Con la sanción de la Ley de Reforma Previsional, el país entró en la etapa de los inversores institucionales de largo plazo, a través de las denominadas AFJP (Administradoras de los Fondos de Jubilaciones y Pensiones).
Las modificaciones que el gobierno propicia realizar al cuestionado artículo 40 (para evitar la doble garantía a la AFJP del Banco de la Nación) pretenden brindar al sistema una mayor seguridad y claridad, tanto para quienes se adhieran a la norma como para las empresas que intervengan en el negocio, que en su mayor parte estarán integradas por bancos y compañías de seguros. Para ellas, el nuevo régimen significará una posibilidad interesante de diversificar las actividades y consolidar su participación en el mercado de capitales.
Según Francisco Cabrera, que lidera el proyecto previsional que el Banco Roberts tiene previsto realizar con el Deutsche Bank y el Banco Quilmes, el nuevo sistema modifica sustancialmente el mercado financiero, puesto que el eje del financiamiento para las empresas se traslada ahora al mercado de capitales.
Para las compañías de seguros significará una consolidación, dado que el régimen contempla la contratación de un seguro de vida e invalidez para todos los afiliados. El sector pasará a ocupar un lugar clave para el buen funcionamiento del sistema, ya que será el encargado de hacer frente a los
grandes desembolsos de capital apenas el régimen entre en vigencia.
Para las personas que opten por esta alternativa (probablemente entre 50 y 60% de las que actualmente hacen aportes jubilatorios) representará acceder a un sistema de retiro privado, cuya característica principal será la transparencia; en cualquier momento el afiliado podrá disponer del estado de su cuenta previsional y de un informe acerca de la rentabilidad que obtuvo por su capital.
El sistema, en este aspecto, será muy similar al vigente con cualquier cuenta abierta en una institución financiera.
La necesidad de las AFJP de reclutar desde el principio la mayor cantidad posible de afiliados obligará a una intensa campaña de promoción (ver nota en la página 86) que comenzará a hacerse muy evidente a partir de diciembre y se prolongará por lo menos hasta abril o mayo.
El sistema comenzará a tener vigencia práctica a partir de julio o agosto. Para entonces, deberán estar autorizadas legalmente todas las AFJP, constituida oficialmente la Superintendencia que las regulará y concluida la etapa de afiliación (esta última será, seguramente, la tarea que demande más
tiempo y esfuerzos en la puesta en marcha del nuevo sistema).
En un comienzo, las AFJP recibirán ingresos anuales que oscilarán entre $ 1.800 y $ 2.000 millones, equivalentes a un promedio mensual de $ 150/170 millones.
Como la Ley establece limitaciones para la colocación de esos fondos, es factible que la mitad se canalice hacia los títulos públicos, de ahí el interés del gobierno en acelerar la puesta en marcha del sistema.
Además hay otro aspecto de fundamental importancia: los aproximadamente 15.000 puestos de trabajo que generará la administración del régimen. Muchos de los empleados por el nuevo sistema saldrán, presuntamente, de las compañías de seguros, cuya profunda reestructuración puede concluir, en un plazo relativamente breve, en la desaparición de unas 60 o 70 empresas.
Contrariamente a lo que se suponía, el nuevo sistema no tendrá, en la primera etapa, una gravitación significativa sobre el mercado accionario, debido a que difícilmente las AFJP destinen a este tipo de inversiones más de 20% de sus fondos. Esto significa que la demanda adicional de acciones por esta
vía alcanzará a $ 30 millones mensuales, que se volcarán en gran parte a nuevas emisiones.
Por lo tanto, al menos en el período inicial, resultarán mucho más beneficiadas las empresas que los inversores, aunque la plaza accionaria podría verse favorecida por la afluencia de nuevos capitales del exterior, para los que la existencia de inversores institucionales de largo plazo suele ser un factor
importante a la hora de decidir una colocación.
