Ferias: parte del mix de marketing

Para muchas empresas, las exposiciones y ferias son un mal necesario.

Estas empresas siempre participan porque tienen que hacerlo o porque allí estará presente la competencia.

Sin embargo, las exposiciones son provechosas y pueden convertirse en un componente esencial del mix de comunicaciones de marketing.

En consecuencia, ¿deberían ser parte de su plan de comunicaciones de marketing?

El público al que cada empresa apunta –tanto sus actuales como sus potenciales clientes– recibe muchos mensajes a través de una combinación de medios: publicidad, relaciones públicas, promociones de venta, eventos especiales, correo directo y material de venta.

Pero de todas las herramientas mencionadas, las exposiciones son el único vehículo que le da la oportunidad de entrar en contacto personal con muchos de los integrantes del público al que se apunta.

Es probable que el costo sea el mayor obstáculo para la participación en una feria: la contratación del espacio, el diseño y construcción del stand, el envío, el transporte, el alojamiento y las comidas, el entretenimiento, los cargos de montaje, el diseño y desarrollo del material de apoyo, y las asignaciones de tiempo del personal y de los ejecutivos.

Por esta razón, es necesario considerar a las exposiciones a la luz del aporte que realizan a los objetivos de marketing y ventas de la compañía en el largo plazo.

Una regla general: haga un buen trabajo en pocas exposiciones en lugar de estar presente en todas y correr el riesgo de que su trabajo sea mediocre.

Una vez elegidas las exposiciones a las que desea asistir, es importante preparar un miniplan para cada una que incluya una actualización del concepto de la presentación y su ubicación en todos los lugares en los que se realizan las ferias.

Es necesario contratar un empresa que se ocupe de brindar un servicio integral en el manejo de las actividades de logística.

El plan de toda exposición se divide en tres partes: actividades previas, actividades durante la feria y actividades posteriores a ella.

Diseñe primero el plan de actividades que se desarrollarán durante la muestra.

Para ello defina su objetivo respondiendo a las siguientes preguntas: ¿Deseo generar las pistas de ventas correctas? ¿Me propongo asegurar la información que me ayude a comunicarme con mayor eficacia con el público al que apunto? ¿Deseo lanzar un nuevo producto? ¿Mi objetivo es tomar pedidos?

Cuando tenga las respuestas a estas preguntas, pase al próximo punto: el stand.

¿Cuál es el mensaje más importante que Ud. desea comunicar? ¿Cuál es la ubicación óptima para el concepto de la presentación por Ud. diseñado?

Al responder a estas preguntas podrá definir el diseño apropiado y su ubicación en el predio de exhibiciones.

Luego defina a la persona que se hará cargo del concepto de su presentación.

Asegúrese de incorporar un plan de relaciones públicas. Reúnase con los editores de revistas especializadas y con los periodistas que habitualmente asisten a estas exhibiciones, y proporcióneles información y publicaciones clave sobre su empresa, los productos y servicios que ofrece, el personal y los planes que posee.

Desde el punto de vista de las relaciones públicas, puede ser provechoso incorporar auspiciantes para el evento, contar con ejecutivos de la empresa que actúen como oradores e incluir participantes en los seminarios y talleres, en recepciones de hospitalidad, en eventos especiales orientados al cliente, tales como salidas o comidas, y en conferencias de prensa con información útil para la industria.

Una vez definidas las actividades para la exposición en sí, deberá considerar las que tendrán lugar antes y después de la feria.

De acuerdo con la investigación realizada por Allen Kanopacki, presidente del Incomm Center for Research, de Chicago, las actividades de promoción realizadas antes y después de la exposición pueden aumentar la efectividad de ella por lo menos en 25%.

El correo directo, el correo electrónico y el fax pueden resultar herramientas útiles para alentar la asistencia a la exposición.

La publicidad anterior a la feria y en las publicaciones de la misma también puede ser eficaz.

Enviar a la gente adecuada e interesada la información que desean es el último paso para convertir al programa de una exposición en una herramienta de comunicaciones eficaz.

Si Ud. obtiene buena información de quienes han visitado su stand, ofrézcales enviarles a la oficina el material que desean y necesitan.

Integradas a otras tácticas de comunicaciones, las exposiciones pueden ayudarlo a lograr sus objetivos de marketing y ventas de largo plazo.

Las exposiciones pueden ser un arma eficaz para el arsenal de comunicaciones de marketing de su empresa.

