El famoso “embudo” ya no capta clientes como antes
Los expertos en marketing siempre han buscado puntos de contacto, donde la gente cae bajo su influencia. Por años los han definido como embudos: los clientes empiezan con una cantidad de marcas en mente y van reduciéndola. Con la proliferación de canales, el embudo ya no los capta a todos.
<p>En ese contexto, el marketing hace que las personas vayan reduciendo sus opciones desde que entran por lado ancho del embudo hasta que salen por el estrecho, con una sola marca en la cabeza, la elegida. Pero, hoy, el embudo ya no alcanza a captar todos los puntos de contacto ni los factores de compra claves. ¿Por qué? Por la explosión de productos disponibles y canales digitales. A eso se añade el surgimiento de compradores, consumidores o usuarios más selectivos y mejor informados. Por ende, se requieren esquemas menos lineales y más complejos. Algunos expertos hablan ya de los “viajes para decidirse” que emprenden los compradores potenciales.</p>
<p> El concepto se aplica a cualquier mercado geográfico donde existen diversas clases de medios, acceso a internet y una amplia gama de productos o servicios. La definición abarca grandes ciudades en países emergentes como China, India, Rusia o Brasil. La idea de viaje se desarrolló tras examinar decisiones adquisitivas de casi 20.000 personas en tres zonas del mundo (Estados Unidos, Europa occidental, Latinoamérica).</p>
<p>Encuestas e investigaciones demuestran que la proliferación de medios y productos exige a los marquetineros hallar nuevas formas de ubicar sus marcas ya al comienzo de los viajes decisorios, en competencia con otras. En último término, este estudio respalda la creencia no sólo en alinear todos los instrumentos de marketing –estrategia, tácticas, gastos, manejo de canales, mensajes- no ya con embudos, sino con los viajes que deciden a los consumidores.<br />
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