Uno atras, Dos adelante
La rutilante trayectoria de Marta Harff, por ejemplo, desayunó a los teóricos de que el franchising no siempre aparece como opción de crecimiento, sino que a veces es preciso conformarse con un “paso atrás para dar dos adelante”. Como le estaban vedadas las farmacias para colocar productos de belleza natural, empezó desprendiéndose de la mitad de los 12 locales propios, que pasaron a integrar su red de 37 franquiciados distribuidos por Buenos Aires, Córdoba, Jujuy, Salta, Tucumán, La Rioja, Santa Fe, Rosario, Neuquén, Río Negro, Comodoro Rivadavia y Resistencia. Recaudó por derechos de ingreso US$ 200 mil y se aseguró una venta inicial de medio millón. “Descubrió” que a las franquiciadas no les importan horarios ni, llegado el caso, colaboraciones familiares ad honorem para atender el negocio y, por lo tanto, venden más sin pasar horas extras. Actualmente su plan no para hasta las 80 franquicias y la facturación global asciende a US$ 5 millones.
El filón ya lo conocía desde hace bastantes años Massera, que lleva colocadas toneladas de helados en 184 despachos franquiciados sin cuota de ingreso, ni porcentaje sobre las ventas, ni trato laboral con las 900 a 1.000 personas que lucen su uniforme.
En el mismo régimen de provisión de mercadería como fuente de ganancia figuran marcas de indumentaria informal y equipos deportivos, como Dufour, que abastece íntegramente a sus 55 franquiciados sin reglas uniformes, porque cada región tiene sus particularidades, que muchas veces los técnicos que redactan los manuales no tienen en cuenta.
Otro enfoque de la comercialización de calzado y artículos deportivos, jeans y ropa informal realiza la cordobesa Salto 96 en la Docta, ya que se lanzó al franchising cobrando un honorario de US$ 50.000 y 10% de royalty sobre las compras de stock.
Sin decir cuánto, Raymond & Roy percibe un valor llave dentro del paquete de US$ 100.000 requerido como inversión inicial para acceder a una franquicia con derecho a comercializar la marca John L. Cook (New Republic) de ropa para bebés, niños, preteens e indumentaria informal para adultos. La ganancia fuerte, sin embargo, está en la provisión de la mercadería.
Alentado por esta posibilidad, Los Vascos traslada hacia el interior un esquema presentado como franquicias para colocar la indumentaria profesional y de etiqueta marcas Forjador y Linaje, que se parece a una representación comercial con una llave de US$ 2.000. La condición explícita es que le compren un mínimo inicial de entre US$ 12.000 y 15.000 para formar el stock.
CREADORES DE SERVICIOS.
Entre los que armaron un plan de expansión para reproducir título y ganancias sin arriesgar capital propio aparecieron firmas de servicios, como el Instituto Argentino de Computación y Toning Center, que transmiten un concepto de capacitación con orientación laboral y cuidado del cuerpo de las personas, reeditando el mens sana in corpore sano.
El desgajamiento de la enseñanza, en el caso del IAC, reconoce dos tipos de locales: 100 y 200 metros cuadrados. Por el primero recibirá US$ 31 mil de ingreso, 7 mil más en abril y otro tanto en mayo. Por el más grande, US$ 46 mil, 13 y 8. Admite sólo franquiciados influyentes y solventes del interior del país, sin importarle demasiado si poseen directamente “conocimientos de computación ni experiencia previa en institutos de enseñanza”.
Toning Center ganó el premio “Franquiciante del Año”, que otorga la Asociación Argentina de Franchising, por haber concretado 135 negocios en 1992. Impuso la ley del menor esfuerzo en el cuidado del cuerpo mediante aparatos de gimnasia que hacen trabajar los músculos sin transpiración, dolor ni agitación, instalados en locales de superficies mayores a 100 metros cuadrados y administrados por cuatro empleados. El contrato permite servicios adicionales como sauna, cama solar, manicuría y cosmetología.
