A la hora de negociar, la gente suele cometer cuatro errores
capitales, advierte Miguel Angel Martín, presidente desde 1992 del Instituto
Argentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje (Ianca). La
principal (y más frecuente) equivocación es confiar en la habilidad
personal y no prepararse a fondo. “Conozco a algunos negociadores que se preparan
a muerte. Eso no solamente hace que obtengan buenos resultados sino que les
da mucha seguridad.”
El segundo error, continúa el especialista, proviene de la
doctrina de Harvard &endash;popularizada por figuras como Roger
Fischer y William Ury&endash; que pone el acento en la necesidad de
colaborar y generar valor para negociar. “Mucha gente piensa que
ésta es la única forma de negociar. Sin embargo, sirve
para 50% de los casos, cuando el otro está dispuesto a
colaborar. Pero si no lo hace, aunque yo genere valor,
¿cómo lo distribuyo después?”, cuestiona
Martín.
En la famosa escuela de negocios suelen dar un ejemplo
típico: el de dos hermanas que se disputan una naranja. Para
conformarlas, su madre parte la fruta por la mitad,
salomónicamente. El caso sirve para señalar el error
que cometió la madre al no analizar para qué reclamaba
cada una la fruta, ya que una quería preparar un postre y la
otra obtener jugo. Conclusión: podría haber satisfecho
a las dos. Martín resta validez al ejemplo porque “no siempre
están tan claros los objetivos ni es posible generar valor.
Cuando eso sucede, tenemos que regatear”.
Los otros dos errores, dice, son descuidar el buen manejo de la
información y despreciar el pensamiento del otro. “Un
individuo con argumentos sólidos es muy difícil de
rebatir y si no sé cómo piensa el otro o lo que
realmente quiere, nunca va a quedar satisfecho.”
Según pasan los años
El presidente del Ianca dice que la forma de negociar ha cambiado
notablemente en los últimos tiempos. “Quizás el shock
más importante fue comenzar a analizar cómo piensa el
otro. Eso se debe a que en las empresas la gente va hoy más
preparada a la negociación y busca colaborar con la otra parte
porque se da cuenta de que, en última instancia, si no hay
negocio para uno no lo hay para ninguno.”
Martín recuerda que, antes, la negociación era
sinónimo de regateo. “Eso no quiere decir que hoy no haya
todavía situaciones en las que lo esencial es tratar de sacar
toda la ventaja posible sobre el otro. Sin embargo, cada vez
más gente comprende que un buen negocio tiene que serlo para
todos. De lo contrario, tarde o temprano surgirá la pregunta
inevitable: ¿cumplirán lo acordado? Difícilmente
lo hagan, porque cuando alguien se siente derrotado, aunque
sólo sea psicológicamente, no quiere tratar más
con el supuesto vencedor.”
A veces, se pierden excelentes negocios porque hay un malestar
psicológico entre las personas. Como los sofistas de la
antigua Grecia, hay quienes discuten con el único fin de
doblegar al otro. “No importa si ganan o pierden, lo único que
quieren es tener razón y no se dan cuenta de que la habilidad
no está en derrotar al otro, sino en saber adaptarse
intelectualmente a él. Uno debería aplicar todo lo que
tiene a mano, incluso herramientas como la inteligencia emocional.
Saber negociar es mucho más que aprender tres o cuatro
reglas.”
Enfrentar al poderoso
¿Qué pasa cuando hay que negociar con personas u
organizaciones más poderosas? “Nunca hay gigantes en la
negociación, porque si alguien está sentado del otro
lado de la mesa no cabe duda de que necesita o desea algo” responde
Martín, quien en uno de sus libros enumera nada menos que 103
formas de ejercer poder sobre la otra parte.
No hay desventajas, asegura, si uno ha aprendido a negociar. “Una
de las partes puede tener grandes poderes. Pero, cuidado, porque aun
empresas monopólicas &endash;como las que operan los servicios
públicos&endash; tienen sus puntos débiles. Lo
más importante es mantener la distancia y ser racional en la
argumentación que uno va a llevar. No es verdad que alguien
poderoso tiene todas las de ganar. Siempre puede haber alguna forma
de llevarlo a algún otro tipo de instancia que a veces no es
la ideal, o es costosa, pero es una oportunidad al fin.
Además, es un hecho comprobado que cada uno que entra en la
negociación piensa que el otro tiene más poder que
él. El secreto está en saber qué es lo que la
otra parte desea de mí.”
Mediación
Difícilmente alguien esté dispuesto a negar la
premisa de que una negociación es la mejor forma de resolver
un conflicto. Pero no siempre es posible. Es allí cuando
aparece la mediación, si las partes tienen todavía
alguna capacidad para dialogar, aunque sea a través de un
tercero.
La mediación tiene sus ventajas: las partes mantienen la
capacidad de decisión y es mucho más barato que otros
procesos como el arbitraje o la demanda judicial.
“Acudir a la justicia involucra un costo equivalente a 35% de lo
que determina el fallo y es un proceso mucho más lento. Por
eso hay fueros, como civil y comercial, en los que durante los
últimos tiempos disminuyó en 30% la cantidad de causas
ingresadas, y en el laboral ese índice trepa a 40 o 50%”
afirma Martín.
Lentamente, la mediación se está volviendo un lugar
común en la Argentina, aunque persiste cierto grado de
desconfianza alrededor del procedimiento. El problema, argumenta
Martín, es que se puso a mediar a gente insuficientemente
preparada y ahora el Ministerio de Justicia está haciendo
malabares para arreglar la situación. “Sin embargo, pienso que
en un futuro próximo la mediación se impondrá
porque es un fenómeno mundial. Eso va a aliviar mucho a la
justicia, a la que van a llegar sólo las causas realmente
importantes, en términos económicos.”
Según Martín, para que la mediación se imponga tendrá
que haber un apoyo decidido de las cámaras empresarias. “Ya hay movimientos
importantes en ese sentido en la Unión Industrial Argentina y en la Cámara
Argentina de Comercio, que tienen comisiones trabajando en el tema y lo difunden
permanentemente. Creo que en cinco años la mediación va a ser
un instrumento definitivamente instalado”, pronostica el experto.