Consejos para negociar
Todos negociamos en nuestra vida personal y profesional. Negociamos cuando vamos a la feria, o cuando queremos hacer algo diferente en el trabajo, o cuando estamos tratando con miembros del público.
<p>A veces es fácil negociar, pero otras veces, cuando tenemos mucho en juego o cuando estamos disgustados, la tarea puede ser intimidante o difícil. <br />Vamos a hablar de algunos consejos para una negociación efectiva que puede ayudarle a trabajar mejor con sus clientes, compañeros y jefes. Son aplicables a otras situaciones interpersonales. <br /><br /><strong>Vista general del proceso de negociación <br /></strong><br />Negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes con diferentes necesidades y objetivos trabajan para encontrar una solución aceptable para todos en un tema. Como negociar es un proceso interpersonal, cada situaciòn es diferente y està influida por las habilidades, actitudes y estilo de cada parte. A menudo miramos la negociación como desagradable porque implica conflicto, pero negociar no necesita caracterizarse por malos sentimientos o conducta enojosa. Entender más sobre el proceso de negociación nos permite manejar nuestras negociaciones con confianza y aumenta las posibilidades de que los resultados sean positivos para ambas partes. <br /><br /><strong>Barreras para una negociación exitosa <br /></strong><em>Ver la negociación como confrontación <br /></em>No tiene por qué ser confrontativa. En realidad, la negociación se caracteriza por las partes trabajando juntas para encontrar una solución más que cada parte tratando de ganar un concurso de voluntades. Recuerde que la actitud que tome en la negociación (por ej. hostil, cooperativa) fijará el tono para la interacción. Si usted está en actitud confrontativa, tendrá en sus manos una pelea. <br /><br /><em>Tratar de ganar a toda costa <br /></em>Si usted "gana" tiene que haber un perdedor, y eso puede crear más dificultad en el camino. La mejor perspectiva en negociación es tratar de encontrar una solución donde ambas partes “ganen”. Trate de no ver la negociación como una competencia que debe ser ganada. <br /> </p>
<p><em>Controlar emociones <br /></em>Es normal que ganen las emociones durante una negociación que es importante. Sin embargo, a medida que nos vamos poniendo nerviosos, somos menos capaces de canalizar nuestra conducta negociadora de maneras constructivas. Es importante mantener el control. <br /><br /><em>No tratar de entender a la otra persona <br /></em>Como estamos tratando de encontrar una soluciòn aceptable para ambas partes, necesitamos entender las necesidades y deseos de la otra persona con respecto al tema. Si nolas conocemos, no podremos negociar con propiedad. A menudo, cuando nos tomamos el tiempo necesario para averiguar sobre la otra persona, descubrimos que no hay un desacuerdo importante. <br /><br /><em>Enfocarse en personalidades, no temas <br /></em>Especialmente con gente que no nos gusta mucho, tenemos la tendencia de descarrilarnos y concentrarnos en lo difícil que es la persona. Una vez que eso ocurre, la buena negociación es imposible. Es importante atenerse a los temas y dejar al margen nuestra dimpatía o desagrado por la persona. <br /><br /><em>Culpar a la otra persona <br /></em>En cualquier conflicto o negociación, cada parte contribuye, para bien o para mal. Si usted culpa a la otra persona por la dificultad creará una situación enojosa. Si usted acepta responsabilidad por el problema, creará un espíritu de cooperación. <br /><br /> </p>
<p><strong>Algunos consejos para negociar <br />
</strong><em>Pida la perspectiva del otro <br />
</em>Haga preguntas para averiguar cuáles podrían ser las preocupaciones y necesidades de la otra persona. Podría intentar con: <br />
¿Qué necesita usted de mí sobre esto? <br />
¿Qué le preocupa de lo que yo estoy sugiriendo/ pidiendo?<br />
Cuando escuche a la otra persona expresar sus necesidades o preocupaciones, responda con el contenido de lo que acaba de escuchar para asegurarse de haber comprendido correctamente. <br />
Por ejemplo: Entonces, usted está diciendo que le preocupa perderse en el recambio y que nos olvidemos de usted, ¿es así?<br />
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<em>Declare sus necesidades <br />
</em>La otra persona necesita saber lo que usted necesita. Es importante decir no sólo lo que usted necesita sino po qué lo necesita. Con frecuencia suelen existir desacuerdos con respecto al método para resolver el tema, pero no sobre el objetivo general. <br />
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<em>Prepare opciones con anterioridad <br />
</em>Antes de entrar a una sesión de negociación, prepare algunas opciones que pueda sugerir si su solución preferida no es aceptable. Anticipe po qué la otra persona podría resistir su sugerencia y esté preparado/a para presentar una alternativa. <br />
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<em>No discuta <br />
</em>Negociar es buscar soluciones. Discutir es tratar de probar que la otra persona está equivocada. Sabemos que cuando una negociación se convierte en algo donde cada parte trata de demostrar que el otro está equivocado, no se logra progreso. <br />
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<em>No pierda tiempo discutiendo</em>. Si usted discrepa con algo diga cuál es su discrepancia de manera tranquila pero firme. No menosprecie a la otra persona ni se trence en una lucha de poder. <br />
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<em>Estudie el momento <br />
</em>Hay buenos y malos momentos para negociar. Los malos momentos incluyen situaciones donde hay: <br />
• . un alto grado de enojo por ambas partes <br />
• . preocupación por otra cosa <br />
• . Algo grado de estrés <br />
• . cansancio de una o ambas partes <br />
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<em>Calcule las negociaciones para evitar esos momentos</em>. Si surgen durante negociaciones se impone un receso o un descanso, o tal vez una postergaciòn hasta otro mejor momento. <br />
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<strong>Conclusión <br />
</strong>Negociar es un proceso complejo pero vale la pena dominarlo. Si usted recuerda que es responsable del èxito o fracaso, y si sigue los consejos de arriba, lo encontrará más fácil. <br />
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