Aprovechar todos los canales para vender más
En un mundo corporativo repleto de competidores, la única forma de lograr una ventaja competitiva sostenible es mediante una combinación óptima de los canales de ventas.
Timothy R. Furey y Lawrence G. Friedman, en el libro que titulan The Channel Advantage, explican de qué manera las empresas líderes aplican técnicas donde combinan e-commerce, telemarketing, equipos de venta y distribuidores, para obtener un desempeño superior en ventas y una ventaja competitiva.
La cuestión es cómo vender, no qué vender. El libro, en suma, aboga por la implementación de una estrategia de ventas integrada.
En la actualidad, las empresas deben contar con múltiples canales de venta para sumar clientes, vender más productos y aumentar las ganancias. Por eso, la estrategia de ventas es clave.
Es necesario conectar producto y cliente mediante una buena variedad de canales, o sea equipos de venta, distribuidores, socios comerciales que agreguen valor, tiendas minoristas, telemarketing e Internet.
Cada canal presenta ventajas y desventajas. Como el uso de un único canal de ventas limita el desempeño comercial de la empresa, el gran desafío está en saber elegir e integrar la variedad adecuada de canales para acaparar clientes diversos y ofrecer el producto correcto al menor costo posible.
El resultado se transforma en una ventaja competitiva en el crecimiento de los ingresos, el alcance de mercado, la lealtad de los clientes y las ganancias.
En The Channel Advantage (Butterworth-Heinemann, US$ 29,95), Friedman y Furey identifican los canales adecuados para la empresa de hoy en día por medio de un análisis exhaustivo del comportamiento del cliente y las características de los productos.
Enseñan además cómo construir los distintos tipos de canales y remarcan la importancia de una combinación e integración efectiva de canales.
Según aseguran los autores, los ejecutivos deben prestar especial atención a la estrategia de producto y mercado de la empresa, antes de optar por un canal de ventas. Lo importante es determinar la manera de obtener mejores resultados con los productos actuales.
No hay que olvidar, insisten, que es más difícil y más costoso conseguir nuevos clientes que mantener los existentes. Cuánto más se aleje la empresa de los productos y clientes presentes, más difícil resultará mejorar los niveles de rentabilidad.
A la hora de evaluar los distintos canales, es esencial la aceptación y disposición de los clientes para utilizar este nuevo canal. Primero, hay que identificar las preferencias y comportamientos de compra de los clientes.
Los autores sugieren encuestas para adquirir información o datos sobre los clientes. Tal información debería incluir datos clave sobre el cliente, uso y preferencia de canales y especulación del cliente respecto de los canales que se usarán en el futuro.
Hay que controlar y responder a los cambios en el comportamiento de compra del consumidor, especialmente cuando se utilizan canales costosos para concretar ventas.
Como con el correr del tiempo los clientes optan por otro tipo de canal, la empresa tiene que estar preparada para ir introduciendo gradualmente canales más económicos.
Un equipo de ventas es importante, incluso en el mundo del comercio electrónico y el marketing impulsado por la tecnología.
Cumple una función crítica en la mayoría de las organizaciones. Sigue siendo el único canal capaz de vender productos y soluciones complejas a cuentas importantes, con un alto grado de control sobre el proceso de ventas. En tales casos, los equipos de ventas son indispensables.
Entre los socios comerciales, se anotan agentes, accionistas, mayoristas, minoristas, distribuidores, revendedores y negociantes de valor agregado. Son intermediarios encargados de vender, apoyar y construir los productos de un fabricante a cambio de una comisión o pago.
Un socio comercial es un canal indirecto que sirve para atraer consumidores. Además, es menos costoso que un equipo de ventas.
Timothy R. Furey y Lawrence G. Friedman, en el libro que titulan The Channel Advantage, explican de qué manera las empresas líderes aplican técnicas donde combinan e-commerce, telemarketing, equipos de venta y distribuidores, para obtener un desempeño superior en ventas y una ventaja competitiva.
La cuestión es cómo vender, no qué vender. El libro, en suma, aboga por la implementación de una estrategia de ventas integrada.
En la actualidad, las empresas deben contar con múltiples canales de venta para sumar clientes, vender más productos y aumentar las ganancias. Por eso, la estrategia de ventas es clave.
Es necesario conectar producto y cliente mediante una buena variedad de canales, o sea equipos de venta, distribuidores, socios comerciales que agreguen valor, tiendas minoristas, telemarketing e Internet.
Cada canal presenta ventajas y desventajas. Como el uso de un único canal de ventas limita el desempeño comercial de la empresa, el gran desafío está en saber elegir e integrar la variedad adecuada de canales para acaparar clientes diversos y ofrecer el producto correcto al menor costo posible.
El resultado se transforma en una ventaja competitiva en el crecimiento de los ingresos, el alcance de mercado, la lealtad de los clientes y las ganancias.
En The Channel Advantage (Butterworth-Heinemann, US$ 29,95), Friedman y Furey identifican los canales adecuados para la empresa de hoy en día por medio de un análisis exhaustivo del comportamiento del cliente y las características de los productos.
Enseñan además cómo construir los distintos tipos de canales y remarcan la importancia de una combinación e integración efectiva de canales.
Según aseguran los autores, los ejecutivos deben prestar especial atención a la estrategia de producto y mercado de la empresa, antes de optar por un canal de ventas. Lo importante es determinar la manera de obtener mejores resultados con los productos actuales.
No hay que olvidar, insisten, que es más difícil y más costoso conseguir nuevos clientes que mantener los existentes. Cuánto más se aleje la empresa de los productos y clientes presentes, más difícil resultará mejorar los niveles de rentabilidad.
A la hora de evaluar los distintos canales, es esencial la aceptación y disposición de los clientes para utilizar este nuevo canal. Primero, hay que identificar las preferencias y comportamientos de compra de los clientes.
Los autores sugieren encuestas para adquirir información o datos sobre los clientes. Tal información debería incluir datos clave sobre el cliente, uso y preferencia de canales y especulación del cliente respecto de los canales que se usarán en el futuro.
Hay que controlar y responder a los cambios en el comportamiento de compra del consumidor, especialmente cuando se utilizan canales costosos para concretar ventas.
Como con el correr del tiempo los clientes optan por otro tipo de canal, la empresa tiene que estar preparada para ir introduciendo gradualmente canales más económicos.
Un equipo de ventas es importante, incluso en el mundo del comercio electrónico y el marketing impulsado por la tecnología.
Cumple una función crítica en la mayoría de las organizaciones. Sigue siendo el único canal capaz de vender productos y soluciones complejas a cuentas importantes, con un alto grado de control sobre el proceso de ventas. En tales casos, los equipos de ventas son indispensables.
Entre los socios comerciales, se anotan agentes, accionistas, mayoristas, minoristas, distribuidores, revendedores y negociantes de valor agregado. Son intermediarios encargados de vender, apoyar y construir los productos de un fabricante a cambio de una comisión o pago.
Un socio comercial es un canal indirecto que sirve para atraer consumidores. Además, es menos costoso que un equipo de ventas.
