
b. El método de la cadena de consumo. Aquí el marketinero entrevista a los consumidores para anotar los pasos que siguen al adquirir, usar y descartar un producto. Lo que hace es anotar la “cadena de consumo” y luego considerar en cada paso si la empresa puede introducir algunos nuevos productos, servicios o beneficios.
1. Ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos. Los métodos anteriores dependen de estudiar cómo compra la gente y analizar las necesidades que manifiestan. Pero los consumidores a veces tienen limitaciones para imaginar nuevos productos y servicios que podrían surgir a partir de avances de la tecnología o a partir de simples creaciones. Los consumidores no proponen “walkmans” ni videograbadoras ni videocámaras. Es más, esos productos eran difíciles de imaginar. Tampoco los consumidores pidieron el celofán ni el nylon o el orlon, teflon, lycra u otros muchos productos que salieron de los laboratorios. Proponemos dos modelos que las empresas pueden usar para desarrollar más y mejores ideas para nuevos productos o servicios:
a. El modelo del gerente de ideas. Por lo general las buenas ideas surgen en casi todos los departamentos pero en alguna parte mueren. Con este método se designa una persona para que dirija una comisión multidisciplinaria que evalúe las propuestas, facilite la circulación de las ideas e invite a la gente a pensar y proponer.
b. El modelo del avance estratégico. Las empresas a veces se encuentran en un atolladero del que no pueden salir para alcanzar sus proyectados objetivos de ventas. Podrían conseguir ventas adicionales si lanzaran nuevos productos o comprara nuevas marcas. Pero todos esos agregados pueden todavía complicar más el panorama. Entonces, o la compañía reduce su objetivo de ventas o encuentra una idea que signifique un “avance notable” y que llegue para llenar un bache estratégico.
Philip Kotler
“Kotler on marketing”
Existe oportunidad de marketing cuando un marketinero identifica un grupo de tamaño suficiente cuyas necesidades no están siendo satisfechas. El genio de Ray Kroc al crear McDonald’s consistió en darse cuenta de que mucha gente deseaba tener un servicio de comida rápida, a bajo costo, sabrosa y de calidad pareja. Nadie antes había ofrecido esas características. McDonald’s apareció en escena.
¿Cuáles son las principales fuentes de oportunidades de mercado? Hay tres situaciones que originan oportunidades de mercado:
1. Ofrecer algo que escasea. Cuando algo es difícil de conseguir, cuando los compradores hacen cola para comprarlo, existe una oportunidad de marketing. Esta situación requiere muy poco talento de marketing porque la oportunidad está a la vista de todos. En tiempos de guerra escasea comida, equipos y repuestos. Eso es evidente y los fabricantes aprovechan esa situación, cobran más caro a menos que se les imponga un programa de control de precios.
2. Ofrecer un producto o servicio que ya existe, pero ofrecerlo de manera novedosa o mejor. Las empresas utilizan varios métodos para encontrar ideas que mejoren un producto o servicio existentes. Uno de ellos es el método de detección de problemas: hay muchos productos y servicios que la gente acepta en su forma actual aunque no esté muy satisfecha. Los marketineros pueden aprender mucho usando el método de detección de problemas, que consiste en preguntarle a la gente que usa el producto o servicio si tiene alguna queja o sugerencia para mejorarlo. Cada testimonio sugiere una oportunidad de marketing. Por lo general, este método no produce innovaciones sino mejoras.
a. El método ideal. Aquí el marketinero entrevista a un grupo de consumidores y les pide que imaginen una versión ideal del producto o servicio que están consumiendo. Muchas veces esos deseos suelen ser bastante fáciles de satisfacer.
b. El método de la cadena de consumo. Aquí el marketinero entrevista a los consumidores para anotar los pasos que siguen al adquirir, usar y descartar un producto. Lo que hace es anotar la “cadena de consumo” y luego considerar en cada paso si la empresa puede introducir algunos nuevos productos, servicios o beneficios.
1. Ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos. Los métodos anteriores dependen de estudiar cómo compra la gente y analizar las necesidades que manifiestan. Pero los consumidores a veces tienen limitaciones para imaginar nuevos productos y servicios que podrían surgir a partir de avances de la tecnología o a partir de simples creaciones. Los consumidores no proponen “walkmans” ni videograbadoras ni videocámaras. Es más, esos productos eran difíciles de imaginar. Tampoco los consumidores pidieron el celofán ni el nylon o el orlon, teflon, lycra u otros muchos productos que salieron de los laboratorios. Proponemos dos modelos que las empresas pueden usar para desarrollar más y mejores ideas para nuevos productos o servicios:
a. El modelo del gerente de ideas. Por lo general las buenas ideas surgen en casi todos los departamentos pero en alguna parte mueren. Con este método se designa una persona para que dirija una comisión multidisciplinaria que evalúe las propuestas, facilite la circulación de las ideas e invite a la gente a pensar y proponer.
b. El modelo del avance estratégico. Las empresas a veces se encuentran en un atolladero del que no pueden salir para alcanzar sus proyectados objetivos de ventas. Podrían conseguir ventas adicionales si lanzaran nuevos productos o comprara nuevas marcas. Pero todos esos agregados pueden todavía complicar más el panorama. Entonces, o la compañía reduce su objetivo de ventas o encuentra una idea que signifique un “avance notable” y que llegue para llenar un bache estratégico.
Philip Kotler
“Kotler on marketing”