Para aquellas empresas que no deseen abrir sus capitales mediante la emisión de nuevas acciones, les queda la alternativa de emitir obligaciones negociables, un mecanismo que puede ser muy atractivo, especialmente para las pequeñas y medianas, que por diversas razones no tienen acceso al mercado internacional.
L. G.
COMIENZA LA CUENTA REGRESIVA.
Los gerentes de marketing de una treintena de bancos y otras tantas compañías de seguros están obsesionados con los jubilados. Pero no con aquellos que cada miércoles marchan frente al Congreso, sino con los que pasarán a integrar la clase pasiva pasado el año 2000. Es decir, con los 8 millones de personas que en breve deberán decidir si se quedan en el actual sistema previsional de
reparto o suscriben al sistema de capitalización.
La ley dice que ningún trabajador debe quedar afuera, cualquiera sea su sueldo, pero las AFJP afilan su puntería para captar la firma de aquellos ejecutivos con ingresos superiores a $ 10.000. A ellos tratarán de convencerlos de que aporten por encima del mínimo imponible ($ 3.300) o de venderles
productos tales como la renta vitalicia.
Y el camino más acertado para hacerlo es contar con mailings completos, vías de acceso directo y, si fuera posible, afinidad personal previa con esos potenciales aportantes.
Como la unión hace la fuerza, bancos, compañías de seguros y empresas de medicina prepaga se asociaron para poner sobre la misma mesa sus carteras de clientes y seducir con paquetes atractivos -con póliza de retiro, seguro de vida y cobertura médica, por ejemplo- a esos potenciales aportantes.
Así fue que, entre varios ejemplos, el Banco Río de la Plata, Citibank y la compañía de seguros Sur se asociaron en una misma AFJP; al igual que el Galicia, el Francés, el Banco Crédito y la chilena Summa, o el Roberts, el Deutsche Bank, el Banco Quilmes y la Buenos Aires, que hicieron otro tanto.
Esas alianzas estratégicas, merced a la tradicional lealtad bancaria, les permiten a las administradoras solucionar dos problemas elementales: ganar nuevos clientes y evitar que se vayan los que están.
Pero la asociación de pesos pesados no alcanza para garantizar el éxito de un negocio totalmente nuevo en estas latitudes. Varias uniones se completaron con el aporte de compañías de seguros locales y extranjeras, administradoras de fondos chilenas (con su know how de más de 12 años) y bancos internacionales líderes en el sector. La AFJP conformada por el Santander, Metropolitan Life y el Banco Provincia es uno de los ejemplos más claros del tema.
Para rastrillar a esos 5 millones de potenciales aportantes que no figuran en la cartera de clientes de los integrantes de las AFJP, las empresas pondrán en la calle una fuerza de ventas potente y numerosa: cada una contará con unos 400 promotores. Algunas administradoras ya están formando su plantel. Otras esperan la definición de la ley para hacerlo.
El desafío consiste en reclutar la mejor gente, capaz de golpear puerta a puerta, para vender el pasaje al nuevo sistema y la imagen de los bancos nucleados en la AFJP representada, con buena presencia y un nivel intelectual acorde a las características del producto en juego: absolutamente nuevo, intangible y difícil de probar a corto plazo.
Claro que los vendedores no estarán solos. Todas las empresas agotarán los recursos para atrapar a sus potenciales clientes. Y uno de los caminos es la publicidad. Se estima que entre US$ 60 y US$ 100 millones, todos juntos y concentrados, serán invertidos en agresivas campañas de publicidad y
marketing en la primera etapa. Agencias de la envergadura de Ayer Vázquez, Lautrec Saatchi & Saatchi y David Ratto ya comenzaron a trabajar en el tema con algunas de las AFJP.
Como se ve, en este tema, el que pega primero pega mejor. noviembre 1993 – pág. 85
Perspectiva.
