El marketing multinivel,
según Herbalife

Herbalife es una organización dedicada a la industria del bienestar,
del control de peso y de la nutrición, que vende sus productos exclusivamente
a través de una red de distribuidores independientes en 54 países.
Francis X. Tirelli conversó con MERCADO sobre la naturaleza de la estrategia
de ventas adoptada por la compañía que dirige: marketing multinivel.

Interrogado sobre la gran crítica que se le hace a esa modalidad –
que sólo unos pocos distribuidores llegan realmente a lograr el nivel
de vida que prometen las historias de éxito – explica que la gente llega
a la organización con diferentes aspiraciones. De esas aspiraciones depende
el grado de éxito. Muchos, dice, llegan buscando nada más que
un ingreso medio mensual. Y eso es lo que obtienen. Otros, dotados de rapidez,
habilidad y ambición, llegan a los niveles más altos y a los ingresos
más altos.

Tirelli desestima totalmente el papel de la demanda como posible limitadora
de las ventas. Aunque la oferta crezca en proporción geométrica
— un vendedor recluta diez, cada uno de los cuales recluta, a su vez, todos
los que pueda y así siguiendo — la demanda permanece como un factor
inalterable en este modelo. La posible saturación del mercado no es vista
como un tema preocupante.

“Yo llego al marketing multinivel desde la actividad de la consultoría.
Trabajé 22 años en Deloitte & Touche y también
en McKinsey. Creo que el marketing multinivel tiene mucho en común
con la forma en que trabajan las consultoras. En esencia se trata de una organización
que busca contratar a los mejores, a los más aptos, porque es ésa
la gente que va a triunfar. Y cuando eso ocurra, la organización obtendrá
una porción de ese éxito.

Las consultorías reclutan a los mejores, porque del dinero que ellos
cobren a sus clientes, una porción importante va a manos de los socios.
Entonces, cuanto mejor sea el nivel de los reclutados, más dinero van
a ganar todos. A su vez, los consultores nuevos quieren trabajar para los mejores
socios, porque de ellos recibirán la mejor capacitación. Así
es coso se crea un círculo virtuoso, y con él, la mejor forma
posible de vender”, explica.

“Nosotros en nuestra organización dedicamos un tiempo enorme a evaluar
quiénes son los mejores candidatos para reclutar. Analizamos sus antecedentes,
sus circunstancias actuales, sus ambiciones, sus condiciones naturales. Las
consultoras hacen lo mismo, porque saben que cuantas más personas valiosas
incorporen a la organización más negocios van a aportar. Lo mismo
vemos en Herbalife: quienes más rápido aprenden son los que más
dinero traen a la firma.”

“Yo creo que allí donde el marketing multinivel no ha tenido éxito
ha sido porque no logró detectar adecuadamente los objetivos personales
de las personas y, por lo tanto, no les ofreció un plan acorde. Hay mucha
gente que sólo se acerca a nosotros en busca de un complemento para el
ingreso familiar. Ahora nosotros contamos con un plan que trabaja con esa gente
para ayudarla a lograr lo que busca”.

El CEO de Herbalife ve en esta estretegia de ventas una oportunidad
para todas aquellas personas que no podrían aspirar a un cómodo
nivel de vida en las actividades convencionales. “En muchas culturas, para
llegar a un nivel socioeconómico que permita casa propia, auto y vacaciones
en el extranjero, hace falta cierto nivel de educación, o pertenecer
a determinado estrato social. El marketing multinivel es una de las pocas estructuras
de ventas donde puede triunfar cualquiera que tenga el empuje necesario. Eso
no ocurre en un ambiente de empresa tradicional. Muchas de las personas que
han triunfado como distribuidores o mayoristas en Herbalife, nunca habrían
conseguido el nivel socioeconómico que tienen hoy si hubieran trabajado
en otro tipo de actividad. Y no porque no fueran inteligentes o talentosos,
sino porque carecían de la formación educativa que suele ser necesaria
para lograr ese nivel de vida.

