ESTRATEGIA | Empresas
Por Mauro Maciel
Sandra Faro
Nacida en Holanda hace más de 20 años, la firma TMF Group se instaló en el país hacia el año 2005, tras la adquisición de la práctica de BPO (Business Process Outsourcing) a escala global a Ernst & Young, luego de la reglamentación de la Ley Sarbanes Oxley, que obligó a las big four a dejar de prestar el servicio de outsourcing, al considerarlo un conflicto de intereses por su condición de auditoras.
“Aquello fue una oportunidad de negocio que hizo necesario que alguien ocupara el nicho, y la compañía tuvo la capacidad de advertirlo. Allí fue cuando se complementó con los servicios que ya prestaba, que eran predominantemente de tipo financiero”, cuenta la directora de la oficina argentina, Sandra Faro.
Un año más tarde, en 2006, llegaría la adquisición de la práctica (también de BPO) de KPMG y, en 2009, a Deloitte. “Ernst & Young fue pionera en decidir que este tipo de servicios no era su negocio principal y que no quería entrar en conflicto de intereses a partir de Sarbanes Oxley, y fue así que encontró un buen socio en TMF Group, al que le vendió sus líneas de negocios”.
–¿En qué consiste el negocio desarrollado por TMF Group?
–Es difícil explicarlo en forma concisa porque es un servicio bastante amplio, pero también muy a la medida de los clientes. Independientemente de los tipos de servicios, para TMF Group, cada uno debe adaptarse al cliente en particular.
Tratamos de brindar todos los servicios administrativos, contables, financieros y de recursos humanos, que normalmente son los back office de las empresas. Lo que sucede es que en toda esta amplitud de servicios, y de acuerdo a las necesidades de cada compañía, nosotros podemos trabajar junto a nuestros clientes desde el momento uno, en la constitución de la sociedad, en asesoramientos varios, en cuestiones referidas a directores o también servicios adicionales, que tienen que ver con la toma de inventarios, manuales de procedimientos, etc.
En esto englobamos todos los servicios de back office: cuentas a pagar, a cobrar, facturación, contabilidad, conversión de balances a normas internacionales, liquidación de sueldos, recursos humanos. Nosotros convertimos en nuestro core business todo lo que no es el core business de las empresas.
–¿Qué clase de profesionales conforman los equipos de trabajo?
–La firma está compuesta en su mayoría por contadores y licenciados en Administración, también licenciados en Relaciones del Trabajo o carreras afines a los recursos humanos, además de un número menor de abogados que conforman el staff.
En esto hay una relación directa con el tipo de servicio y el alcance que tenemos en cada cliente para que nosotros diseñemos el armado del equipo, que en general es multidisciplinario y enfocado al servicio que se brinda.
–¿Es decir que la estructura está conformada por tipo de servicios?
–En realidad, trabajamos con equipos asignados por cliente. Son equipos multidisciplinarios que se adecúan a las necesidades y características de cada cliente, y la explicación de ello es que la clave del servicio debe ser personalizado. No tenemos un servicio estándar, en el sentido de imponer al cliente la forma de brindarlo. Es el cliente el que debe decir de qué manera quiere recibir tal servicio, por ser precisamente su dueño.
El hecho de que se personalice tanto implica que tiene que tener una relación directa con las personas que prestan el servicio. Tiene que haber una cabeza que coordine los servicios, como un médico clínico, porque a veces las soluciones enfocadas desde un único ángulo pueden llegar a afectar a una compañía. Entonces, debe haber un coordinador que desde arriba pueda observar el panorama completo y analice qué implicancias supone cada acción.
Creo que esta es la fortaleza que nos ha permitido mantenernos durante tantos años creciendo en los clientes y conservando con ellos relaciones de largo plazo.
–¿Cuál es la tasa de crecimiento anual estimada de TMF Group?
