10 claves para identificar oportunidades de negocios
Existen anomalías e incongruencias en el mercado que pueden servir como punto de partida para nuevos negocios. Donald Sull, profesor de marketing estratégico de The London Business School, marca diez oportunidades para negocios que generalmente pasan desapercibidas.
<p>Donald Sull, profesor de marketing estratégico de The London Business School, ha identificado mejor que nadie los nichos de negocios donde pocos ponen el ojo. Es que la mayoría de los emprendedores, dice Sull, ignoran oportunidades lucrativas todo el tiempo por algo que los psicólogos llaman “tendencia a la confirmación”: las personas tienden a advertir sólo la información que confirma sus propias creencias y a ignorar los datos que las contradicen. Muchas oportunidades se desperdician simplemente porque no se identifican a tiempo. <br />
Aunque es difícil superar esta parcialidad, Sull lista diez “pistas” para identificar oportunidades de negocios en diferentes mercados. <br />
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1) Invertir en productos que ya deberían existir </em><br />
Muchas oportunidades de negocios nacen de sensaciones. Kate Brosnahan era una editora de revistas de modas, cuando en los 90 encontró un nicho en el mercado: las carteras de diseño no eran prácticas y a las carteras prácticas les faltaba estilo. Fundó su propia línea fusionando estos dos conceptos y fue un éxito. Muchos productos que usamos todos los días – desde aviones hasta teléfonos celulares- son innovaciones de productos que ya existían. Son, en definitiva, productos que deberían existir pero que nadie se preocupó en crear. <br />
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<em>2) Atención a las malas experiencias de usuario</em><br />
El enojo de un consumidor es un buen indicador de oportunidades. En esos casos, los clientes prefieren pagar a seguir teniendo una mala experiencia de usuario. Un ejemplo vale más que mil consejos: Reed Hastings, el ilustre fundador de Netflix, decidió crear su compañía después de recibir una multa de US$ 40 por entregar tarde sus DVD.</p>
<p><em>3) Reconocer cuando un producto podría valer mucho más de lo que cuesta hoy</em><br />
Algunas veces el precio de un producto está barato porque pocas personas reconocen su potencial. Una casa o un terreno, por ejemplo, pasa a valer mucho más cuando de pronto el subterráneo llega al lugar, o instalan un gran centro de compras, y el barrio se cotiza. <br />
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<em>4) Encontrar un mercado para nuevas tecnologías</em><br />
Los investigadores muchas veces crean tecnologías de punta pero no encuentran inmediatamente una aplicación comercial para ellas. Las soluciones que se derivan de un nuevo descubrimiento son muchas y, en casi todos los casos, muy beneficiosas.</p>
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<p><em>5) Invertir en productos o servicios de poca penetración en el mercado</em><br />
Existen modelos de negocios muy atractivos pero que no tienen la penetración en el mercado que merecen. La historia de McDonalds sirve para ilustrar este punto. En 1954 Ray Kroc visitó el restaurante de hamburguesas de los hermanos McDonalds en el sur de California y los convenció de vender franquicias en todo el país. Lo mismo sucedió con Starbucks. Hay que prestar atención a la potencialidad de los pequeños éxitos.<br />
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6) Detectar nuevos usos de productos o servicios</em><br />
En algunos pueblos de China existe una práctica inusual: las personas lavan sus vegetales en lavarropas. Cuando los vendedores de Haier Group descubrieron este uso, instalaron filtros para que los lavarropas no se dañen e instrucciones con fotos de cómo lavar vegetales de manera segura. Es importante prestar atención al uso diario que hacen los clientes de los productos.<br />
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<em>7) Encontrar productos inesperados que de pronto funcionan.</em><br />
La anécdota sobre las motos de Honda muestra que, a veces, no sirven del todo los grupos de focalización. Cuando la compañía entró al mercado estadounidense en 1950 esperaba vender 1000 de sus motos grandes por mes. Como no logró el nivel de ventas que esperaba, retiró el producto de circulación u lo reemplazó con una moto más compacta, que sí vendió bien. Es difícil identificar oportunidades como estas pero lo cierto es que hay productos que no llegan a popularizarse del todo y cambiar de rumbo sobre la marcha podría resultar beneficioso.</p>
<p><em>8) Prestar atención a los descubrimientos de los clientes</em><br />
Puede ocurrir que sean los clientes quienes arrojen luz sobre las posibilidades de un negocio. Kevin Stone, un cirujano ortopédico, conoció las ventajas de un suplemento nutricional a través de sus pacientes que lo tomaban para reemplazar el paracetamol. En vez de rechazar el concepto como pseudo-ciencia, construyó un negocio de US$ 2 millones.</p>
<p><em>9) Descubrir un producto o servicio que funciona en otros países</em><br />
Sucede que existen modelos de negocios muy populares en otros países pero que no tienen una aplicación en nuestro lugar de residencia. Un estudiante de negocios suizo, Svensen-Ameln, creó su propia compañía de almacenamiento en su país natal después de copiar el modelo norteamericano.</p>
<p><em>10) Detectar un nuevo producto o servicio que sorprende por dar ganancias</em><br />
Las compañías establecidas a veces se sorprenden cuando sus rivales más pequeños ganan dinero. Esto es porque entran en partes del negocio que usualmente son desestimadas por los grandes directorios. Allí también hay potencial para nuevos negocios.</p>
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