Roberto Palais
Foto: Diego fasce
Desde hace cuatro años, el tráfico del segmento corporativo hacia
y desde la Argentina ha crecido en forma sostenida, fundamentalmente desde nuestro
país hacia el exterior, circunstancia que apuntaló a las empresas
turísticas especializadas y que modificó las pautas del mercado
de viajes.
“Sí, por supuesto que está cambiando el negocio corporativo,
cambia el modelo de negocio, cambia el mercado, cambia la relación proveedor-cliente,
hay cada vez una exigencia mayor, una demanda mayor”, sostiene Roberto
Palais, director de la empresa Barceló Business Travel.
“Está cambiando también la rentabilidad del negocio, de
la actividad en general. Cuando hablamos de cambios en la rentabilidad del negocio
–dice Palais–, estamos hablando de la famosa última línea
del resultado de un balance. La rentabilidad final, o beneficio, de una empresa
corporativa”.
Por ejemplo, cuando ocurrieron las bajas en las comisiones aéreas, las
empresas turísticas, en especial las dedicadas al sector corporativo,
comenzaron a cobrar un honorario por servicio. Y hay distintos tipos de aplicación
de estos fees, diferentes modelos, que implican una nueva relación
con el cliente.
A diferencia de lo que sucede con los mercados europeos o de Estados Unidos,
y si bien en nuestro país sucede cada vez menos en el ámbito de
las empresas cuyos ejecutivos o técnicos viajan constantemente, todavía
hay clientes corporativos que se resisten o discuten un menú de precios
o de fee.
Nuevos negocios
“Estas exigencias, demandas, estos cambios en la relación proveedor-cliente,
son muy estudiadas, muy consideradas en nuestra empresa. Entonces lo que vamos
a hacer, aprovechando todo lo que pueda aportar Barceló, es diversificarnos
más y proponer nuevas áreas, nuevas unidades de negocio, también
para darle en definitiva más servicios a nuestros clientes corporativos”.
La principal actividad de Barceló Business Travel es el negocio corporativo,
“y en él vamos a continuar”, dice Palais. “Más
allá de toda diversificación que tenemos en unidades de negocios,
los viajeros corporativos van a seguir siendo nuestra principal actividad. Esto
queremos reafirmarlo porque se podría haber pensado que con el reciente
cambio de timón podía modificarse la estrategia de negocio, pero
no va a ser así”, afirma el directivo de la empresa, cuyo porcentaje
de ventas en relación con 2005 creció 40%.
Barceló Business Travel es, en la Argentina, una de las cinco empresas
más importantes del sector, y en el mundo de los viajes corporativos
es muy fuerte sobre todo en España, Portugal y México, donde tiene
oficinas propias. Además, tienen socios estratégicos a través
de los cuales están presentes en más de 80 países.
“Nosotros en la Argentina somos, sin lugar a dudas, la empresa con mayor
diversidad y diversificación de unidades de negocios dentro del sector
corporativo. Abarcamos una red de áreas de negocios que, repito, no la
tiene otra empresa”, expresa Palais.
Desde Barceló se ha pensado en una proyección de los negocios,
en aplicar todo este know how en otras áreas. A fines del año
pasado, directivos de la central analizaron posibilidades de inversión
en la Argentina. Ya en 2001 y 2002 se estuvo muy cerca de tomar varios hoteles,
pero dadas las circunstancias por las que atravesaba el país la familia
Barceló decidió no invertir entonces. Era la oportunidad económica
de inversión, pero no era el momento para el negocio en sí.
Si bien se han abierto muchos hoteles en la ciudad, lo cierto es que Barceló,
además del negocio de los viajes, también entiende del negocio
hotelero. M
M.C.