Consejos de un experto en negociación
El especialista Jack Kaine fue el orador estrella en un seminario reciente sobre negociación donde habló sobre el proceso y dio consejos para conseguir un resultado satisfactorio para ambas partes.
Todos negociamos. Algunos – como abogados, diplomáticos, políticos,
sindicalistas y agentes de compras – lo hacen profesionalmente y como parte de
su trabajo de rutina. Para los demás, negociar puede no ser tan sencillo
a pesar de que es una actividad que se realiza a diario.
Aunque se haga a cada momento, algunas personas negocian mejor que otras, dice
Kaine. Eso es así porque a la mayoría de las personas nunca se
le enseñó cómo hacerlo.
Una negociación tiene tres características. 1) Se realiza en
torno a algo que se considera un recurso escaso. 2) Los términos del
posible acuerdo pueden ser diversos. 3)Y es conveniente para ambas partes (ambas
ganan más negociando que no haciéndolo).
Es importante visualizar una negociación como una situación "win-win".
Esto quiere decir una situación en la que ambas partes tienen algo valioso
que ganar. Por general – y por desgracia – mucha gente cree que una negociación
está basada en un modelo gana/ pierde, como una competencia que termina
con un ganador y un perdedor. Si se la ve de esta manera, la parte perdedora
no va a mantener su parte de compromiso o hará lo posible para que la
otra parte pague por ganar. Muchas veces el modelo win/lose (gana/pierde) se
convierte en lose/lose (pierde/pierde).
A una negociación hay que ir preparado. Esto quiere decir comprender
los objetivos propios y los de la otra parte. Hay, además, que fijar
los objetivos propios bien altos. El que más pretende más gana.
También hay que preparar un camino de salida por si el resultado es adverso.
Y – tal vez lo más difícil – hay que tratar de ver la negociación
desde el punto de vista de la otra parte.
Al momento de iniciarse la conversación lo primero que hay que tratar
de lograr es la confianza del otro. Sin eso, lo que el otro diga tendrá
la intención de engañar o confundir.
Hablar primero. La persona que primero habla marca el tono de la negociación.
Por eso, las primeras frases sí deberían prepararse, escribirse
y ensayarse. Eso permitirá establecer un tono positivo en la negociación.
Es más fácil establecer un tono positivo al comienzo. Más
tarde será más difícil superar la natural tendencia hacia
la hostilidad y desconfianza que se encuentra en la mayoría de las negociaciones.
La parte que formula la mayor cantidad de preguntas define el contenido y la
dirección de la negociación. Se controla el proceso no hablando,
sino más bien haciendo preguntas.
Otro de los consejos es escuchar mucho. La gente dice lo que ha preparado para
decir. Pero casi siempre está tan concentrada en su propia agenda que
nunca escucha lo que la otra parte dice.
Finalmente, el objetivo debe ser agrandar y no dividir la torta. Siempre hay
cosas que uno puede hacer por la otra parte y que no cuestan mucho pero tendrán
un alto valor para quien las recibe. Eso favorece el clima general para lograr
el objetivo central, que siempre es dejar a ambas partes satisfechas.
Todos negociamos. Algunos – como abogados, diplomáticos, políticos,
sindicalistas y agentes de compras – lo hacen profesionalmente y como parte de
su trabajo de rutina. Para los demás, negociar puede no ser tan sencillo
a pesar de que es una actividad que se realiza a diario.
Aunque se haga a cada momento, algunas personas negocian mejor que otras, dice
Kaine. Eso es así porque a la mayoría de las personas nunca se
le enseñó cómo hacerlo.
Una negociación tiene tres características. 1) Se realiza en
torno a algo que se considera un recurso escaso. 2) Los términos del
posible acuerdo pueden ser diversos. 3)Y es conveniente para ambas partes (ambas
ganan más negociando que no haciéndolo).
Es importante visualizar una negociación como una situación "win-win".
Esto quiere decir una situación en la que ambas partes tienen algo valioso
que ganar. Por general – y por desgracia – mucha gente cree que una negociación
está basada en un modelo gana/ pierde, como una competencia que termina
con un ganador y un perdedor. Si se la ve de esta manera, la parte perdedora
no va a mantener su parte de compromiso o hará lo posible para que la
otra parte pague por ganar. Muchas veces el modelo win/lose (gana/pierde) se
convierte en lose/lose (pierde/pierde).
A una negociación hay que ir preparado. Esto quiere decir comprender
los objetivos propios y los de la otra parte. Hay, además, que fijar
los objetivos propios bien altos. El que más pretende más gana.
También hay que preparar un camino de salida por si el resultado es adverso.
Y – tal vez lo más difícil – hay que tratar de ver la negociación
desde el punto de vista de la otra parte.
Al momento de iniciarse la conversación lo primero que hay que tratar
de lograr es la confianza del otro. Sin eso, lo que el otro diga tendrá
la intención de engañar o confundir.
Hablar primero. La persona que primero habla marca el tono de la negociación.
Por eso, las primeras frases sí deberían prepararse, escribirse
y ensayarse. Eso permitirá establecer un tono positivo en la negociación.
Es más fácil establecer un tono positivo al comienzo. Más
tarde será más difícil superar la natural tendencia hacia
la hostilidad y desconfianza que se encuentra en la mayoría de las negociaciones.
La parte que formula la mayor cantidad de preguntas define el contenido y la
dirección de la negociación. Se controla el proceso no hablando,
sino más bien haciendo preguntas.
Otro de los consejos es escuchar mucho. La gente dice lo que ha preparado para
decir. Pero casi siempre está tan concentrada en su propia agenda que
nunca escucha lo que la otra parte dice.
Finalmente, el objetivo debe ser agrandar y no dividir la torta. Siempre hay
cosas que uno puede hacer por la otra parte y que no cuestan mucho pero tendrán
un alto valor para quien las recibe. Eso favorece el clima general para lograr
el objetivo central, que siempre es dejar a ambas partes satisfechas.
