Entre las principales novedades que trajo consigo 1994 para el mundo de los negocios se encuentra, sin duda, la reforma
previsional. La jubilación privada, a su vez, instaló en el lenguaje de los argentinos una nueva sigla: AFJP (administradora
de fondos de jubilación y prensión).
Hace exactamente un año, MERCADO realizó la primera radiografía completa de las instituciones y empresas que se
preparaban para conformar las nacientes AFJPs. Ahora, la circunstancia es propicia para encarar otro análisis a fondo: la
evolución de cada administradora y del negocio en general durante el año de su puesta en marcha.
Esta investigación fue abordada desde distintos enfoques que permitieron confeccionar siete rankings. A través de ellos se puede
obtener una visión acabada de la conformación actual del sector.
Para obtener los datos sobre los que se elaboró este informe se invitó a las 25 administradoras en funcionamiento (Auge
comenzará a operar a partir de marzo) a presentar sus propias cifras en los siguientes rubros:
Número de afiliados
Volumen de aportes
Sueldo promedio de los afiliados
Relación aportantes-afiliados
Patrimonio del fondo (volumen de aportes menos comisiones y seguro de vida más rentabilidad del fondo)
Valor de la cuota parte (unidad de cuenta que evolluciona al ritmo de las inversiones)
Inversión en marketing y publicidad
Todos los datos debían ser los vigentes al 30 de diciembre de 1994.
Las AFJPs respondieron con excepcional prontitud. Sólo Dignitas y Ethika prefirieron abstenerse de proporcionar la información
requerida.
Cita a Ciegas
Considerado por muchos como el resultado de la privatización más genuina de las realizadas hasta ahora, el sistema de
capitalización fue alumbrado en medio de controversias e incertidumbres. Factores políticos y técnicos jugaron en su contra. Sin
embargo, y aunque el primer balance de la actividad no satisface las expectativas más entusiastas, la mayoría de los expertos lo
consideran, en general, aceptable. El número de adherentes está algo alejado de los 5 millones proyectados en principio; el sector
totalizó alrededor de 3.500.000 a fines de 1994.
El desconocimiento del nuevo régimen y las falencias de las campañas de información dificultaron el proceso de captación de
afiliados. Los cambios en la normativa y la amenaza de fractura de la cámara que agrupa a las empresas del sector contribuyeron,
también, a sembrar dificultades en la primera etapa de funcionamiento.
El decreto 816/94, que estableció que hasta junio de 1996 quienes se sumen a la jubilación privada podrán volver al régimen de
reparto, pareció ayudar a disipar los temores de los afiliados en torno de los fondos de pensión. De ahí en más, el ritmo de afiliación
fue más parejo. Sin embargo, y aunque las administradoras que se perfilaban como las líderes llegaban a recolectar 8.000 fichas
diarias para mediados de junio, ninguna cumplió con sus objetivos fijados durante la gestación del nuevo sistema.
A pesar de los vaivenes del mercado, Consolidar se mantuvo siempre en la punta en materia de afiliaciones. Por momentos, peleó el
lugar con Máxima, que finalmente quedó en segundo lugar.
En realidad, los cuatro primeros puestos se mantuvieron casi sin variantes entre junio y diciembre: Consolidar, Máxima, Siembra y
Nación. En contrapartida, las demás posiciones experimentaron cambios constantes. Una situación particular es la de Afianzar,
Más Vida y Profesión, que fueron aprobadas casi cuando finalizaba el período de lanzamiento.
Reto al Destino
A partir del 5 de enero pasado (cuando los primeros adherentes al sistema privado cumplieron con los cuatro aportes mensuales
exigidos por la ley para poder optar por otra administradora) el sector se enfrenta a un nuevo y temido desafío: la rotación de
afiliados entre entidades.
Por el momento, se conocen datos extraoficiales sobre el resultado de los países. Al parecer, Previnter habría logrado la mejor
cosecha: un saldo favorable, entre egresos e ingresos provenientes de otras AFJP´s, de 9.981 afiliados. Le seguirían Orígenes
(7.751) y Claridad (6.435). Por otra parte, Máxima (-7.500), Nación (-6.635) y Dignitas (-4.502) habrían padecido el mayor
índice de bajas. Alrededor de 40% de los traspasos presentados estarían en condiciones de efectivizarse. El resto presenta
irregularidades que deberán ser analizadas por las partes involucradas.
La plaza ya no está virgen. No obstante, existen todavía cuatro corrientes para proveerse de adherentes. La principal es el sistema
estatal que desde septiembre viene mostrando un movimiento de traslación moderado hacia las AFJPs. Otra es la de las cajas de
empleados públicos y profesionales del interior del país, con cerca de 4 millones de aportantes. Pero se desconoce a partir de cuándo
se lo podrá explotar. Después, está la nueva fuerza de trabajo, y por último el blanqueo de los empleados que perciben sus ingresos
en negro.
El interrogante que acompañó el proceso de gestación del nuevo sistema sigue, sin embargo, en pie: ¿cuál es la cantidad mínima de
afiliados para tornar viable el negocio de una administradora? Según la mayoría de los analistas, una compañía con más de 200.000
clientes mostraría un buen cuadro interno. Pero otra con un volumen menor puede también aspirar a un futuro próspero si cuenta
con una organización administrativo-operativa pequeña. De esta forma, sería posible ser eficiente a partir de los 70.000 adherentes.
