Gestos que seducen: cuando el cuerpo engaña a los inversores
Un estudio revela cómo la “expansividad corporal” de los emprendedores influye en las decisiones de financiamiento, elevando valuaciones y atrayendo capital, aunque con menor probabilidad de supervivencia empresarial.
Los inversores no solo escuchan números: también leen gestos. Así lo demuestra la investigación Managers’ Body Expansiveness, Investor Perceptions, and Firm Forecast Errors and Valuation, realizada por Antonio Dávila (HEC Lausanne) y Martí Guasch (ESADE Business School), que analizó 154 presentaciones de emprendedores ante foros de inversión europeos. El hallazgo central resulta tan llamativo como inquietante: los fundadores que se mueven de manera más expansiva —brazos abiertos, posturas amplias, ocupación del espacio— consiguen atraer más financiamiento y logran mayores valuaciones, pero sus empresas sobreviven menos.
“La expansividad física se asocia con mayores errores en los pronósticos financieros y con valuaciones más elevadas, aunque también con tasas más bajas de supervivencia”, concluyen los autores . El contraste es claro: gestos dominantes y apasionados despiertan entusiasmo en los inversores, aun cuando las proyecciones que los acompañan resultan menos realistas.
Un lenguaje no verbal con peso económico
La investigación aplicó software de visión computarizada (OpenPose) para rastrear los movimientos corporales de los emprendedores en videos de diez minutos. Esa métrica objetiva —llamada “body expansiveness”— se comparó con los documentos financieros entregados a los inversores y con el destino posterior de cada empresa. El patrón se repitió: a mayor despliegue gestual, mayor probabilidad de financiamiento inicial… y también mayor riesgo de fracaso posterior.
El trabajo conecta estos resultados con hallazgos de la psicología social. Individuos físicamente expansivos son percibidos como más dominantes, apasionados y atractivos. Estas características transmiten confianza y liderazgo, pero también favorecen la sobreconfianza y la toma de riesgos. “Los emprendedores expansivos parecen más tenaces e inspiradores, cualidades que atraen capital, aunque esas mismas características los conducen a decisiones financieras menos prudentes”, explican Dávila y Guasch .
El espejismo de la confianza
El estudio también incluyó la percepción de 1.772 evaluadores independientes, que calificaron los videos en tres dimensiones: presencia (pasión y dominio), atractivo y profesionalismo (confianza y competencia). Los resultados confirmaron que la presencia y el atractivo correlacionaban con pronósticos más optimistas y valuaciones más altas, pero no con supervivencia.
Los autores advierten que los inversores tienden a atribuir cualidades positivas a quienes se muestran apasionados y dominantes, aunque esas cualidades no garanticen desempeño sostenible. “Los inversores no parecen incorporar correctamente las implicancias de financiar a emprendedores más expansivos, cuyas empresas son menos propensas a sobrevivir”, señalan .
Gobernanza como contrapeso
Otro hallazgo relevante: el impacto de los gestos disminuye en startups con presencia de capital de riesgo (VC) o con mayor antigüedad. En esos casos, los mecanismos de control y reporte atenúan los sesgos derivados de la personalidad del emprendedor. “La disciplina de una estructura de gobernanza reduce la incidencia de características individuales en la calidad de los reportes financieros”, destaca el informe .
Implicancias para América Latina
El trabajo ofrece lecciones directas para mercados emergentes como el latinoamericano, donde los foros de inversión y el capital ángel se multiplican. La confianza en el pitch puede llevar a inversores a financiar proyectos con proyecciones demasiado optimistas. A la inversa, emprendedores con menos despliegue corporal, pero con propuestas más sólidas, podrían quedar invisibilizados.
Para los inversores, la recomendación es clara: mirar más allá de la puesta en escena y reforzar el análisis de métricas objetivas. Para los emprendedores, la advertencia también es doble: un discurso expansivo puede abrir puertas al capital, pero sin disciplina financiera corre el riesgo de cerrar prematuramente la empresa.
En un entorno donde los gestos pesan casi tanto como los balances, la investigación recuerda una paradoja inquietante: la pasión convence, pero no siempre construye negocios duraderos.
Fuente: Antonio Dávila y Martí Guasch, Managers’ Body Expansiveness, Investor Perceptions, and Firm Forecast Errors and Valuation, SSRN, 2022.