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Best Buy,el especialista en electrónicos más grande de Estados Unidos, se está posicionando como el proveedor de ventas y servicio de calidad para consumidores que suelen apabullarse con los productos de alta tecnología. La compañía se está dedicando especialmente a los productos más caros y en características de interactividad para diferenciarse de la atmósfera de “caja grande” que se respira en Wal-Mart. <br />
Wal-Mart, el minorista más grande del mundo, está usando su dominio en el mercado global en todas las categorías para posicionarse como la opción barata en electrónica de consumo. La cadena además tiene un público absolutamente masivo. Es visitada por 800 millones de personas al año que compran desde lechuga hasta nafta. Pero ahora – aparentemente para competir con Best Buy, la cadena está incorporando un nuevo énfasis en electrónica, que incluye televisores de pantalla chata y iPods. <br />
Este enfrentamiento invitó a un grupo de analistas de Wharton a debatir sobre el tema: ¿Hay lugar para los dos? ¿Para más? ¿Para uno solo? La mayaoría coincidió en que en lugar de pelear a muerte, ambas casas pueden coexistir si siguen estrategias concentrándose en servicio y precio. El mercado de la electrónica para consumo es lo suficientemente grande com para que no sea necesario que una crezca a expensas de la otra, dice el profesor de marketing John Zhang: Ambas pueden encontrar sus propio espacio y prosperar en el mercado.”<br />
David Reibstain (también profesor de marketing en Wharton) sugiere que la estrategia que debería adoptar Best Buy es ofrecer a los clientes un servicio de información de muy buena calidad. S imagina a un consumidor confundido confundido con la compra de un televisor: le conviene pantalla de cristal líquido o de plasma? Para averiguarlo, ¿le conviene ir a Best Buy o a Wal-Mart?. La respuesta, dice Reibstain, es indudablemente Best Buy, pues tiene el personal indicado para asesorar. <br />
Algunos clientes tienen suficientes conocimientos sobre el producto como para sentirse confiados sobre lo que quieren comprar. Ellos pueden ir a Wal-Mart y sacarlo del estante. Pero los que no compran electrónica con mucha frecuencia, ven la compra como cara y arriesgada. Deben elegir bien, y para eso necesitan asesoramiento. <br />
Especialistas versus generalistas en compra de electrónicos
Con la desaparición de la casa minorista de electrónicos Circuit City (CC), Best Buy y Wal-Mart Stores se arremangan para escalar su pelea para captar a la franja de consumidores que deja CC en el mercado minorista de productos electrónicos de consumo masivo.
