El buscador de oportunidades

El entrepreneur no es sólo un analista de mercados. El tradicional análisis de los mercados o los sectores industriales y de servicios a partir de industrias (la industria del plástico, la industria automotriz, la industria de las telecomunicaciones) es, para un entrepreneur, una estructura de pensamiento obsoleta.

Recurre, en cambio, a la analogía de la red. Y en este sentido, podríamos decir que como consecuencia de una red compleja de variables, el entrepreneur va visualizando negocios que sólo son comprensibles al entender la multicausalidad de esa red y lo que esta puede generar.

La palabra compleja, en este contexto, se torna fundamental.

Entendemos la complejidad como un estado en el que muchos factores diferentes interactúan entre sí. Un sistema dinámico puede ser muy simple pero exhibir en ciertas condiciones un comportamiento inesperado de características muy complejas, que llamamos caótico.

Actualmente los mercados se están desarrollando cada vez más dentro de este tipo de condiciones. Y este es el entorno del entrepreneur.

Así es como las relaciones entre diferentes mercados, que se transforman permanentemente, hacen que sea difícil plantear particiones estables que puedan asumirse como segmentos independientes por abordar, o como rígidos sectores de negocios. Por eso es tan valiosa la capacidad de ver negocios de un entrepreneur.

Lo que, en principio, es importante aprender es el manejo del dinamismo de las posibles formas de visualizar un negocio. Formas que pueden aparecer a partir del desarrollo de un mercado, una moda, una tendencia, un conjunto de consumidores, o algún tipo de variable que implique una dirección de desarrollo.

Al respecto, “la antigua premisa del éxito, ´tener un buen producto, fabricarlo a bajo precio y venderlo con empeño´, resulta ahora demasiado simplista. Uno tiene que saber quién es, qué es lo que realmente sabe hacer; cuál es la lógica básica de su negocio, y qué premisa para crear valores podrá ganar el interés de los clientes. En síntesis, para llegar al éxito se necesita una visión del punto de destino y tomar la dirección correcta hacia él”.

El sueño del entrepreneur

Es que la idea del sueño americano, de dos jóvenes que comienzan desde cero su negocio en el garaje de su casa; es una idea fuertemente arraigada en la cultura misma de la sociedad norteamericana, pero a la vez es una idea que identifica una forma de crecimiento.

Dejar, por un momento, de pensar en las empresas y pensar en los negocios o en los emprendimientos resulta siempre refrescante.

Uno imagina la idea del bárbaro o el profeta de la visión de Lawrence Miller. El autor se refiere a ese tipo de cultura empresarial de la empresa que nace. La cultura del riesgo, de las ganas, las ansiedades, los deseos, la pasión emprendedora de nuevos negocios. Cultura que luego suele ir desgastándose, desluciéndose, adelgazando en pasión y engordando en organización, normas, reglas y rutinas no siempre tan útiles como parecen.

Cuando por unos momentos dejamos de pensar estrictamente en las empresas y las organizaciones, y nos dedicamos a reflexionar sobre los negocios y quienes los emprenden, nos encontramos con temáticas de sumo interés.

Los nuevos negocios y los nuevos mercados

Para ir pensando en este tema de los nuevos negocios, sugerimos reflexionar acerca de ocho mercados que, de acuerdo al autor Nicola Cacace en su libro Oltre il 2000, se ubican entre los de mayor crecimiento en Europa durante los próximos años:

el mercado de la información y las comunicaciones;

el mercado del medio ambiente;

el mercado de los sistemas de transporte;

el mercado ligado al crecimiento demográfico;

el mercado de la enseñanza y la formación;

el mercado de la sanidad;

el mercado del turismo y el tiempo libre;

el mercado del comercio y el marketing.

La reflexión sería la siguiente:

¿Cómo se relaciona su negocio actual con estos ocho mercados?

¿Cuál es la posibilidad de adaptar su negocio actual a alguno de estos mercados?

¿Cómo se modificará su negocio a partir del crecimiento de estos ocho mercados?