De esa especie de ley de mercado se deduce que el éxito depende sobre todo de una cultura de contención de gastos y de la
calidad de la cartera de afiliados.
Lo que Hay que Tener
El sueldo promedio de los afiliados a las AFJPs ronda los $ 700, lo que significa que está un poco por encima de la
remuneración media de la economía. Generar es una de las administradoras que apuntaron a un segmento muy específico
del mercado. Se propuso captar adhesiones de los estratos de mayor poder adquisitivo, especialmente de los directivos de
empresas. Así, logró el sueldo promedio más elevado de la plaza: $ 2.045 pesos. También Futura, una AFJP de clara
extracción sindical, exhibe una remuneración media importante: $ 1.150.
La mayoría de las administradoras se ubica en la banda de los $ 600-700 . Es el caso de Previsol, Fecunda, Nación, Orígenes,
Anticipar, San José y Arauca- Bit. Alrededor de diez se sitúan entre los $ 720 y 900 y cuatro apenas superan los $ 500.
Otro fondo de pensión que se dirigió a un segmento específico fue Profesión: uno de sus socios es el Consejo de
Profesionales de Ciencias Económicas. Aunque es, en rigor, un grupo chico (debido a su bajo número de clientes y volumen
de aportes), exhibe el ratio más alto (97%) de la relación cotizante-adherente. Nuevamente, Futura se coloca en el segundo
lugar con el 92%.
Todo parece indicar que los mayores promedios de cobranza de aportes se exhiben en las AFJPs con una módica cantidad de
afiliados pero mayoritariamente pertenecientes a un mismo segmento.
La media del sector está entre 70 y 80%. Tres factores influyen, en forma directa, en el ensanchamiento de esta brecha en ciertos
casos. Uno de ellos es la afiliación de obreros de corresponsalía gremial que no realizan, según convenio, contribuciones hasta abril
próximo. En otros casos se trata de adhesiones en provincias donde las cajas previsionales no pertenecen a la órbita nacional. Y el
tercer elemento es, desde luego, el desempleo.
Por otra parte, se registra un crecimiento de la morosidad debido a causas estacionales. Por ejemplo, es mayor en meses ilíquidos
como diciembre.
Lo cierto es que, de ahora en más, la cobrabilidad eclipsará a las afiliaciones. Ese será el nuevo parámetro para medir la actividad y
demostrar si tuvo éxito o no la política de captación de clientes.
Por exhibir un salario medio y un ratio aportantes-afiliados algo superior al de sus competidores más cercanos, Siembra se
coloca a la cabeza con respecto al volumen de aportes acumulados en el período considerado. Pero, como tiene un nivel de
comisiones superior al de Consolidar, cae frente a ésta para quedar en el segundo puesto en cuanto a patrimonio del fondo.
A pesar de que su índice de cobrabilidad (65%) es inferior al promedio, Máxima se ubica en el tercer lugar de los rankings
en materia de volumen de aportes y patrimonio.
La Vidriera
Las inversiones en marketing y publicidad fueron, en la etapa inicial del nuevo régimen, el elemento estratégico para promover el
acercamiento de los potenciales clientes. Se trataba, nada menos, que de construir la imagen y la personalidad de una firma que
ofrecía un producto desconocido para el común de la gente.
Según lo declarado por 21 administradoras (Generar y Máxima no brindaron datos sobre este punto), los gastos acumulados
en ese rubro sumaron $ 116,3 millones entre junio y diciembre. Según esta cifra, cada afiliado le costó al sistema alrededor
de $ 33,5.
Tiempo atrás, la firma Auditores Publicitarios informó que la actividad había destinado a la publicidad aproximadamente $
88 millones en el lapso abril-julio. Para agosto la cantidad de adherentes era de casi 1,8 millones. Por entonces, cada cliente
habría representado un gasto de $ 50.
Desde el principio, Orígenes apostó fuerte en este campo. En sólo cinco meses desembolsó $ 25 millones. Durante la
época de lanzamiento de las actividades su presupuesto rondó los $ 13 millones. De estas cifras se deduce un incremento de
92% en tres meses.
Arauca-Bit y Anticipar también mostraron un fuerte aumento de su inversión en marketing y publicidad: 80% desde el
inicio de la actividad. Pero el salto más espectacular lo dio Anticipar. Durante el período de captación se había colocado
entre los presupuestos más bajos y con mayor efecto de recordación de marca. Entonces, había invertido $ 4 millones,
cantidad que duplicó en tres meses.
Un dato interesante surge de la investigación que realizó Auditores Publicitarios para MERCADO (ver edición de enero).
Entre las 100 marcas que más publicitaron en Argentina durante 1994 se encuentran siete AFJPs: Orígenes (10ª),
Consolidar (26ª), Siembra (34ª), Previnter (37ª), Máxima (38ª), Arauca-Bit (73ª) y Activa (78ª)
La extensión del período de afiliación llevó a muchas AFJPs a incrementar en 30% o más sus presupuestos de marketing y
publicidad, lo que explica los altos volúmenes registrados por varias administradoras en este rubro. Según los observadores
del sector, aunque es poco probable que en 1995 se repitan estos picos de actividad promocional, es probable que las
inversiones en este campo se mantengan en un nivel similar y en algunos casos levemente superior al de los últimos
tramos de 1994.