Con ingresos anuales, globales, por alrededor de US$ 15.000 millones en 2004, IBM posee el segundo negocio de programación del mundo y es, según distintos estudios, líder absoluto en el mercado de middleware, el software que actúa como intermediario entre otros programas, generalmente en la interacción entre cliente y servidor y que se utiliza, entre otras cosas, para las consultas desde la red a una base de datos central.
Según Marcelo Zuccas, vicepresidente de software de IBM para Latinoamérica, el secreto pasa, obviamente, por tener los mejores programas, pero también por apuntar fuertemente a la integración, por ejemplo en el software de las cadenas de proveedores de una empresa, y a que las aplicaciones, aún las que son de competidores, puedan interactuar en un diálogo abierto, o, por decirlo de otro modo, sin incompatibilidades.
En IBM nos especializamos en la industria del cliente final y en armar y desarrollar los sistemas más competitivos. Tenemos los programas de software que permiten a los CEOs hacer ganar más dinero a sus compañías, y hoy la principal fortaleza que tenemos es la de integración end-to-end. El objetivo, señala, es conectar las Pymes a las empresas grandes y que los proveedores tengan la capacidad de integrar los procesos productivos de una forma automática y con eficiencia en la conexión.
Además de liderar el mercado de middleware, IBM ganó participación frente a sus principales competidores en 2004 y creció en segmentos en retroceso (como Lotus, en el de mensajería). Distintos estudios ubican además a la compañía primera en los subsegmentos de software de bases de datos; de servidor de aplicaciones, portales e integración; de mensajería instantánea para empresas; de gestión y operación de sistemas, y de soluciones de gestión y análisis de configuración de software, modelado y diseño. Para Zuccas, la palabra clave es integración.
Integración
Los beneficios de la integración de procesos son para el directivo de IBM algo casi obvio: Los patrones de una entrada de pedido, por ejemplo, son similares para todas las empresas, y el hecho de que puedan estar conectadas las de una empresa grande y las de sus proveedores aumenta la productividad.
Para lograr esa integración, explica, es fundamental que todos los clientes consigan hablar entre ellos, y para eso resulta vital el software que vincula los programas de los clientes con los portales y workflows; que además debe resultar atractivo para las empresas chicas en términos de precio económico y soporte para que se pueda implementar rápidamente. Nuestros programas orientados a Pymes no necesitan consultoría, aunque tiene que estar claro para qué los necesitan.
Según el vicepresidente del sector para Latinoamérica, la idea de apertura en la comunicación hace que la instalación del software de integración no resulte un engorro para las Pymes que atienden a distintas grandes empresas. Uno de los puntos de nuestra estrategia de software afirma- es que tenemos que hacer siempre conexiones de forma abierta. Está diseñado con patrones abiertos de comunicación y se integra con el de varios proveedores. Lo fundamental no es que tengan el mismo programa, sino que sean compatibles y hablen de forma abierta.
Apertura
Este es el futuro del software, sin apertura nunca vamos a lograr perfeccionar las cadenas productivas. Hay otras empresas (del sector) que tienden más a asegurar la estrategia propietaria, pero nosotros entendemos que eso no puede funcionar. Si no arreglamos la relación, ni nosotros ni el mercado vamos a crecer tanto como si lo hacemos, asegura.
Desde la compañía, señalan una realidad: el software de fuente abierta, basado en la participación y colaboración de desarrolladores de todo el mundo, está cobrando un impulso significativo. Y añaden que mientras la propiedad intelectual resulta esencial para la innovación, los adelantos tecnológicos suelen depender de los estándares y los conocimientos compartidos.
Con el objetivo de fomentar la innovación continua y una mayor interoperabilidad, IBM liberó en septiembre el acceso a 500 de sus patentes estadounidenses y a todos los equivalentes de dichas patentes no estadounidenses a personas y grupos que trabajan con software de fuente abierta. Según la empresa, fue la mayor liberación de patentes de todo tipo realizada jamás.
Todo esto está en el concepto de apertura: cuando entregamos una patente al mercado, el mercado se desarrolla más rápidamente. Toda la estructura está desarrollada hoy en open systems. Cuanto más rápido desarrolla, más rápido aumenta la productividad y más crece la economía, sostiene Zuccas. El secreto añade- es que los otros competidores también usen la estructura abierta para, entre todos, alcanzar la integración que precisamos.
Mercado
Según el directivo, la estrategia arroja resultados contundentes. El último trimestre fue para nosotros el mejor de los últimos seis años, con un crecimiento de doble dígito alto.
Zuccas estima que IBM tiene una penetración superior a 50% en el mercado de Pymes de Argentina, de unas 2.500 empresas clientes, y destaca que la compañía está creciendo, tanto a nivel local como regional, a una tasa de 25% anual, frente a 9% del conjunto de la industria.
Sobre las especificidades del mercado latinoamericano, que mueve unos US$ 3.000 millones anuales, señala que se están registrando muchas concentraciones por tipo de demanda, algunas en Argentina, otras en México o en Brasil y que los distintos mercados locales son muy diferentes: en Brasil hay una concentración mayor de grandes clientes y acá (en Argentina) hay más Pymes.
Zuccas insiste en que el reto, no sólo para Pymes sino para el conjunto de la Tecnología de la Información, es la integración y hablar abiertamente para vincular la cadena de proveedores. Hace falta un software de calidad pero, sobre todo, de comunicación abierta y orientado a la integración.
Contra la piratería
Marcelo Zuccas reconoce a la copia ilegal de programas como un problema que afecta a las compañías de software, IBM incluida, y señala que se trata de una cuestión que reviste una mayor gravedad en Latinoamérica que en otras partes del mundo.
Una de las formas de evitarla en alguna medida, al menos en la estrategia de IBM, es la de integrar los programas en aplicaciones que tienen una menor tasa de copiado ilegal. En las soluciones ERP hay menos piratería, y tendemos a integrar nuestro software con esos programas, menciona el directivo.
A diferencia de otras compañías, IBM no tiene la práctica de tener llaves o claves para los programas. La de llave apunta Zuccas- es una estrategia agresiva con los clientes: te muestro y después te cobro. Nosotros preferimos confiar en el cliente y en la ética de reportar el uso. Nuestra estrategia es que con el valor del software el cliente tenga la implementación y obtenga los beneficios, y con los beneficios lo pague.
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