-Nuevo regimen previsional-
MUCHAS MANOS EN UN PLATO
No habrá, como se esperaba, un inmediato boom de la Bolsa, pero los fondos de jubilaciones y pensiones abrirán nuevas oportunidades económicas, entre ellas una que casi no ha sido mencionada: la creación de 15.000 puestos de trabajo.
Con la sanción de la Ley de Reforma Previsional, el país entró en la etapa de los inversores institucionales de largo plazo, a través de las denominadas AFJP (Administradoras de los Fondos de Jubilaciones y Pensiones).
Las modificaciones que el gobierno propicia realizar al cuestionado artículo 40 (para evitar la doble garantía a la AFJP del Banco de la Nación) pretenden brindar al sistema una mayor seguridad y claridad, tanto para quienes se adhieran a la norma como para las empresas que intervengan en el negocio, que en su mayor parte estarán integradas por bancos y compañías de seguros. Para ellas, el nuevo régimen significará una posibilidad interesante de diversificar las actividades y consolidar su participación en el mercado de capitales.
Según Francisco Cabrera, que lidera el proyecto previsional que el Banco Roberts tiene previsto realizar con el Deutsche Bank y el Banco Quilmes, el nuevo sistema modifica sustancialmente el mercado financiero, puesto que el eje del financiamiento para las empresas se traslada ahora al mercado de capitales.
Para las compañías de seguros significará una consolidación, dado que el régimen contempla la contratación de un seguro de vida e invalidez para todos los afiliados. El sector pasará a ocupar un lugar clave para el buen funcionamiento del sistema, ya que será el encargado de hacer frente a los
grandes desembolsos de capital apenas el régimen entre en vigencia.
Para las personas que opten por esta alternativa (probablemente entre 50 y 60% de las que actualmente hacen aportes jubilatorios) representará acceder a un sistema de retiro privado, cuya característica principal será la transparencia; en cualquier momento el afiliado podrá disponer del estado de su cuenta previsional y de un informe acerca de la rentabilidad que obtuvo por su capital.
El sistema, en este aspecto, será muy similar al vigente con cualquier cuenta abierta en una institución financiera.
La necesidad de las AFJP de reclutar desde el principio la mayor cantidad posible de afiliados obligará a una intensa campaña de promoción (ver nota en la página 86) que comenzará a hacerse muy evidente a partir de diciembre y se prolongará por lo menos hasta abril o mayo.
El sistema comenzará a tener vigencia práctica a partir de julio o agosto. Para entonces, deberán estar autorizadas legalmente todas las AFJP, constituida oficialmente la Superintendencia que las regulará y concluida la etapa de afiliación (esta última será, seguramente, la tarea que demande más
tiempo y esfuerzos en la puesta en marcha del nuevo sistema).
En un comienzo, las AFJP recibirán ingresos anuales que oscilarán entre $ 1.800 y $ 2.000 millones, equivalentes a un promedio mensual de $ 150/170 millones.
Como la Ley establece limitaciones para la colocación de esos fondos, es factible que la mitad se canalice hacia los títulos públicos, de ahí el interés del gobierno en acelerar la puesta en marcha del sistema.
Además hay otro aspecto de fundamental importancia: los aproximadamente 15.000 puestos de trabajo que generará la administración del régimen. Muchos de los empleados por el nuevo sistema saldrán, presuntamente, de las compañías de seguros, cuya profunda reestructuración puede concluir, en un plazo relativamente breve, en la desaparición de unas 60 o 70 empresas.
Contrariamente a lo que se suponía, el nuevo sistema no tendrá, en la primera etapa, una gravitación significativa sobre el mercado accionario, debido a que difícilmente las AFJP destinen a este tipo de inversiones más de 20% de sus fondos. Esto significa que la demanda adicional de acciones por esta
vía alcanzará a $ 30 millones mensuales, que se volcarán en gran parte a nuevas emisiones.
Por lo tanto, al menos en el período inicial, resultarán mucho más beneficiadas las empresas que los inversores, aunque la plaza accionaria podría verse favorecida por la afluencia de nuevos capitales del exterior, para los que la existencia de inversores institucionales de largo plazo suele ser un factor
importante a la hora de decidir una colocación.