Tipos de entrepreneur

Un negocio se puede descubrir, crear o gestar dentro de la empresa. Estas tres palabras están dentro de los sinónimos de la creatividad y nos dan una idea de lo que queremos decir cuando hablamos de un pensamiento creativo enfocado a los negocios.

Hay quienes tienen la capacidad de encontrar permanentemente huecos en el mercado. Entrepreneurs irremediables que siempre tienen en mente siete u ocho negocios a la vez.

Ellos saben ver el mercado, pueden percibir tendencias, ver lo que nadie vio, o ver lo que todos ven pero entenderlo de un modo diferente. Son los que descubren negocios.

A otros les gusta armar negocios. Son empresarios de alma. Imaginan los componentes del negocio, motorizan la acción de varias partes para que este se haga realidad. Piensan en términos de relaciones: proveedores, socios, clientes, profesionales, productos, procesos. Son los que crean negocios.

Por último, están los que tienen muy claro cómo los negocios van madurando. Tienen la paciencia para investigar, el temple para desarrollar procesos, la habilidad para ir negociando con las percepciones que existen en la empresa y logran que el negocio se vaya creando. Son los que saben gestar negocios y, por lo general, son managers o intrapreneurs que trabajan dentro de empresas ya existentes.

Ser un manager innovador, un entrepreneur innovador o un empresario innovador, en la actualidad, significa estar capacitado para detectar y desarrollar negocios en un entorno en el que:

Las grandes oportunidades no se encuentran necesariamente en grandes segmentos de mercado ni en el desempeño súper excelente del modo actual de hacer negocios de una industria determinada.

Es decir, no necesariamente obtiene más rentabilidad quien mejor supermercadea sino quien supermercadea de un modo diferente.

Los productos aparentemente en decadencia pueden ser una excelente oportunidad si se sabe diseñar el negocio.

Mientras el consumo de tabaco es cada vez más restringido en el mundo entero, el negocio de los cigarros crece a un ritmo descomunal, por ejemplo. Aquí existe una zona de rentabilidad interesantísima. Pero, claro, con otro tipo de productos (no totalmente diferentes, pero sí reconfigurados), otra mezcla de productos, otra forma de manejar el negocio.

Es una forma diferente de entender por dónde pasa el negocio. No es que los habanos antes no existieran. Ni siquiera es que los cigarros “antes estaban de moda y ahora están de moda nuevamente”. Es otra configuración de negocios.

Para continuar manejando un negocio, a veces hay que estar capacitado para desaprender todo el conocimiento acumulado hasta el momento sobre ese negocio.

Los modelos de rentabilidad de un negocio pueden ser completamente diferentes de los del otro. Sin embargo, en cada uno de sus contextos, dichos modelos de rentabilidad son útiles.

Para encontrar un modelo de negocio correcto, a veces es necesario experimentar con otros incorrectos. Los modelos de negocio requieren, en general, conocimientos de distintas industrias o subnegocios. Si leemos detenidamente estas seis características (que además son sólo ejemplificadoras) de un ambiente de negocios cambiante, veremos la enorme relativización de las ideas tradicionales que nos servían de estructuras para ver y entender los negocios. El entrepreneur es quien sabe moverse cuando estas estructuras dejan de funcionar.

Eduardo Kastika
Líderes del Tercer Milenio
Clarín y MERCADO

Sobre el autor

Licenciado en Administración de la Universidad de Buenos Aires.
Ha realizado programas de capacitación en management e innovación aplicada a las organizaciones en Italia, Irlanda, España y Estados Unidos.
Director del área de administración del Centro de Estudios Científicos y Técnicos de la Federación Argentina de Consejos Profesionales en Ciencias Económicas.
Profesor titular de grado y post-grado de la materia Innovación y Creatividad de la Universidad de Belgrano.

Lecturas imprescindibles

* Harvard Business Review:
– La iniciativa emprendedora, Deusto.

* Karl Albrecht:
– La misión de la empresa, Paidós.

* Eduardo Kastika:
– Los 9 mundos de la creatividad en management, Macchi.

* Moisés José Sametband:
– Entre el orden y el caos, Fondo de Cultura Económica.

