-El banco obtiene sus mejores calificaciones entre las empresas medianas y medianas-grandes.
Antonio Losada (AL) -El grupo tiene, en todo el mundo, tres segmentos de actividad específicos: la banca corporativa, que genera 30% de los negocios; la banca comercial, más orientada a las Pymes, que aporta alrededor de 45% de la actividad; y la banca minorista, con 25%. Segmentamos diferenciadamente la atención de las empresas grandes e internacionales, de las medianas y las pequeñas, simplemente porque sabemos que tienen necesidades muy distintas.
-¿Cómo se refleja esto en la organización?
AL -Abrimos centros de atención a empresas, con personal especializado, en 35 de nuestras 65 sucursales. Se trata de una estructura modular compuesta por tres o cuatro oficiales de crédito que no atienden banca operativa sino que son, exclusivamente, responsables de la relación con las empresas.
-¿Diseñaron algún producto específico para atender esa demanda?
Emilio Cárdenas (EC) -El concepto es llevar la góndola de productos al cliente, para que pueda escoger de ella el producto que le sirva, y nosotros hacemos las adecuaciones del caso, como si se tratara de una solución a medida.
AL -Es decir, desde proveerle capital de trabajo a la empresa, descontarle sus cheques o darle financiación a mediano plazo para inversión, por ejemplo, a través de operaciones de leasing.
-¿Por qué decidieron avanzar en operaciones de leasing, a pesar de la inseguridad que había con la anterior ley?
EC -Fuimos muy selectivos. Hicimos leasing de camiones, de máquinas elevadoras, de equipos específicos para imprentas y editoriales. Tuvimos en cuenta a las empresas que habían diseñado proyectos y que aseguraban a través de ellos el ingreso de un flujo de fondos que les permitía repagar la inversión.
AL -A través del leasing hemos captado nuevos clientes. Por ejemplo, negociamos acuerdos con proveedores de distinto tipo de maquinarias y diseñamos líneas específicas para cada caso. Eso permitió que llegaran a nosotros muy buenas empresas, pequeñas y específicas, que no conocíamos y que nos vinieron a ver a partir del acuerdo que cerramos con su proveedor o con la cámara sectorial.
-¿Esto se tradujo en cifras?
AL -A pesar de haber sido conservadores, por la situación general, creceremos este año 5% en los créditos a Pymes, con lo que nuestra cartera allí ya está en alrededor de US$ 1.200 millones. Es que avanzamos mucho en leasing y operaciones de comercio exterior.
-¿Aprovecharon la evolución favorable de las exportaciones?
EC -Yo diría que aprovechamos la estructura y experiencia que el HSBC tiene internacionalmente en comercio exterior. No sólo somos una puerta abierta para ingresar a los mercados asiáticos sino que, como trabajamos regionalmente integrados con Brasil, donde el HSBC se quedó con la operación que era del Bamerindus, esto nos otorga una ventaja comparativa importante.
-¿Qué tipo de financiación demandan hoy las Pymes: de inversión o de capital de trabajo?
AL -Claramente, de capital operativo corriente. Muy pocas demandan crédito para la inversión, y esto se agudizó en los últimos meses. El nivel de inversión de las Pymes es el que más se resintió. Y esto no es ningún secreto, lo muestran las estadísticas, que dicen que la tasa de inversión de la economía bajó 20%.
-¿Cómo se mueven en medio de este panorama?
AL -Tratamos de buscar todas las posibilidades que nos ofrece el mercado para dar financiación. Trabajamos con sociedades de garantías recíprocas y con grandes empresas que quieren ayudar a sus proveedores.
EC -Se trata de compañías que están preocupadas por el impacto que la situación de la economía puede tener en su red de proveedores. Vienen, nos proporcionan la información y nosotros diseñamos líneas específicas, habitualmente a tasas inferiores a las regulares, porque a partir de la información con que contamos entendemos bien cómo funciona la cadena de valor del negocio y podemos medir mejor sus riesgos. Es un muy buen negocio para todos: la empresa se asegura una previsión entre sus proveedores y nosotros pasamos a ganar un cliente creíble.
-¿Hasta qué punto pueden seguir avanzando en la financiación de las Pymes si se mantiene la situación actual?
EC -Podemos crecer, pero yo diría que sólo a expensas de algún competidor, ya que el mercado no despega.
-¿Cuáles son sus expectativas y las de sus clientes con respecto a la evolución de la economía?
AL -A esta altura del año son muy negativas. Quizá esto tenga que ver con cierta cuota de desilusión de los empresarios por la fallida recuperación de la economía. Claramente, se esperaba otra cosa. Pero creemos que la tasa de actividad empezará a crecer en el próximo año. No será a niveles de boom, pero están dadas las condiciones económicas para empezar a crecer.
EC -Dependemos de la inversión y de la tasa de consumo interno, dos variables muy relacionadas con las expectativas. De allí la necesidad imperiosa de producir hechos que recreen la confianza. Si esto se cumple, en el 2001 debiéramos crecer entre 2 y 3%.
-El HSBC tiene, desde hace tiempo, un presupuesto aprobado para comprar otra entidad bancaria en la Argentina. ¿En qué estado está ese proyecto?
EC -Analizamos, en su momento, algunas oportunidades que no se concretaron. Por ahora, tenemos definido un plan de crecimiento orgánico para los próximos cinco años; pero si aparece una oportunidad de mercado estaremos atentos para aprovecharla.
-¿La situación de la economía no los haría postergar la compra?
AL -No. Creo que no está en discusión el nivel de fortaleza del sistema financiero, pero tampoco escapa a nadie que las rentabilidades son bajas. Tenemos mayores requerimientos de capital y de liquidez que inciden sobre los resultados. Y desde hace dos años operamos en un mercado en recesión. Pero entendemos que esta circunstancia es transitoria, y no influye en una decisión estratégica a largo plazo, como una compra.
-¿Para que el crédito crezca hace falta cambiar la regulación actual, hacerla menos rígida?
EC -En esto queremos ser muy explícitos: no somos partidarios de la banda ancha de regulación. Gracias a que tenemos un nivel de supervisión como el actual, el sistema se mantuvo sólido y superó las crisis internacionales y locales. Estamos en lo más bajo del ciclo económico y los bancos no han mostrado problemas. Eso tiene un valor enorme para la economía y es esencial para el sistema de convertibilidad.
-Pero cada vez son menos los que califican como sujetos crediticios.
AL -El mejor acceso se va a ir dando paulatinamente en tanto la economía retome el rumbo de crecimiento. No tengo ninguna duda de que todos los bancos estamos intentando llegar a más gente con distintas estrategias.