–Excluida la inflación, en los últimos años, estamos creciendo entre 10 a 12%. Es justo decir que lo hemos hecho sin hacer demasiada publicidad de nuestros servicios. Es decir, que crecemos mucho en los clientes, a los cuales les estamos brindando más servicios, y por referencia. Hoy consideramos conveniente establecer relaciones de largo plazo, donde existe la confianza y el compromiso con nuestros clientes, que son los mejores indicadores para avalar nuestro trabajo.
–¿En qué rubros de la industria se ubican los clientes locales?
–La verdad es que tenemos clientes de todas las actividades. Hay industrias que son más propensas a trabajar bajo estos esquemas, como las tecnológicas. Pero también tenemos a la mayoría de las automotrices, laboratorios, etc. Diría que nuestros clientes están presentes en todos los rubros de la industria y no podría decir que haya alguna concentración en un rubro específico.
–¿Hay clientes de TMF Argentina en otros países de la región?
–TMG Group tiene oficinas en todos los países de la región, incluida América central. No obstante, nosotros ofrecemos a nuestros clientes la posibilidad de tener un solo contacto en la región.
–¿Qué cantidad de empleados tiene TMF en la Argentina?
–Hoy somos cerca de 400 personas solamente en la Argentina. Debido a que el crecimiento ha ido evolucionando a través de las adquisiciones mencionadas, es útil considerar que hacia el mes de agosto de 2009, en el momento de la última compra, la compañía estaba conformada por alrededor de 300 a 320 personas. Es decir, que el crecimiento a la fecha ha sido superior a 20% desde entonces.
–¿Cuál es su importancia estratégica a escala internacional?
–Debido a que la Argentina es el único país de la región en el que se han comprado tres prácticas que pertenecían a las big four, TMF Argentina es la oficina más grande de toda Latinoamérica, la de mayor facturación y, hasta hace muy poco tiempo, la más grande en cantidad de gente en todo el mundo, solo superada por la oficina de Amsterdam.
Es decir, que el foco de Latinoamérica, y en especial para tareas regionales de coordinación de tecnología, se encuentra en la oficina de Buenos Aires.
–¿Qué fortalezas considera son relevantes de la compañía?
–En primer lugar, brindar un servicio personalizado, que es importantísimo para el cliente porque se siente apoyado e incluso nos lo transmite.
Desde el punto de vista más formal, somos una compañía más independiente y no tenemos problemas como las big four, en el sentido de si somos o no el auditor, y de esa manera contamos con cierta tranquilidad para proyectar una relación de largo plazo.
A eso se suma el hecho de trabajar en una firma internacional que también es otro aspecto que da tranquilidad a los clientes, por el respaldo que representa.
Por último, tengo que mencionar la experiencia que llevamos invertida en este negocio. No somos auditores que además hacemos outsourcing, sino que venimos haciendo exclusivamente outsourcing. Conocemos los problemas que un cliente puede tener; entendemos sus necesidades puntuales.
–¿La relación comercial con los clientes está pensada para ayudarlos a superar un período de tiempo puntual o para establecer un vínculo de largo plazo?
–Obviamente que hay casos en los que desarrollamos proyectos puntuales, pero estimo que 80 ó 90% de nuestros clientes son relaciones de largo plazo. Hay clientes que provienen de un vínculo comercial de las compañías a las que pertenecíamos algunos antiguamente y que hoy trabajan con nosotros.
El dar un servicio como el nuestro implica conocer la cultura de las organizaciones. Pagar es pagar, pero a veces hay que entender qué hay en la cultura de las compañías. Eso lleva su tiempo y no es un manual que se lee y se aplica en dos minutos.
Muy recientemente, el grupo inversor Doughty Hanson & Co, accionista mayoritario de TMF Group, adquirió el paquete mayoritario de Equity Trust, la compañía administradora de fideicomisos número dos en la Argentina. Si bien es verdad que desde ahora ambas firmas formamos parte del mismo grupo, lo cierto es que en el país continuaremos trabajando como sociedades independientes, pero la conformación del mismo grupo, sin dudas, nos permitirá crear sinergias en el mercado.
–¿Cuáles son las expectativas de crecimiento hacia el futuro?
–Sin considerar la inflación, estimamos, como mínimo, un crecimiento de 15%.
