Eli Lilly apuesta a su capacidad de desarrollo de drogas para salir de uno de los momentos más difíciles de su historia. Mientras que otras empresas farmacéuticas consideran que el marketing y las fusiones son recursos cruciales para sobrevivir, Lilly confía en que, si logra desarrollar suficientes nuevos productos, sus accionistas podrán sentirse satisfechos.
En agosto, el laboratorio recibió una mala e inesperada noticia. Un tribunal despojó a Prozac (el antidepresivo que influyó en el estilo de vida de toda una generación) de la protección de patentes contra la competencia de productos sin marca.
De pronto, apareció una brecha de aproximadamente US$ 5.000 millones en las proyecciones de ingresos de la empresa. Lilly admitió que, por un par de años, tendría que enfrentarse a una significativa retracción del crecimiento. Las acciones cayeron 31%.
Sin embargo, los papeles de Lilly recuperaron casi totalmente su valor.
Sidney Taurel, presidente y CEO del laboratorio, señala que no ignora las fuertes tendencias que promueven las fusiones y las campañas de marketing en el sector. Pero cree que los inversores renovaron su confianza en las acciones de Lilly porque la empresa se dispone a introducir nuevas drogas en el mercado.
Entre la ciencia y el marketing
Algunos competidores de Lilly recurren con creciente frecuencia a las acciones de marketing. Merck, que durante años fue el laboratorio farmacéutico de mayor envergadura del mundo, se construyó sobre la base de la excelencia científica. Pero en los últimos tiempos pareció adherir a la teoría de que los adelantos tecnológicos y científicos conducen a que las drogas dispongan de poco tiempo de permanencia en el mercado antes de que aparezcan competidores.
Taurel comenta que Lilly expandió sus equipos de ventas, pero también duplicó la cantidad de biólogos en su plantel. “Teníamos el mayor índice de inversión en investigación y desarrollo de toda la industria en Estados Unidos, y la menor relación marketing/ventas”, señala. Tradicionalmente, el principal objetivo de la empresa ha sido la productividad de los representantes de ventas, encargados de promocionar productos entre los médicos, antes que la dimensión de los equipos de ventas. “Durante años, ésta fue una suerte de creencia religiosa para Lilly”, admite Taurel.
Hoy, el gasto de marketing de la empresa aumenta a un promedio de 14% anual mientras las ventas crecen 10% por año.
En 1999, Lilly tenía 2.300 representantes de ventas en Estados Unidos. Para fines del 2000, el número había trepado a 3.700, lo que equivalió a un aumento de 60%.
Contra las fusiones
Taurel, que trabaja en Lilly desde hace casi 30 años, es uno de los más notorios opositores a la moda de las fusiones en la industria farmacéutica. Mientras Pfizer absorbió a Warner-Lambert y Glaxo Wellcome se fusionó con Smith Kline Beecham, Lilly se concentró en los programas de colaboración, por ejemplo con Incyte (un laboratorio especializado en genética) que le permiten adquirir conocimiento y experiencia en otros campos.
Los defensores de las fusiones sostienen que las asociaciones permiten reunir grandes presupuestos para financiar la investigación y desarrollar nuevas drogas (Pfizer, por ejemplo, destinó a este rubro US$ 5.000 millones el año pasado).
Taurel argumenta que los programas de colaboración y no las alianzas son la mejor alternativa para sostener el desarrollo de productos. Considera, además, que la recuperación del precio de las acciones de la empresa justifica su proceder tras las malas noticias acerca del Prozac.
“Ninguna empresa en nuestra industria ha sobrevivido a la cancelación de patentes de un producto de semejante importancia sin tener que recurrir a una fusión o adquisición. Ese es el desafío”, subraya.
“Pienso que, para Prozac, la expiración de patentes fue un hecho único… Pudo haber amenazado la vida de la empresa de no haber sido por la cartera de productos que lanzamos en los últimos cuatro o cinco años o los que están en vía de desarrollo”, señala Taurel.
Nacen dos estrellas
Lilly cuenta con dos nuevos medicamentos próximos a lanzarse. Zovant, que aparecerá durante este año, es el primer medicamento para el tratamiento del shock séptico, que provoca 1.400 muertes diarias en todo el mundo. Carl Seiden, analista de J. P. Morgan, cree que será la droga del 2001.
La empresa también presentará Forteo, un medicamento nuevo y prometedor para la osteoporosis, que apunta a reconstruir los huesos en lugar de prevenir la degradación.
“En términos de desarrollo de productos, los mayores sucesos han ocurrido en los pasados 18 meses, excepto por R-flouxetine (un derivado de Prozac que falló durante las pruebas en octubre). A decir verdad, nos hemos adelantado con algunos de ellos”, indica Taurel.
La venta de las drogas existentes, especialmente el antipsicótico Zyprexa, responde al impulso del marketing y disminuye la dependencia del Prozac. Cuatro drogas, incluida Zyprexa, aportan 40% de las ventas de Lilly.
A mi manera
En cuanto a investigación y desarrollo, Taurel insiste en que Lilly encontró su propia solución al problema. Admite que debe expandir sus operaciones científicas fuera de Indianápolis, por eso está pensando en establecerse en el resto de Estados Unidos, Asia y Europa para sumar experiencia.
Mientras Pfizer y Glaxo-SmithKline tuvieron que reorganizar sus departamentos de investigación y desarrollo para sacar la mayor ventaja posible de las economías de escala, Taurel optó por crear un área independiente.
Desde su visión, resultan dudosos los beneficios de fusiones pasadas y presentes. “Creemos que lo que da valor a los accionistas es el crecimiento. No hay certeza de que el tamaño en sí agregue algún valor”, afirma.
Además, considera que las grandes compañías son más difíciles de administrar. “Hasta ahora, ninguna de las empresas que integran estas alianzas ha demostrado la capacidad de crecer a mayor velocidad que las dos empresas por separado. Y está claro por qué esto es así. La compañía se convierte en un monstruo burocrático”.
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