Para aquellas empresas que no deseen abrir sus capitales mediante la emisión de nuevas acciones, les queda la alternativa de emitir obligaciones negociables, un mecanismo que puede ser muy atractivo, especialmente para las pequeñas y medianas, que por diversas razones no tienen acceso al mercado internacional.
L. G.
COMIENZA LA CUENTA REGRESIVA.
Los gerentes de marketing de una treintena de bancos y otras tantas compañías de seguros están obsesionados con los jubilados. Pero no con aquellos que cada miércoles marchan frente al Congreso, sino con los que pasarán a integrar la clase pasiva pasado el año 2000. Es decir, con los 8 millones de personas que en breve deberán decidir si se quedan en el actual sistema previsional de
reparto o suscriben al sistema de capitalización.
La ley dice que ningún trabajador debe quedar afuera, cualquiera sea su sueldo, pero las AFJP afilan su puntería para captar la firma de aquellos ejecutivos con ingresos superiores a $ 10.000. A ellos tratarán de convencerlos de que aporten por encima del mínimo imponible ($ 3.300) o de venderles
productos tales como la renta vitalicia.
Y el camino más acertado para hacerlo es contar con mailings completos, vías de acceso directo y, si fuera posible, afinidad personal previa con esos potenciales aportantes.
Como la unión hace la fuerza, bancos, compañías de seguros y empresas de medicina prepaga se asociaron para poner sobre la misma mesa sus carteras de clientes y seducir con paquetes atractivos -con póliza de retiro, seguro de vida y cobertura médica, por ejemplo- a esos potenciales aportantes.
Así fue que, entre varios ejemplos, el Banco Río de la Plata, Citibank y la compañía de seguros Sur se asociaron en una misma AFJP; al igual que el Galicia, el Francés, el Banco Crédito y la chilena Summa, o el Roberts, el Deutsche Bank, el Banco Quilmes y la Buenos Aires, que hicieron otro tanto.
Esas alianzas estratégicas, merced a la tradicional lealtad bancaria, les permiten a las administradoras solucionar dos problemas elementales: ganar nuevos clientes y evitar que se vayan los que están.
Pero la asociación de pesos pesados no alcanza para garantizar el éxito de un negocio totalmente nuevo en estas latitudes. Varias uniones se completaron con el aporte de compañías de seguros locales y extranjeras, administradoras de fondos chilenas (con su know how de más de 12 años) y bancos internacionales líderes en el sector. La AFJP conformada por el Santander, Metropolitan Life y el Banco Provincia es uno de los ejemplos más claros del tema.
Para rastrillar a esos 5 millones de potenciales aportantes que no figuran en la cartera de clientes de los integrantes de las AFJP, las empresas pondrán en la calle una fuerza de ventas potente y numerosa: cada una contará con unos 400 promotores. Algunas administradoras ya están formando su plantel. Otras esperan la definición de la ley para hacerlo.
El desafío consiste en reclutar la mejor gente, capaz de golpear puerta a puerta, para vender el pasaje al nuevo sistema y la imagen de los bancos nucleados en la AFJP representada, con buena presencia y un nivel intelectual acorde a las características del producto en juego: absolutamente nuevo, intangible y difícil de probar a corto plazo.
Claro que los vendedores no estarán solos. Todas las empresas agotarán los recursos para atrapar a sus potenciales clientes. Y uno de los caminos es la publicidad. Se estima que entre US$ 60 y US$ 100 millones, todos juntos y concentrados, serán invertidos en agresivas campañas de publicidad y
marketing en la primera etapa. Agencias de la envergadura de Ayer Vázquez, Lautrec Saatchi & Saatchi y David Ratto ya comenzaron a trabajar en el tema con algunas de las AFJP.
Como se ve, en este tema, el que pega primero pega mejor.