El entrepreneur no es sólo un analista de mercados. El tradicional análisis de los mercados o los sectores industriales y de servicios a partir de industrias (la industria del plástico, la industria automotriz, la industria de las telecomunicaciones) es, para un entrepreneur, una estructura de pensamiento obsoleta.

Recurre, en cambio, a la analogía de la red. Y en este sentido, podríamos decir que como consecuencia de una red compleja de variables, el entrepreneur va visualizando negocios que sólo son comprensibles al entender la multicausalidad de esa red y lo que esta puede generar.

La palabra compleja, en este contexto, se torna fundamental.

Entendemos la complejidad como un estado en el que muchos factores diferentes interactúan entre sí. Un sistema dinámico puede ser muy simple pero exhibir en ciertas condiciones un comportamiento inesperado de características muy complejas, que llamamos caótico.

Actualmente los mercados se están desarrollando cada vez más dentro de este tipo de condiciones. Y este es el entorno del entrepreneur.

Así es como las relaciones entre diferentes mercados, que se transforman permanentemente, hacen que sea difícil plantear particiones estables que puedan asumirse como segmentos independientes por abordar, o como rígidos sectores de negocios. Por eso es tan valiosa la capacidad de ver negocios de un entrepreneur.

Lo que, en principio, es importante aprender es el manejo del dinamismo de las posibles formas de visualizar un negocio. Formas que pueden aparecer a partir del desarrollo de un mercado, una moda, una tendencia, un conjunto de consumidores, o algún tipo de variable que implique una dirección de desarrollo.

Al respecto, “la antigua premisa del éxito, ´tener un buen producto, fabricarlo a bajo precio y venderlo con empeño´, resulta ahora demasiado simplista. Uno tiene que saber quién es, qué es lo que realmente sabe hacer; cuál es la lógica básica de su negocio, y qué premisa para crear valores podrá ganar el interés de los clientes. En síntesis, para llegar al éxito se necesita una visión del punto de destino y tomar la dirección correcta hacia él”.

El sueño del entrepreneur

Es que la idea del sueño americano, de dos jóvenes que comienzan desde cero su negocio en el garaje de su casa; es una idea fuertemente arraigada en la cultura misma de la sociedad norteamericana, pero a la vez es una idea que identifica una forma de crecimiento.

Dejar, por un momento, de pensar en las empresas y pensar en los negocios o en los emprendimientos resulta siempre refrescante.

Uno imagina la idea del bárbaro o el profeta de la visión de Lawrence Miller. El autor se refiere a ese tipo de cultura empresarial de la empresa que nace. La cultura del riesgo, de las ganas, las ansiedades, los deseos, la pasión emprendedora de nuevos negocios. Cultura que luego suele ir desgastándose, desluciéndose, adelgazando en pasión y engordando en organización, normas, reglas y rutinas no siempre tan útiles como parecen.

Cuando por unos momentos dejamos de pensar estrictamente en las empresas y las organizaciones, y nos dedicamos a reflexionar sobre los negocios y quienes los emprenden, nos encontramos con temáticas de sumo interés.

Los nuevos negocios y los nuevos mercados

Para ir pensando en este tema de los nuevos negocios, sugerimos reflexionar acerca de ocho mercados que, de acuerdo al autor Nicola Cacace en su libro Oltre il 2000, se ubican entre los de mayor crecimiento en Europa durante los próximos años:

el mercado de la información y las comunicaciones;

el mercado del medio ambiente;

el mercado de los sistemas de transporte;

el mercado ligado al crecimiento demográfico;

el mercado de la enseñanza y la formación;

el mercado de la sanidad;

el mercado del turismo y el tiempo libre;

el mercado del comercio y el marketing.

La reflexión sería la siguiente:

¿Cómo se relaciona su negocio actual con estos ocho mercados?

¿Cuál es la posibilidad de adaptar su negocio actual a alguno de estos mercados?

¿Cómo se modificará su negocio a partir del crecimiento de estos ocho mercados?