Para muchas empresas, las exposiciones y ferias son un mal necesario.

Estas empresas siempre participan porque tienen que hacerlo o porque allí estará presente la competencia.

Sin embargo, las exposiciones son provechosas y pueden convertirse en un componente esencial del mix de comunicaciones de marketing.

En consecuencia, ¿deberían ser parte de su plan de comunicaciones de marketing?

El público al que cada empresa apunta –tanto sus actuales como sus potenciales clientes– recibe muchos mensajes a través de una combinación de medios: publicidad, relaciones públicas, promociones de venta, eventos especiales, correo directo y material de venta.

Pero de todas las herramientas mencionadas, las exposiciones son el único vehículo que le da la oportunidad de entrar en contacto personal con muchos de los integrantes del público al que se apunta.

Es probable que el costo sea el mayor obstáculo para la participación en una feria: la contratación del espacio, el diseño y construcción del stand, el envío, el transporte, el alojamiento y las comidas, el entretenimiento, los cargos de montaje, el diseño y desarrollo del material de apoyo, y las asignaciones de tiempo del personal y de los ejecutivos.

Por esta razón, es necesario considerar a las exposiciones a la luz del aporte que realizan a los objetivos de marketing y ventas de la compañía en el largo plazo.

Una regla general: haga un buen trabajo en pocas exposiciones en lugar de estar presente en todas y correr el riesgo de que su trabajo sea mediocre.

Una vez elegidas las exposiciones a las que desea asistir, es importante preparar un miniplan para cada una que incluya una actualización del concepto de la presentación y su ubicación en todos los lugares en los que se realizan las ferias.

Es necesario contratar un empresa que se ocupe de brindar un servicio integral en el manejo de las actividades de logística.

El plan de toda exposición se divide en tres partes: actividades previas, actividades durante la feria y actividades posteriores a ella.

Diseñe primero el plan de actividades que se desarrollarán durante la muestra.

Para ello defina su objetivo respondiendo a las siguientes preguntas: ¿Deseo generar las pistas de ventas correctas? ¿Me propongo asegurar la información que me ayude a comunicarme con mayor eficacia con el público al que apunto? ¿Deseo lanzar un nuevo producto? ¿Mi objetivo es tomar pedidos?

Cuando tenga las respuestas a estas preguntas, pase al próximo punto: el stand.

¿Cuál es el mensaje más importante que Ud. desea comunicar? ¿Cuál es la ubicación óptima para el concepto de la presentación por Ud. diseñado?

Al responder a estas preguntas podrá definir el diseño apropiado y su ubicación en el predio de exhibiciones.

Luego defina a la persona que se hará cargo del concepto de su presentación.

Asegúrese de incorporar un plan de relaciones públicas. Reúnase con los editores de revistas especializadas y con los periodistas que habitualmente asisten a estas exhibiciones, y proporcióneles información y publicaciones clave sobre su empresa, los productos y servicios que ofrece, el personal y los planes que posee.

Desde el punto de vista de las relaciones públicas, puede ser provechoso incorporar auspiciantes para el evento, contar con ejecutivos de la empresa que actúen como oradores e incluir participantes en los seminarios y talleres, en recepciones de hospitalidad, en eventos especiales orientados al cliente, tales como salidas o comidas, y en conferencias de prensa con información útil para la industria.

Una vez definidas las actividades para la exposición en sí, deberá considerar las que tendrán lugar antes y después de la feria.

De acuerdo con la investigación realizada por Allen Kanopacki, presidente del Incomm Center for Research, de Chicago, las actividades de promoción realizadas antes y después de la exposición pueden aumentar la efectividad de ella por lo menos en 25%.

El correo directo, el correo electrónico y el fax pueden resultar herramientas útiles para alentar la asistencia a la exposición.

La publicidad anterior a la feria y en las publicaciones de la misma también puede ser eficaz.

Enviar a la gente adecuada e interesada la información que desean es el último paso para convertir al programa de una exposición en una herramienta de comunicaciones eficaz.

Si Ud. obtiene buena información de quienes han visitado su stand, ofrézcales enviarles a la oficina el material que desean y necesitan.

Integradas a otras tácticas de comunicaciones, las exposiciones pueden ayudarlo a lograr sus objetivos de marketing y ventas de largo plazo.

Las exposiciones pueden ser un arma eficaz para el arsenal de comunicaciones de marketing de su empresa.