DOSSIER |
Por Gustavo Baiman
Fabio Capano
Boehringer Ingelheim es un laboratorio multinacional de origen alemán con más de 100 años en el mercado. Se focaliza en productos altamente especializados (representan a escala global 85% de sus ventas) y en medicamentos de venta libre. Si bien en algunos países la compañía compró marcas locales, sus productos líderes son de investigación propia. La estrategia global está enfocada principalmente en el desarrollo de medicamentos innovadores; 20% de su facturación total se reinvierte en investigación.
En la Argentina, como en el resto de la región, la estrategia de la compañía está más equilibrada en cuanto a la relación entre los productos por prescripción médica y de venta libre, en 70% y 30%, respectivamente. El principal argumento de esta estrategia es que en las economías en desarrollo tienen menos penetración los productos más innovadores.
“Para mantener nuestra posición de liderazgo en los países en vías de desarrollo trabajamos más fuerte con productos maduros, que tienen más tiempo en el mercado y que son los de venta libre. Nos adaptamos al negocio local. Esta estrategia diferenciada se debe a que los mercados maduros crecen más lentamente, de manera vegetativa; es decir que si la población crece 1%, los mercados se expanden en la misma proporción. Allí todas las personas están incorporadas al sistema de salud y tienen un tratamiento de base. En los mercados en desarrollo, a medida que las personas tienen un poco más de acceso a los medicamentos, entra u mayor número de personas al sistema de salud. Hay un nuevo grupo de personas que empieza a comprar medicamentos y que antes no lo hacía. Creo que las empresas nacionales e internacionales se preparan para este tipo de crecimiento”, dice Fabio Capano, Manager Director de Boehringer para la región América del Sur.
En la compañía, afirman que en Europa hay más cambios de productos innovadores porque la gente va más seguido al medico. Normalmente, en los países centrales 100% de la medicina está a cargo del Estado, y se focaliza la competencia no por el precio sino por calidad y prestación.
La investigación apunta actualmente a tratamientos terapéuticos que hoy no tienen un manejo adecuado u óptimo. Generalmente se trata de drogas oncológicas, para la diabetes, obesidad, y otras dolencias. Otra área de investigación fuerte está en los tratamientos crónicos: en las sociedades más avanzadas, donde existe una mayor conciencia en cuanto al cuidado de la salud, tienen más uso. En cambio, en países subdesarrollados, la penetración de estos medicamentos es menor y además existe una mayor deserción en los tratamientos.
Otros mercados importantes en cuanto a la inversión para la compañía, además de los países centrales, son los BRIC (Brasil, Rusia, India y China). Son lugares muy atractivos por la cantidad de personas que se están incorporando a los sistemas de salud y empiezan a consumir medicamentos. Estos mercados ofrecen una escala muy superior a la del resto de los países.
“Algunas multinacionales, como la nuestra tienen estrategias definidas para ambos mercados y en algunos casos tienen hasta management diferente. En los mercados maduros el gran driver será productos de investigación para terapias crónicas, básicamente porque es gente que ya tiene un tratamiento. Se trata de ofrecerles una alternativa terapéutica superadora a la que tenían. Tenemos conviviendo en el mercado local por lo menos dos segmentos: por un lado, hay un grupo de gente que tiene un determinado nivel educativo, con un nivel de ingresos adecuado, que tiene una obra social o una prepaga, y por el otro lado, un segmento que no está formalizado en la economía y que por lo tanto su ingreso a los sistemas de salud y medicamentos es muy errático. En la región, es 40% de la población y en la Argentina un poco menos, 30%. El tipo de producto a que pueden tener acceso es bastante distinto; para el primer grupo, los medicamentos pueden ser más de tipo preventivo, pero para el segundo se trata de drogas más generales como antibióticos, que no tienen un tratamiento tan prolongado”, dice Capano.
Formación de precios
Normalmente, las empresas internacionales salen al mercado con precios uniformes en todo el mundo para sus productos. Sin embargo, en los últimos años algunos laboratorios optaron por ajustar algunos valores a las realidades de los distintos países. En la gran mayoría de los países desarrollados, los Gobiernos intervienen directamente en la fijación de precios, porque es el Estado quien paga los medicamentos. El Estado otorga las patentes y establece cuánto cuesta la droga. En la Argentina, si bien el Gobierno no fija los precios a través de la Secretaría de Comercio, existe un control en relación a los aumentos de los medicamentos que ya están en el mercado.
“En Europa, el Estado otorga la patente para el producto innovador pero después exige que se demuestre que el producto es costo eficiente. El Gobierno va a pagar el equivalente de lo que le cuesta manejar la enfermedad que se corresponde con ese tratamiento, sino el presupuesto del sistema de salud siempre tendría que estar creciendo. El precio hay que discutirlo con el Gobierno y siempre va a estar ligado al valor terapéutico del producto. En Estados Unidos, esto es más flexible. Acá no hay ninguna oficina que fije el precio pero normalmente las multinacionales, para evitar una gran dispersión de precios, tienen referencias internacionales, pero hay libertad para fijar el valor de un producto nuevo. Hay un acuerdo con la Secretaría de Comercio para aplicar los aumentos en los productos que ya están en el mercado que se determina por la inflación, el tema es cómo se mide esa inflación”, afirma Capano.
En la Argentina, los productos tienen un ciclo de vida más largo que en las economías centrales. Si bien las marcas tardan bastante en penetrar, una vez que se imponen duran mucho en el mercado. Esto se debe primero a cuestiones culturales, porque las personas son menos proclives al cambio, y segundo, porque un gran segmento de la población no va con tanta frecuencia al médico y reutiliza el mismo medicamento, sin enterarse de otras opciones.
“En cuanto a los genéricos, en los países centrales tienen un rol muy importante porque le permite a los sistemas de salud bajar los costos. Una vez que vence la patente, se promueve el uso del genérico que es más barato. En la Argentina es diferente porque, si bien hay distintos tipos de descuentos de acuerdo a las obras sociales o prepagas, son las personas particulares quienes pagan los medicamentos, y entonces, para el sistema de salud no hay mucha diferencia entre un medicamento y otro, no hay ahorro. Uno va ir adoptando un genérico en la medida que el médico lo recomiende. Otra realidad es que los productos aquí no son genéricos sino similares. Es decir que uno puede registrar un producto similar. Los médicos, si son de marcas conocidas están más confiados en adoptarlos, pero si no conocen el laboratorio, no. A veces no hay mucha diferencia de precios entre una marca y un genérico y las personas prefieren los productos de marcas”, dice Capano.
Industria transparente
“Las empresas farmacéuticas internacionales firmaron en Estados Unidos y Europa un acuerdo de autorregulación que eleva los niveles de exigencia en cuanto a estándares de transparencia. Muchas veces son más rigurosos que las legislaciones locales. Hay empresas que tienen gente especialmente dedicada a verificar los niveles de transparencia y de buen desempeño corporativo”.
“En esta industria, se da que la relación representante de venta-médico es en un cuarto cerrado y la idea es abrir ventanas para que esta relación sea más visible. Por eso hay cada vez mayores controles al respecto. En el primer mundo, estas regulaciones están muy avanzadas. En la Argentina, los principales laboratorios firmamos un acuerdo en nuestra cámara, Caeme, que es un código de autorregulación y que también es muy riguroso. Las expectativas, para que haya una mejor competencia, es que se sumen todos los laboratorios”, concluye Capano.
