Por Olivia Jaras, Fundadora y CEO de Salary Coaching for Women
nivel mundial, la brecha es más grande de lo que debería ser porque nosotras tendemos a desvalorizarnos frente a los hombres. Luego de ayudar a mujeres en todo el mundo a negociar, es evidente que -a nivel mundial- la mujer es mejor negociando por otros que por sí misma.
¿Por qué? Existen varias razones, pero en base a lo que he podido observar con mis clientas, ante una negociación predomina el miedo (bastante real) de cómo serán percibidas socialmente.
Las mujeres tenemos un sentido de intuición muy desarrollado. Nosotras intuimos –correctamente- que, si un hombre pide directamente un aumento de sueldo, es totalmente aceptable, pero si nosotras tratamos de negociar directamente, se nos percibe como presuntuosas, complicadas y atrevidas.
Como sociedad, estamos condicionados a reaccionar en forma negativa cuando las mujeres muestran características egocéntricas por percibirlas como ajenas a la naturaleza de la mujer- pero somos ambivalentes si así lo hace un hombre. Por lo mismo no es tan aceptable (socialmente) ver que una mujer negocie por si misma- nos “place” más el verla velando por el bien de otros (familia, amigas, causas, etc.).
En mi experiencia, las mujeres en Latinoamérica se ven frente a más obstáculos en el mundo laboral que las mujeres en Estados Unidos, por ejemplo. Culturalmente, las mujeres y los hombres apoyamos la proliferación del machismo sin darnos cuenta. En términos de sueldo, esto se traduce de forma sutil, pero palpable cuando una mujer trata de negociar una aumento.
Algunas herramientas básicas:
– El primer error grave que cometemos es valorarnos simplemente buscando una cifra gratuita en internet. Si uno lo piensa, todas las grandes multinacionales tienen equipos que sólo se dedican a fijar sueldos, e invierten mucho tiempo en descifrar nuestro valor relativo al correspondiente al puesto para el que nos estamos postulando. Asimismo, muchas empresas no utilizan recursos gratis porque prefieren pagar por encuestas que proveen información verificable y actualizada sobre sueldos en sus propias industrias. Si no puedes contratar a alguien, revisa por lo menos tres sitios gratuitos y ADEMÃS habla con al menos dos personas que hagan ese mismo trabajo- ojalá al menos un hombre ya que si solo hablas con una mujer, es probable que ella sea víctima de la brecha.
– Debes suponer que todo es negociable. No sólo pienses en el sueldo. A veces los beneficios, las vacaciones y la opción de horarios flexibles es más importante que negociar una mejora de sueldo.
– En vez de negociar como hombre (o sea directamente), es preferible hacerlo como las mujeres mejor sabemos hacerlo- creando un sentimiento de inclusividad. Me explico- un hombre puede llegar y decir fríamente “Quiero que me paguen x porque eso es lo que valgo.” Una mujer tiene que decirlo de otra forma para ser igual de persuasiva. Por ejemplo: “Me encanta el trabajo que están haciendo aquí. El equipo es muy eficiente y la estrategia muy bien implementada- yo quiero ser parte de esto, creo que puedo contribuir al crecimiento de este equipo- me veo ayudando a sacar adelante la estrategia… pero en verdad necesito su ayuda porque el sueldo mínimo que puedo aceptar es x.” Lamentablemente, la realidad es que tenemos que suavizar el discurso de una manera en que los hombres no tienen que hacerlo.
– No dar marcha atrás cuando haya un silencio. Las mujeres tenemos la tendencia a ser las primeras en rellenar silencios incómodos con concesiones. Estos silencios están diseñados para hacernos caer y perder todo el poder y la fuerza que teníamos de entrada. Esto requiere práctica, pero el no reaccionar ante un silencio nos puede dar mucho poder en una negociación.
– Darse cuenta de que las negociaciones pueden tener resultados a largo plazo. Un “no” ahora, no quiere decir no más adelante también. Si tu jefe te dice que no te puede subir el sueldo ahora, pregunta si pueden trabajar juntos para llegar a tal número (tu valor de mercado). Hazlo/la participe en proceso- pregunta que es lo que necesitas para llegar a tal número y cuánto tiempo tardarían en trabajar juntos para lograrlo. Por lo general, si tu jefe te nota motivado con salir adelante, él/ella tiene un mayor incentivo para sacarte adelante.
– Ante una renegociación o ir a pedir un aumento de sueldo, no pillar al jefe/jefa desprevenido/a. No abordes el tema cuando lo/la encuentres haciéndose el café de la mañana o camino al baño. Dale tiempo para prepararse para la conversación que se viene. Asegúrate de pedirle tiempo de antemano para discutir las oportunidades de crecimiento dentro de la compañía.
Lo más importante a la hora de realizar cualquier negociación es diseñar una estrategia y no presentarse ante el jefe/la jefa sin un plan bien estudiado. No improvises, fundamenta tu plan de acción teniendo como base tus habilidades y destrezas. Tienes que demostrarle a tu interlocutor que tenerte como parte de su equipo le dará un mayor alcance a la compañía en el corto, mediano y largo plazo.
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