Todo comenzó en las postrimerías de los 70, con el análisis del mercado de la tecnología informática en las operaciones de
Wall Street, el centro neurálgico de las finanzas mundiales. El objetivo: asesorar a quienes deseaban invertir en el
prometedor negocio de la tecnología, la computación y las comunicaciones. Los informes de la Sound View Financial la
predecesora del Gartner Group señalaban en qué área de ese mercado se producían los movimientos más importantes,
cuánto se invertía y el interés que demostraban las grandes corporaciones al concretar determinadas operaciones.
A partir de allí, desarrollamos una capacidad para entender el mercado de la tecnología de la información, y los clientes de
Gartner pronto comenzaron a reclamar que la consultora brindara consejos no sólo a quienes tenían que invertir comprando
acciones de empresas proveedoras de tecnología informática, sino también a gerentes o directivos del área de sistemas que
debían ejecutar inversiones para utilizar esa tecnología, apunta Edgardo Juri, director de Strategic Systems & Information
Group (SSIG), la representante local del Gartner Group.
El paso siguiente fue asesorar cada vez más a aquellos que tienen que tomar decisiones estratégicas en el área de
informática y comunicaciones, apunta Juri. En la actualidad, más de 12 mil personas en todo el planeta, unidas por el
común denominador de tener a su cargo la responsabilidad de incorporar nuevas tecnologías dentro de las empresas,
recurren al consejo de 250 analistas seniors rigurosamente seleccionados por la consultora, con una experiencia de entre 15
y 20 años, acuñada como usuarios o proveedores de tecnologías en grandes compañías multinacionales.
Gracias a ellos asegura Juri y a un volumen de operaciones que es entre cinco y diez veces superior al de nuestra
competidora inmediata, Gartner Group logró posicionarse como la consultora líder dentro del mercado mundial de
tecnología de la información.
Garantía de Neutralidad
Las cuatro áreas básicas de servicios conformadas por unas cuarenta líneas de trabajo que llevaron a Gartner Group a
facturar más de US$ 250 millones durante 1994 son las de aplicación, elección, gerencia y entrenamiento en tecnología.
Los clientes se vinculan a la consultora mediante el pago de una suscripción anual que, de acuerdo con el volumen y
complejidad de los servicios contratados, puede oscilar entre US$ 4.000 y cifras holgadamente superiores a US$ 50.000.
Ese abono permite a las empresas recibir informes periódicos que incluyen material impreso, pero también las habilita para
realizar consultas específicas a cada área de trabajo vía fax o teléfono.
En el momento en que el cliente está a punto de tomar una decisión estratégica por ejemplo, en el desarrollo de
software nos llama para informarnos que está realizando su elección entre determinados proveedores y solicitar nuestra
opinión en relación con esas empresas. Nuestra tarea consiste en trazarles una fotografía actual de cada una de ellas,
señalarles los puntos fuertes y las debilidades y guiarlos hacia la tecnología que pensamos que puede resultar más
compatible con sus necesidades específicas. Aunque siempre, y en todos los casos, la decisión final es del cliente.
Para Juri, la verdadera fuerza de Gartner Group reside en haber logrado instalar una imagen de independencia en la
instancia de análisis. A pesar de que entre nuestros clientes se encuentran las grandes proveedoras de tecnología a nivel
mundial, Gartner no está involucrado con la implementación de productos, la venta de software o hardware de ningún tipo.
La condición esencial para que podamos seguir haciendo negocios está dada por lo que en verdad vendemos a través de
nuestros informes y análisis: neutralidad. Si en algún momento el mercado tuviera algún indicio de sospecha respecto de esa
neutralidad, el negocio de Gartner se derrumbaría.