La guerra de posiciones suena como un absurdo cuando se habla de aviones. Pero pasa todo lo contrario en la guerra aerocomercial. Southern Winds (SW) es un ejemplo exitoso de esta estrategia en el mercado de cabotaje.
Mientras Aerolíneas Argentinas-Austral, la mayor empresa nacional, zozobra a la espera de un rescate, SW logró incrementar en 20% su facturación durante un período recesivo: entre junio de 1999 y junio de este año sumó ingresos por US$ 72 millones, $ 12 millones más que durante el período anterior.
Las proyecciones de la compañía muestran un salto geométrico en la cantidad de pasajeros. Este año transportarían 960.000 viajeros, 50% más que en los cuatro años anteriores.
Y las buenas noticias no vienen sólo por el lado de los números. La encuesta realizada por Total Research sobre las marcas que eligen los empresarios (ver MERCADO de octubre), la ubica como la línea de cabotaje mejor calificada en el universo business to business por segundo año consecutivo. Y el dato no es menor, considerando que ocho de cada diez de sus pasajeros vuelan por negocios.
Estrategia y servicio
La idea que guió la gestación de SW era una mejora estructural del servicio aéreo para los pasajeros del interior. La empresa estableció un hub en Córdoba y desde allí distribuía vuelos entre las ciudades del interior sin tener que desviarlas hasta Aeroparque.
La idea no era original, pero el equipo conducido por los hermanos Juan y Cristian Maggio fue el primero en plasmarla con éxito. Los aviones Bombardier, con sus 50 plazas, permiten un bajo costo operativo y un alto índice de ocupación con una buena ecuación financiera para la compañía.
La fidelización de clientes es la otra herramienta estratégica.
Esta política los llevó, además, a dar un golpe de timón y aterrizar en Buenos Aires.
Los planes originales apuntaban a posicionar a SW en el interior hasta adquirir escala y luego empezar a operar las rutas que tiene reservadas hacia Brasil y Chile. La segunda fase tuvo que derivar hacia la Reina del Plata. Este movimiento requirió montar una mayor estructura, pero los costos fueron absorbidos por el incremento de pasajeros. Aeroparque se convirtió en otro hub de la compañía.
“Nuestros planes inmediatos apuntan a seguir profundizando nuestra presencia en Buenos Aires”, señala Pablo Sartori, gerente comercial de la firma, sugiriendo que podría convertirse en su principal plaza de actividad.
Pero ésa no es la última posición a la que apunta SW. La empresa planea recorrer el mismo proceso en Neuquén. Aprovechará sus oficinas en esa ciudad para armar su tercer hub y avanzar sobre el mercado más austral. “Somos fuertes en el centro-norte del país y ahora queremos posicionarnos en el mercado patagónico”, adelanta Sartori.