Cómo sobreviven las startups a la actual falta de liquidez

Por Gerardo Soto (*)

Ellas vieron menguar la disponibilidad de inyección de dinero, esencial para el desarrollo de dichos proyectos, de acuerdo con el informe de .

Más allá del impacto que tuvo en el sector (en algunos casos, con noticias de despidos que inundaron los medios, en otros con mayor continuidad, a pesar de la crisis), el tema pone sobre la mesa la forma en que se financian las startups, algo que parece muy glamoroso pero internamente requiere de una ingeniería profunda.

El modelo de negocio que desarrolla cada startup incide, lógicamente, en su forma de financiamiento. No es una gran novedad, pero sí un buen punto de partida.

Por ejemplo, el rubro logístico -en el cual nos encontramos nosotros-, es un negocio existente desde hace muchos años, con sus diferentes variantes. Aquí la diferencia se hizo incorporando tecnología a un rubro tradicional, agregando mejoras en el ruteo, geolocalización de los vehículos y sobre todo, logrando mayor porcentaje de tiempo del vehículo cargado, entre otros avances.

Por otro lado, existen startups que desarrollan productos o servicios novedosos, o servicios que no existían previamente. Muchos de ellos son de capital intensivo, porque requiere mucha inversión de dinero, tanto para el desarrollo del producto como para la creación del equipo de trabajo.

En este caso se requiere un esfuerzo monetario muy significativo para “sobrevivir” en el tiempo, ya que son emprendimientos que necesitan varios años para comenzar a ser rentables y amortizar la inversión.

B2B o B2C

Más allá de los rubros donde se desempañan y los plazos para comenzar a ser rentables, existen, dentro de las startups (y fuera de ellas, claro), dos modelos de negocios en los que se inscriben: B2B o B2C.

En ese sentido, el modelo B2B, donde se busca a las empresas como clientes, tiene una rentabilidad más rápida que el modelo B2C, donde resulta más difícil lograr un volumen comercial importante en mercados tan grandes compuestos por consumidores finales.

En cualquiera de los dos casos, el modelo de la startup requiere siempre de la inyección de capítal, que resulta esencial para asegurarse un flujo de fondos suficiente para que no se caiga el proyecto.

Opciones y tiempos

¿Cuáles son, por ende, las opciones para financiarse? Podemos mencionar  varias, entre ellas inversores ángeles, clubes de ángeles, inversores privados (VCs), préstamos bancarios, fideicomisos, préstamos privados (venture debt), family offices, sistemas de crowfunding, etc.

Más allá del que se elija, cualquier sistema de inyección de capital lleva un tiempo para el desarrollo, la presentación y la concreción. Este proceso no dura nunca menos de 6 meses, siendo un año el promedio habitual.

Podemos poner como ejemplo de ambos modelos a Mercado Libre, una startup nacida para el mercado B2C de Latinoamérica que necesitó casi 20 años y mucha inversión de capital para lograr ser rentable, algo similar a lo que sucedió con Amazon.

Por el contrario, existen startups como Stripe, Dropbox o Alibaba, que rápidamente monetizaron su negocio y necesitaron mucho menos tiempo de inversión que en el primer modelo.

Cuidar el peso y ser flexibles

Las startups que tardan más en monetizar y requieren de periodicidad de inversiones deben,  para ello, demostrar la aceptación de su solución (sea esto un producto o servicio) en su mercado objetivo. Si las ventas traccionan en un porcentaje alto, mes a mes (algo que demuestre que sus clientes están muy interesados), en la baja rotación de sus clientes, y otras métricas utilizadas para poder demostrar la viabilidad del negocio a futuro.

En el segundo caso, esto es aquellas que buscan ser rentables sin depender de la inyección permanente, el proceso puede ser más lento, básicamente porque al no levantar mucho capital y cuidar los gastos (burn rate), la startup tiene que elegir en qué proyectos se va a enfocar, cuidándose de no malgastar el dinero –que es escaso–.

Aquí es esencial cuidar mucho la tasa de gastos respecto de ingresos y fondos levantados.  Debe proyectarse considerando que no volverán a ingresar fondos frescos. Todo esto, sin descuidar el hecho de que sigue siendo una startup, y como tal, debe operar y crecer a una velocidad mucho mayor a los de una empresa tradicional. Se debe, por tanto, ser muy eficientes y lograr performances muy altas.

Se debe poner mucho foco en las ventas, en lograr acuerdos que aseguren rentabilidad, teniendo en cuenta que, del otro lado, existen muchos modelos de negocio que priorizan la tasa de crecimiento de clientes por sobre la rentabilidad, entregando su producto a pérdida, a costa de crecer en usuarios.

Por último, uno de los puntos esenciales, más allá del financiamiento y la estrategia, es ser flexibles. Toda startup arranca con un modelo de negocios, una hipótesis que desarrolla a partir de una idea, pero siempre se pivotea sobre la idea original, a veces 30° a babor y a veces 60° a estribor; porque cuando se empieza a probar el modelo inicial, siempre hay que hacer ajustes hasta poder “demostrar” la tracción real del modelo.

Para cerrar podemos decir que, más allá del contexto financiero (suba o baja de tasas de Estados Unidos, por caso), el financiamiento es una pata esencial de las startups; tanto como lo es la demostración de su valor para empresas o consumidores, lo que, a fin de cuentas, dará más o menos vida al emprendimiento.

(*) Cofundador y CEO de Fletalo