Cuando no hay plata en la calle, improvisar se paga caro

Participo de varias mesas y grupos de empresarios pyme. La gran mayoría, por no decir, todos y todas, son personas que la pelean en serio: sostienen equipos, conocen su negocio al detalle y trabajan muchísimo. Y, sin embargo, lo que más me sorprende cuando los escucho es el nivel de improvisación con el que muchos conducen su empresa. Decisiones que se toman sobre la marcha, números que nadie mira hasta que duelen, prioridades que cambian según el bolonqui del día.

El contexto no perdona. Las ventas minoristas pyme cayeron 1,2% interanual en mayo y acumulan más de un año consecutivo en baja, según la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME). El consumo se refugió en lo esencial y los rubros postergables son los más golpeados: muebles, decoración y textiles para el hogar se desplomaron casi 9% en el mes. La inflación, es cierto, bajó al 2,1% según el
INDEC. Pero para la pyme eso no es un alivio automático, no puede trasladar a precio lo que sí le aumentan en tarifas, servicios y costos operativos. Y a todo eso se suma una cadena de pagos que se está rompiendo, con relevamientos que muestran que la mayoría de las empresas sufren que sus clientes estiran los plazos de forma unilateral. El resumen es incómodo, precios que casi no se pueden mover,
costos que suben igual y una frase que nos acompaña desde el 2023: “no hay plata”.

En un escenario así, la eficiencia deja de ser una palabra de manual. Cuando había volumen, un peso mal gastado se diluía en la facturación del mes. Hoy no se diluye nada. Cada compra sin criterio, cada proceso que duplica trabajo, cada hora mal asignada aparece en el margen. La improvisación siempre costó plata.

La diferencia es que ahora, además, se ve.

Recortar es fácil de enunciar y difícil de hacer bien, ya que el que recorta a ciegas suele cortar justo lo que lo sostenía. El desafío es priorizar, y priorizar cuando no hay actividad es muchísimo más difícil que priorizar cuando sobra trabajo. En cambio, con demanda, el mercado ordena solo: se atiende lo que entra. Pero sin demanda, el orden lo tiene que poner la empresa, hacia adentro. Y ahí aparece el problema de
fondo, muchas pymes nunca construyeron el criterio para decidir qué va primero.

Decidir es una capacidad que se construye, y necesita información mínima para funcionar. Saber qué producto deja margen y cuál lo destruye. Qué cliente paga y cuál, en los hechos, se financia con la plata de la empresa. Qué proceso agrega valor y cuál solo agrega trabajo. La ingeniería industrial, que durante años pareció patrimonio de las grandes compañías, sirve exactamente para esto: leer la operación, entender dónde se pierde rentabilidad y decidir con datos en lugar de con intuición.

El sentido común, es el menos común de los sentidos. Lo que tiene valor es aprender a establecer criterios.
La improvisación, en el fondo, no es falta de esfuerzo, sino que es falta de estructura.

Cuando todas las decisiones pasan por la cabeza del dueño, la empresa no decide, reacciona. Y reaccionar, en una economía que no acompaña, es agotador y caro.

Profesionalizar una pyme —ordenar procesos, definir roles, mirar los números a tiempo— no le quita agilidad ni cercanía. Le da algo que hoy vale más que nunca: la posibilidad de elegir cuál es el problema con el que vas a lidiar. Los problemas no se acaban, ¡bienvenido a la realidad!. Los problemas podemos elegirlos.

La estabilización de los precios no va a ordenar las empresas por sí sola; eso lo tiene que hacer cada una puertas adentro. En los años de volumen, alcanzaba con empujar. En los años sin volumen, gana el que sabe priorizar. Y la buena noticia es que decidir mejor no depende del contexto: depende del diseño. Eso sí está al alcance de cualquier pyme que decida, justamente, dejar de improvisar.