El éxito que protagonizaron las cookies y la repostería americana inspiró a Deli France para franquiciar masivamente el sistema Delicity en panaderías dedicadas a la venta al público y en algunos despachos que incluyen comidas rápidas. Llevan colocadas 34, que sumadas a las siete propias le reportan una facturación anual de 12 millones de dólares. El secreto consiste en que no cobra royalties ni ingreso. Unicamente se asegura el abastecimiento de la masa cruda y el cuidado de la uniformidad en el estilo de los locales.
También las librerías fantasía, dedicadas a las tarjetas de salutación, posters, velas y artículos de fiesta, empezaron a ganar espacio en los centros comerciales. La norteamericana Hallmark Cards agregó los tres locales que abrió en la Argentina a los 10 mil que tiene funcionando en todo el mundo y piensa colocar, a través de Deventer, unas 100 subfranquicias sin cuota de ingreso ni royalty. Desde más cerca, al otro lado de la cordillera, llegó Village, que produce 26 millones de tarjetas de salutación por año para Latinoamérica y España. Instaló cinco locales y piensa otorgar 50, por los que cobrará 4% sobre la facturación.
Papeles, pero con otro proceso, integran el negocio que difunde Konex-Canon para colocar su línea de fotocopiadoras láser color, blanco y negro, duplicadora, fax, diseño gráfico por computadora, estampadora de remeras y equipos de microfilmación en locales de no menos de 50 metros cuadrados franquiciados como Copyshow. Hasta ahora se hicieron 15 contratos, dentro de un plan que alcanza los 100 en 1993.
DESREGULACION RENTABLE.
El fenómeno de distribución más importante a partir de las desregulaciones lo constituyó la apertura de las farmacias a la venta de toda clase de productos, desde alimentos a bijouterie, marroquinería, papelería y artículos deportivos. Droguerías, laboratorios e intermediarios farmacéuticos desarrollaron agresivas campañas de reclutamiento de bocas de expendio para conformar las redes Topky, Vantage, Esencia, Proética y otras, donde la franquicia se ve en los contratos más que en los manuales. La carrera por abrir locales flexibilizó los requisitos de capacitación y remodelación a que se cumplan sobre la marcha. Las farmacias se encontraron, de este modo, en la necesidad de tener de todo como en botica o desaparecer: muchas optan por pagar los cánones de US$ 10.000 a 30.000 que fijan los franquiciantes de las cadenas de las superpublicitadas drugstores e ir destinando de 3.000 a 15.000 dólares en los próximos dos años para las remodelaciones.
El modelo ortodoxo de Mc Donald´s es el patrón que inspira la incipiente batalla de las auténticas franquicias en la gastronomía ligera, donde la Argentina cuenta con la ventaja de poder producir hamburguesas y pollos ilimitadamente. Desde que Quick Food se hizo cargo de Paty, acaeció una internacionalización del sabor de los preparados cárneos autóctonos. Además de las cadenas extranjeras Fuddruckers y Burger King que se instalaron mediante una franquicia maestra, al igual que McDonald´s con Arcos Dorados, la patagónica Super Quick y Pumper Nic salieron al ruedo con parecidas pretensiones. Y ahí sí es donde el celo en el know how de la marca es tal, que la selección, capacitación y entrenamiento de los recursos humanos (y hasta la elección de cada proveedor) se regulan desde la central operativa del franquiciante, como si el negocio le perteneciera absolutamente. “El que consigue una franquicia bajo estas condiciones es como un obediente gerente de sucursal que compró el cargo y asume los riesgos económicos del negocio”, afirman los consultores. En tal sentido, el contrato prevé una eventual recompra si la gestión compromete su imagen, como si se tratara de un despido en el terreno laboral.
Una prueba de la rigidez que campea en el concepto de marca la brindó McDonald´s, al demorar por más de cinco años el desarrollo de sucursales que completará la franquicia maestra en la Argentina.
El régimen del compre nacional le impedía importar utensilios especiales y tuvo que apelar a negociaciones con industriales locales para que se los fabricaran a medida antes de seguir avanzando.
Rubén Chorny.
SANGRE NUEVA.
Más de 2000 interesados en franquicias registran los bancos de datos de los principales consultores.
Muchos de ellos disponen de menos de US$ 100.000 porque los bancos consideran al franchising como una actividad comercial o personal, sin tomar en cuenta los blasones de las empresas otorgantes.
