El 23 de julio llegó a la Argentina WorldChallenge, una
consultora francesa especializada en organizar misiones comerciales
para pequeñas y medianas empresas. Con el auspicio de la
Embajada de Francia, la organización se instaló en el
país luego de que durante una entrevista que sostuvieron en
marzo, el presidente Carlos Menem le planteara a su par
francés, Jacques Chirac, la necesidad de equilibrar la balanza
comercial. El paquete de iniciativas que desarrolló en ese
sentido el gobierno francés incluyó a la consultora,
que reúne 120 corresponsalías en 70 países y la
experiencia de haber organizado 1.100 misiones de exportación.
La actividad de WorldChallenge consiste en recibir propuestas de
comercio exterior, evaluarlas y, una vez aprobadas, echar a andar su
red de contactos internacionales para organizar la misión que,
en promedio, comprende entre 10 y 15 entrevistas con los potenciales
clientes del destino elegido. La organización se jacta de
tener una efectividad de 87%, es decir, casi nueve de cada diez
empresas participantes logran negocios en los seis meses posteriores
al viaje.
Claude Obadia, titular de la filial local de WorldChallenge,
concibe a la organización como un triángulo. “Por un
lado estamos nosotros, encargados de la organización y el
asesoramiento; por otro está la embajada, que tuvo un papel
fundamental en nuestra radicación, y, finalmente, Credicoop,
que como banco asociado nos aporta su fuerza de ventas y su cartera
de clientes”, señala Obadia.
La consultora nació en 1988 como organizador de un rally de
exportadores franceses. Pronto se sumaron clientes de otros
países y comenzó la apertura de filiales.
El costo del servicio, que además de la organización
de las entrevistas incluye viajes y alojamiento, varía
según el destino. Una misión a Chile, para una persona,
cuesta US$ 5.000; a Japón, la plaza más cara, US$
9.000. “Es un servicio accesible para las posibilidades de las
Pymes”, asegura Obadia. “Por eso el papel del banco es tan
importante: si tuviéramos que hacernos cargo de la
promoción y la fuerza de ventas, nuestros costos se
multiplicarían por dos”.
La elección de Credicoop obedeció a dos razones.
Por un lado, la entidad dispone de un departamento de comercio
exterior que cubre todo el país. Por otra parte, cuenta con la
principal cartera Pyme del mercado, con 5.000 firmas en condiciones
de exportar.
Para Credicoop, la alianza representa una posibilidad de
agregar servicios en un contexto en el que los grandes bancos se
vuelcan a las Pymes. “No sólo no cobramos nada sobre las
operaciones que nuestros clientes hagan con WorldChallenge, sino que
invertimos y nos hacemos cargo de la promoción. Pero para
nosotros es una forma de agregar valor, de ayudar a nuestros clientes
y, en última instancia, de cuidar nuestro negocio, porque si a
las Pymes les va bien, al banco le va bien”, afirma Sergio Clur,
gerente comercial de la entidad.
Laurent Trupin, consejero económico y comercial de la
embajada francesa, observa que, antes que una acción de buena
voluntad, ayudar a los exportadores argentinos es una manera de
promover las exportaciones francesas de bienes de capital. “El
desequilibrio comercial no es bueno para nadie. Nosotros queremos
ayudar a ampliar el mercado de los productos argentinos: esa es la
garantía de que seguirán siendo buenos clientes de
Francia en bienes de capital”.
Obadia estima que este año ayudarán a 50 Pymes
argentinas a buscar su lugar en el mundo. Incluso antes de inaugurar
sus oficinas la demanda ya estaba golpeando las puertas: hacia
principios del mes pasado Credicoop tenía organizadas 27
ruedas de negocios a lo largo de todo el país. “Yo creo que
hay mucho por hacer aquí”, sostiene Obadia. “Para nosotros, el
criterio fundamental a la hora de decidir una radicación no
son las posibilidades sectoriales ni el tamaño del mercado: el
factor clave es el nivel empresarial, porque eso es lo que cuenta a
la hora de lograr exportaciones. Y la Argentina lo tiene.
Además, los ejecutivos locales no le temen a las distancias,
nadie se plantea al Mercosur como único destino. Acostumbrados
a estar en la punta del mundo, los empresarios argentinos no tienen
problemas en apuntar a mercados de cualquier punto del planeta”.
La modalidad de trabajo de la consultora contempla una doble
evaluación de las propuestas de las empresas. Primero se las
analiza en el mercado de origen y luego se las envía a las
corresponsalías del destino escogido. “En 30% de los casos
decimos que no, porque no creemos que sea un proyecto viable, al
menos para ese mercado. Defender este criterio es la manera de
garantizar el porcentaje de efectividad”, afirma Obadia.
Las comitivas argentinas partirán en las tres
últimas semanas de noviembre. Para la organización, “no
es lo mismo el dinamismo y el fervor que se genera cuando se lanzan
50 empresas a la vez que cuando cada una va por su cuenta”.
Uno de los mecanismos que encontró WorldChallenge para
incentivar una política de concreción de negocios
durante los viajes es la organización de un concurso final,
que en Francia es seguido con entusiasmo a través de los
diarios y la televisión. La competencia obliga a las empresas
a conceptualizar y evaluar su performance. Y, sobre todo, las impulsa
de antemano a cerrar negocios, porque deberán explicarles a
sus colegas y a expertos en comercio exterior qué han hecho
durante sus giras.
Reconocimiento a la iniciativa
Con el propósito de reconocer y apoyar los esfuerzos de
las pequeñas y medianas empresas que demuestren una
vocación exportadora, MERCADO decidió crear el Premio
MERCADO/WorldChallenge 1997, que costeará la misión
comercial de la firma ganadora.
El premio incluye la preparación del viaje, pasajes
para una persona y estadía en el destino elegido,
organización de entrevistas y seguimiento de los contactos
establecidos.
El certamen está abierto a todas las empresas cuyo
nivel de facturación haya sumado, en 1996, entre $ 5 y 30
millones y tengan una propuesta para ganar nuevos mercados. Las
solicitudes deberán llegar a MERCADO antes del 20 de octubre.