Herbalife es una organización dedicada a la industria del bienestar,
del control de peso y de la nutrición, que vende sus productos exclusivamente
a través de una red de distribuidores independientes en 54 países.
Francis X. Tirelli conversó con MERCADO sobre la naturaleza de la estrategia
de ventas adoptada por la compañía que dirige: marketing multinivel.

Interrogado sobre la gran crítica que se le hace a esa modalidad –
que sólo unos pocos distribuidores llegan realmente a lograr el nivel
de vida que prometen las historias de éxito – explica que la gente llega
a la organización con diferentes aspiraciones. De esas aspiraciones depende
el grado de éxito. Muchos, dice, llegan buscando nada más que
un ingreso medio mensual. Y eso es lo que obtienen. Otros, dotados de rapidez,
habilidad y ambición, llegan a los niveles más altos y a los ingresos
más altos.

Tirelli desestima totalmente el papel de la demanda como posible limitadora
de las ventas. Aunque la oferta crezca en proporción geométrica
— un vendedor recluta diez, cada uno de los cuales recluta, a su vez, todos
los que pueda y así siguiendo — la demanda permanece como un factor
inalterable en este modelo. La posible saturación del mercado no es vista
como un tema preocupante.

“Yo llego al marketing multinivel desde la actividad de la consultoría.
Trabajé 22 años en Deloitte & Touche y también
en McKinsey. Creo que el marketing multinivel tiene mucho en común
con la forma en que trabajan las consultoras. En esencia se trata de una organización
que busca contratar a los mejores, a los más aptos, porque es ésa
la gente que va a triunfar. Y cuando eso ocurra, la organización obtendrá
una porción de ese éxito.

Las consultorías reclutan a los mejores, porque del dinero que ellos
cobren a sus clientes, una porción importante va a manos de los socios.
Entonces, cuanto mejor sea el nivel de los reclutados, más dinero van
a ganar todos. A su vez, los consultores nuevos quieren trabajar para los mejores
socios, porque de ellos recibirán la mejor capacitación. Así
es coso se crea un círculo virtuoso, y con él, la mejor forma
posible de vender”, explica.

“Nosotros en nuestra organización dedicamos un tiempo enorme a evaluar
quiénes son los mejores candidatos para reclutar. Analizamos sus antecedentes,
sus circunstancias actuales, sus ambiciones, sus condiciones naturales. Las
consultoras hacen lo mismo, porque saben que cuantas más personas valiosas
incorporen a la organización más negocios van a aportar. Lo mismo
vemos en Herbalife: quienes más rápido aprenden son los que más
dinero traen a la firma.”

“Yo creo que allí donde el marketing multinivel no ha tenido éxito
ha sido porque no logró detectar adecuadamente los objetivos personales
de las personas y, por lo tanto, no les ofreció un plan acorde. Hay mucha
gente que sólo se acerca a nosotros en busca de un complemento para el
ingreso familiar. Ahora nosotros contamos con un plan que trabaja con esa gente
para ayudarla a lograr lo que busca”.

El CEO de Herbalife ve en esta estretegia de ventas una oportunidad
para todas aquellas personas que no podrían aspirar a un cómodo
nivel de vida en las actividades convencionales. “En muchas culturas, para
llegar a un nivel socioeconómico que permita casa propia, auto y vacaciones
en el extranjero, hace falta cierto nivel de educación, o pertenecer
a determinado estrato social. El marketing multinivel es una de las pocas estructuras
de ventas donde puede triunfar cualquiera que tenga el empuje necesario. Eso
no ocurre en un ambiente de empresa tradicional. Muchas de las personas que
han triunfado como distribuidores o mayoristas en Herbalife, nunca habrían
conseguido el nivel socioeconómico que tienen hoy si hubieran trabajado
en otro tipo de actividad. Y no porque no fueran inteligentes o talentosos,
sino porque carecían de la formación educativa que suele ser necesaria
para lograr ese nivel de vida.