Tipos de entrepreneur

Un negocio se puede descubrir, crear o gestar dentro de la empresa. Estas tres palabras están dentro de los sinónimos de la creatividad y nos dan una idea de lo que queremos decir cuando hablamos de un pensamiento creativo enfocado a los negocios.

Hay quienes tienen la capacidad de encontrar permanentemente huecos en el mercado. Entrepreneurs irremediables que siempre tienen en mente siete u ocho negocios a la vez.

Ellos saben ver el mercado, pueden percibir tendencias, ver lo que nadie vio, o ver lo que todos ven pero entenderlo de un modo diferente. Son los que descubren negocios.

A otros les gusta armar negocios. Son empresarios de alma. Imaginan los componentes del negocio, motorizan la acción de varias partes para que este se haga realidad. Piensan en términos de relaciones: proveedores, socios, clientes, profesionales, productos, procesos. Son los que crean negocios.

Por último, están los que tienen muy claro cómo los negocios van madurando. Tienen la paciencia para investigar, el temple para desarrollar procesos, la habilidad para ir negociando con las percepciones que existen en la empresa y logran que el negocio se vaya creando. Son los que saben gestar negocios y, por lo general, son managers o intrapreneurs que trabajan dentro de empresas ya existentes.

Ser un manager innovador, un entrepreneur innovador o un empresario innovador, en la actualidad, significa estar capacitado para detectar y desarrollar negocios en un entorno en el que:

Las grandes oportunidades no se encuentran necesariamente en grandes segmentos de mercado ni en el desempeño súper excelente del modo actual de hacer negocios de una industria determinada.

Es decir, no necesariamente obtiene más rentabilidad quien mejor supermercadea sino quien supermercadea de un modo diferente.

Los productos aparentemente en decadencia pueden ser una excelente oportunidad si se sabe diseñar el negocio.

Mientras el consumo de tabaco es cada vez más restringido en el mundo entero, el negocio de los cigarros crece a un ritmo descomunal, por ejemplo. Aquí existe una zona de rentabilidad interesantísima. Pero, claro, con otro tipo de productos (no totalmente diferentes, pero sí reconfigurados), otra mezcla de productos, otra forma de manejar el negocio.

Es una forma diferente de entender por dónde pasa el negocio. No es que los habanos antes no existieran. Ni siquiera es que los cigarros “antes estaban de moda y ahora están de moda nuevamente”. Es otra configuración de negocios.

Para continuar manejando un negocio, a veces hay que estar capacitado para desaprender todo el conocimiento acumulado hasta el momento sobre ese negocio.

Los modelos de rentabilidad de un negocio pueden ser completamente diferentes de los del otro. Sin embargo, en cada uno de sus contextos, dichos modelos de rentabilidad son útiles.

Para encontrar un modelo de negocio correcto, a veces es necesario experimentar con otros incorrectos. Los modelos de negocio requieren, en general, conocimientos de distintas industrias o subnegocios. Si leemos detenidamente estas seis características (que además son sólo ejemplificadoras) de un ambiente de negocios cambiante, veremos la enorme relativización de las ideas tradicionales que nos servían de estructuras para ver y entender los negocios. El entrepreneur es quien sabe moverse cuando estas estructuras dejan de funcionar.

Eduardo Kastika
Líderes del Tercer Milenio
Clarín y MERCADO

Sobre el autor

Licenciado en Administración de la Universidad de Buenos Aires.
Ha realizado programas de capacitación en management e innovación aplicada a las organizaciones en Italia, Irlanda, España y Estados Unidos.
Director del área de administración del Centro de Estudios Científicos y Técnicos de la Federación Argentina de Consejos Profesionales en Ciencias Económicas.
Profesor titular de grado y post-grado de la materia Innovación y Creatividad de la Universidad de Belgrano.

Lecturas imprescindibles

* Harvard Business Review:
– La iniciativa emprendedora, Deusto.

* Karl Albrecht:
– La misión de la empresa, Paidós.

* Eduardo Kastika:
– Los 9 mundos de la creatividad en management, Macchi.

* Moisés José Sametband:
– Entre el orden y el caos, Fondo de Cultura Económica.