Los ficheros de las principales consultoras dedicadas al franchising registran, cada uno, más de 2.000 tarjetas de personas que se acercaron a pedir información para entrar en el negocio.
El perfil que surge de esos bancos de datos muestra que la tercera parte de los interesados son jóvenes emprendedores con afán de independizarse, mientras la cuarta parte son comerciantes minoristas cuyos negocios no funcionan. El capital de que disponen no supera US$ 30.000 en 65% de los casos y las edades están polarizadas: hasta 30 años la tercera parte y entre 40 y 50 años en igual porcentaje.
Sin embargo, el mercado potencial que entrañarían las franquicias, a juzgar por la experiencia internacional, recién empezó a despuntar.
La reestructuración económica en cierne ha desplazado (o está en vías de hacerlo) a unos 100 mil ejecutivos que ocupaban cargos gerenciales en las empresas privadas y en las privatizadas. También dejó sin suculenta renta mensual a unos 200 mil ahorristas que vivían de los pequeños capitales que reciclaban cada 7 días en el plazo fijo.
Nada más que 5% de éstos últimos se anotaron como candidatos a recibir franquicias. En cambio, los despedidos o que se acogieron a retiros voluntarios representan 20% del fichero.
Ronald Boyd, socio de Entrepreneurs, precisa que “hay gente con 100 a 200 mil dólares en la cueva, que antes vivía de rentas y ahora, con un interés anual de 20%, se come el capital. El franchising les da la oportunidad de poner lo que se dice la plata a trabajar”.
Es sangre nueva que asoma en la transformación que se viene acelerando, a favor de la tendencia mundial, en los sistemas de distribución de la Argentina, donde en estos momentos hay entre 180 y 250 consumidores por boca de expendio, contra 280 a 320 que registra España. En Estados Unidos, la proporción es de 1.800 por cada uno. Muchas de las persianas que caen por el fenómeno de la concentración pertenecen a comerciantes que antes no pagaban impuestos y remarcaban con la inflación. Ahora que están obligados a liquidar ingresos brutos e IVA, no pueden sobrevivir con márgenes de ganancia inferiores a 35%.
Varona, de Francorp, señala que “los que se acercan a interesarse por las franquicias esgrimen intención de independizarse. A los despedidos o desplazados por reestructuraciones empresarias no les gusta decirlo, pero vienen muchos managers con ahorros, porque por un lado están acostumbrados a recibir órdenes y ejecutarlas, con experiencia en administración comercial, pero sin iniciativa”.
También se acercan mujeres preparadas que terminaron la educación de sus hijos y aspiran a encontrar una actividad productiva para emplear su tiempo, pero hallan un filtro (según Varona):
“Entre matrícula, regalías e instalación, no se puede acceder a una franquicia por menos de 100 mil dólares”.
La directora de la Asociación Argentina de Franchising, Laura Miguel, lo corrobora: “Hasta ahora hay pocas franquicias de peso, como McDonald´s o Farmaplus. Los que las concretan son aquellos que tenían capitales, ya que la falta de financiación deja afuera a muchos Pymes. La práctica indica que es menester cubrir la inversión con 60% de capital propio y financiación a tasa internacional”.
El subgerente del Banco de Galicia, Ricardo González, confirma que “hasta ahora no se hizo ninguna línea específica, pese a que la entidad analizó proyectos de franquicias para droguerías y empresas que impulsaban cadenas de farmacias, aunque sin otorgar créditos”.
Al igual que otros bancos, como promociona el Deutsche, el Galicia trata la solicitud de un franquiciado dentro de la calificación comercial usual para individuos o empresas de segunda línea para abajo. Aplican por lo tanto tasas en dólares de hasta 17% anual, que según el riesgo que se desafecte pueden bajar hasta el 13%. Y hasta el presente no se dio el caso de empresas de primer nivel que seleccionen en un ciento por ciento a los franquiciados y avalen un pedido de financiación.
La franquicia en sí está en observación. “Puede haber muchas aventuras y, al no tener experiencia en el negocio, los bancos prefieren no financiar”, señala González.